Ako vytvoriť text a návrh komerčného návrhu tak, aby zákazníci od vás nakupovali

Ako písať a vydávať komerčné ponuky s cieľom pozorovať obchodné etikety a dosiahnuť dohodu? Nižšie je podrobný návod na vývoj compred.

Ako písať text

objem

Obchodná ponuka je len jednou z etáp predajného lievika. Môže to byť východiskový bod kontaktu alebo byť uprostred medzi prvým dotykom a ukončením transakcie. Objem jej textu závisí od toho.

1. Ak pošleme „chladnému“ publiku, napríklad ako zoznam adresátov

Toto KP sa nazýva aj oznámenie.

objem - 1-2 listy formátu A4.

List bude prvým kontaktom spoločnosti s klientom. Jeho úloha - hák, rýchlo povedať o ponuke, záujem, stimulovať kontaktovať spoločnosť. Potrebujeme krátky text so zaujímavým názvom a predmetom. Namaľujte všetky výhody produktu alebo služby, cieľom je presvedčiť čitateľa, aby poslal žiadosť o detailné informácie alebo sa obrátil na zástupcu spoločnosti. Uzavretie transakcie na chladnom KP nastane v ďalších fázach komunikácie s klientom.

Najjednoduchšia schéma studeného kompromisu: ponuka - výhody - výzva k akcii.

2. Ak pošleme klientovi po stretnutí alebo volaní

objem - ak je to potrebné na poskytnutie podrobných informácií, zo 3-4 listov formátu A4 a viac, je možné k nej pripojiť podrobnú prezentáciu

V tomto prípade adresát súhlasil s prijatím listu a mohol by mať záujem o transakciu. Cieľ KP - argumentujú v prospech spolupráce alebo nákupu. Argumenty nemusia byť skomprimované na veľkosť vytlačeného listu, ale je dôležité starostlivo zvážiť dôkazy na zdôvodnenie návrhu.

Publikum po výzve (obzvlášť chladno) nie je vždy teplé. Niekedy sa klient zaväzuje, že dostane ponuku zo zdvorilosti alebo sa zbaví. Neviete, akú veľkosť KP do - stop na stručný formát, takže vyššia šanca, že bude čítať. Poskytnite podrobné informácie záujemcom na požiadanie.

prispôsobenie

Ideálny nominálny obchodný návrh, rozvíjať ho pre konkrétnu osobu

Odvolanie na adresáta normy sa začína slovom "Vážení", potom uveďte meno a meno. Ak konkrétny príjemca listu nie je známy, cieľová skupina by mala byť rozdelená na úzke segmenty. V tomto prípade nie je pre čitateľa žiadna výzva.

Napríklad:

"Pre dodávateľa kozmetiky a chemikálií pre domácnosť sú tieto segmenty zaujímavé: sieťoví predajcovia, malé offline obchody, internetové obchody, spoločné miesta obstarávania. Pre každého cieľového publika je pripravená samostatná obchodná ponuka."

Hromadná korešpondencia rovnakého typu písmen rôznym segmentom strednej Ázie nefunguje. Text by mal hovoriť o tom, čo je pre klienta dôležité, ukázať riešenie jeho problému, inak bude záujem potenciálnych partnerov takmer nulový.

Pri príprave individuálneho kompromisu starostlivo skontrolujte meno, funkciu a názov adresáta. Aj malá chyba v osobných údajoch povedie k tomu, že tento list nebude prečítaný.

2. Nezmeniť text na príbeh o spoločnosti a jej úspechoch.

Čo klient získa v dôsledku spolupráce? Viac zisku, úspora nákladov, noví partneri? Každá výhoda sa premieta do jazykových výhod.

zle

správne

Spoločnosť "Tailoring" vyrába oblečenie na 10 rokov, šijeme ho z kvalitných materiálov a za prijateľné ceny.

Ponúkame výrobu pracovných odevov na základe nášho závodu. To vám ušetrí 40% nákladov na nákup servisnej uniformy. A ďalších 20% nákladov na jeho výmenu, pretože šijeme len z textílií so zvýšenou pevnosťou.

Čísla uvádzané ako argumenty nie je možné vziať „z hlavy“ - musia byť potvrdené výpočtami vykonanými v hlavnej časti KP. V opačnom prípade stratíte dôveru klienta. V tomto príklade je vhodné uviesť porovnanie cien za nákup uniformy a výpočet súm vynaložených počas piatich rokov na výmenu oblečenia z obyčajnej a odolnej tkaniny.

Existujú tri hlavné typy obchodných ponúk a iba jeden z nich je správny.

KP - sme najlepší

KP - urobíme to

KP - je to pre vás výhodné

Príbeh o spoločnosti a jej úspechoch.

Sme napríklad najlepší výrobcovia drevených tyčí na svete. Klient má záujem o niečo iné: prečo potrebuje drevené palice a koľko stojí. Informácie o stave spoločnosti možno použiť ako dodatočný argument alebo ako záruku.

Príbeh o službách alebo produktoch spoločnosti.

Napríklad naše pulty sú najkrajšie a najekonomickejšie. Kupujúcemu nič nehovorí. Informácie o produkte alebo službe musia byť v jazyku výhod zákazníka.

Dôraz na zákazníka a jeho výhody.

Napríklad naše merače vám ušetria 20% nákladov na svetlo. Klient okamžite vidí výhody a výhody.

V texte sú odôvodnené, potvrdené zárukami a dôkazmi.

V KP hovoríme len o jednej službe alebo jednom produkte. Alternatívne skupina podobných alebo súvisiacich služieb / produktov. Nesnažte sa zoznam všetkých služieb a príležitostí spoločnosti, aby nedošlo k zámene čitateľa.

Štruktúra komerčného návrhu

Typická štruktúra obchodnej ponuky vyzerá takto.:

  • hlavička - priťahuje pozornosť a je predmetom záujmu listu.
  • ponuka - samotná ponuka, založená na výhodách klienta, sa zvyčajne nachádza na začiatku listu, niekedy na konci, spolu s výzvou na akciu.
  • Hlavná časť - hovoriť o výhodách, poskytnúť argumenty v prospech spolupráce, ukázať vlastnosti produktu alebo služby.
  • Cena a jej zdôvodnenie - alebo výpočet nákladov na štandardné služby, ak nemôžete ukázať presnú sumu, odôvodnenie ceny.
  • Práca s námietkami - Preukázanie spoľahlivosti spoločnosti pomocou faktov, prehľadov, prípadov, záruk.
  • Výzva na akciu, niekedy s časovým limitom.
  • Kontaktujte nás - je žiaduce špecifikovať niekoľko možností komunikácie: e-mail, telefón atď.
Štruktúra sa líši podľa konkrétnej úlohy. Ale vždy musíte sledovať postupnosť prezentácie informácií. Pred písaním compred, nastavte jasný cieľ: čo chcete dosiahnuť od čitateľa? Každá časť textu by sa mala dostať na cieľovú akciu.

hlavička

Titul tlačí čitateľa, aby si prečítal text, preto musí osloviť cieľové publikum, okamžite uviesť problém alebo ukázať jeho riešenie. Je lepšie začať s frázou "komerčná ponuka" - je vhodná len pre teplú KP, keď partner čaká na list.

K vývoju názvu pre obchod by sa malo pristupovať vážnejšie ako s názvami predajných textov pre segment B2C. Mnohé spúšťače, ktoré sú pre normálne publikum atraktívne, tu nefungujú. V prvom rade sa vyhnite verbálnym úlomkom a nedostatku faktov. Snažte sa udržať titulok krátky, jasný, hlboko v zmysle a zaujímavý pre list príjemcu. Ideálnou voľbou je kombinovať konkrétnu ponuku s výhodou pre klienta.

zle

správne

"Obchodná ponuka na dodávku kvalitných tkanín", Existuje zmysel, ale výhody pre klienta nie sú jasné.

"Tkaniny odolné voči opotrebeniu na nábytok - v prítomnosti 2 000 farieb", Odolné tkaniny a veľký výber farieb - zaujme výrobcu nábytku.

Hlavné chyby

1. Spam

Áno, musíte použiť čísla, porovnanie v tituloch, spomenúť výhody zákazníkov, intrigy a provokovať. Ale - je dôležité neprekračovať hranice, inak bude list pripomínať spam. Bezplatné, garancie, výhody, objednávky, obmedzená ponuka a podobné slová povedú k odoslaniu e-mailu do priečinka spam. Popisné titulky s významom budú fungovať lepšie ako úprimne predávať nezmyselné hovory.

zle

správne

"Kúpiť veľkoobchod so zľavou 25% len dnes" - s najväčšou pravdepodobnosťou list pôjde na spam skôr, ako ho uvidí adresát.

"Pre veľkoobchodných odberateľov obchodu" X "- nákupná cena je o 25% nižšia", Tu ste spomenul zľavu, ale nestal sa predajcom z trhu.

Dôležité: nadpis by mal zodpovedať obsahu listu. Zaujímavý mimo-tému bude viesť k tomu, že čitateľ bude sklamaný a nebude čítať manuál, aj keď je výhodná ponuka vnútri.

2. Rozmazanie

Niekedy sa autori komerčných návrhov príliš snažia ukázať čitateľovi výhody. V dôsledku toho názov stráca svoj význam.

zle

správne

"Získajte 20 000 potenciálnych zákazníkov za 20 kopecks každý.", Návrh nie je dôveryhodný - nie je jasné, odkiaľ budú zákazníci.

"Reklama v časopise: 20 000 potenciálnych zákazníkov za 20 kopeckov", Teraz je jasné, že sa nesnažíš tlačiť nejakú základňu, ale ponúkať lukratívnu reklamu.

3. Nedostatok špecifík a výhod

Prázdne titulky bez fakty. Zdá sa, že čitateľ by mal mať záujem a začať čítať, aby sa dozvedel podrobnosti. Na riešenie hádaniek však nikto nebude tráviť pracovný čas. Ponúknite niečo konkrétne, aby adresát správy okamžite pochopil, aké výhody dostane.

zle

správne

"Jeden trik, ktorý vaši konkurenti úspešne používajú", Je nepravdepodobné, že by adresát listu bol taký zvedavý, že by všetko sklamal a čítal o trikoch, ktoré by nemusel potrebovať.

"Služba" X "zvýšila zisk internetových obchodov s rybami o 30%" - majiteľ online obchodu s rybami bude chcieť vedieť, ako služba zvýšila zisky. Nebudú potrebné žiadne triky, ktoré by ho naučili čítať list.

4. Hodnotiť rozsudky

Nepoužívajte slová "ziskový", "rýchly", "najlepší", atď. Neprevádzajú špecifický význam a čitatelia nemajú radi, keď sa rozhodnú. Nahraďte hodnotové rozsudky konkrétnymi faktami.

zle

správne

"Ale viete čo? Je nepravdepodobné, že by vám niekto ponúkol údržbu za výhodnejších podmienok" - určite v spamu. Aké sú priaznivé podmienky? S najväčšou pravdepodobnosťou adresát túto službu už využíva a nebude tráviť čas porovnaním vašich podmienok s tým, čo je teraz.

"Údržba firemného vozového parku - tri autá za cenu dvoch".

Prínos je tu konkrétny, takže adresát sa v liste pozrie, aby zistil ceny a vypočítal, kde je lacnejšie.

Olovo a ponuka

Olovoto znamená prvý odsek, stručne identifikuje problém a privádza čitateľa na samotnú vetu. Po vedení je zvyčajne ponuka, ktorá odhaľuje podstatu ponuky. Môžu to byť dodacie lehoty, poskytovanie dodatočných služieb, jedinečnosť výrobku, cenová politika a iné výhody. ponuka - ide o jedinečný predajný návrh v rámci samostatného kompromisu.

Bežnou chybou je rozsiahly úvod, keď sa prvý odsek zmení na dlhú vodnatú vložku, kvôli ktorej čitateľ stráca záujem.

Nesprávne - vodnaté olovo

To je pravda - konkrétne vedenie.

Vaša spoločnosť má veľa zamestnancov a každý rok si musíte kúpiť uniformy. Je drahý a rýchlo sa nosí, pretože vaši zamestnanci pracujú 12 hodín denne. Strávite príliš veľa peňazí na výmenu roztrhanej a opotrebovanej formy. Musíte znovu vyhľadávať dodávateľov, poskytovať im šablóny a veľkosti, organizovať dodávky a likvidovať odpísané položky. Naša továreň vyrába vysoko kvalitné uniformy a je pripravená pomôcť vám vyriešiť váš problém.

350 000 ľudí pracuje pre ruské železnice. Jedná sa o 700 súborov formulára na rok a výdavky na nákupy od súkromných spoločností vo výške 3 000 000 rubľov. každej sezóne.

A choďte do ponuky:

Ponúkame výrobu uniforiem na základe našej továrne. To vám ušetrí 40% nákladov na nákup servisnej uniformy. A ďalších 20% nákladov na jeho výmenu, pretože šijeme len z textílií so zvýšenou pevnosťou.

Prvý príklad nie je úplne zlý, ale neodráža konkrétne podmienky. Odosielaním takejto ponuky musíte pochopiť, že spoločnosť už niekde objednáva uniformy. Aby sa manažér alebo manažér snažil zmeniť dodávateľa, presvedčte ho o výhodách spolupráce s využitím špecifických údajov.

Zvážte úroveň informovanosti rozhodovateľa a výber ponuky.

Zvážte ako príklad KP pre ruskú spoločnosť vyrábajúcu domáce chemikálie. Vyrába organické prášky, ktoré sú o 60% lacnejšie ako dovážané, ale majú podobnú kvalitu. To znamená, že na nich môže predávajúci vynaložiť značnú maržu, a to aj za výhodnú cenu pre konečného kupujúceho, čím sa zvýši konečný zisk. Vyrábame KP pre malé maloobchodné predajne.

Situácia 1. Manažér si nie je vedomý problému.

Vedúci obchodu nevie, že existujú náprotivky, ktoré sa dajú kúpiť lacnejšie. Potrebujete hovoriť o probléme a dať riešenie.

riešenie:

Ušetrite až 70% na nákupe ekologických fondov.

Ponúkame dodávky ruských domácich chemikálií na báze európskych surovín. Nákup ekologických produktov "X" bude lacnejší o 70%, zatiaľ čo ich maloobchodná cena je len o 15% nižšia ako u dovážaných náprotivkov. To znamená, že zisk z predaja je o 55% vyšší.

Situácia 2. Vedúci si je vedomý problému a hľadá riešenie.

Riaditeľ obchodu chce ušetriť peniaze, možno už kontaktoval vašu spoločnosť. Je potrebné zamerať sa na ďalšie výhody.

riešenie:

Dodávka eko-fondov pri objednávke od 5000 rubľov.

Ponúkame dodávky ruských domácich chemikálií na báze európskych surovín. Minimálna objednávka - od 5000 rubľov. Skontrolujte a uistite sa, že dopyt po našich výrobkoch je vyšší ako pri dovážaných náprotivkoch. A zisk z predaja je o 55% vyšší v dôsledku nízkej kúpnej ceny.

Situácia 3. Manažér už pracuje s konkurentmi.

Vedúci skladu našiel iného dodávateľa, ktorý ponúka rovnaké výrobky za podobné ceny. Je potrebné nájsť výhodu oproti konkurentom.

rozhodnutie:

Eko-fondy na realizáciu s platbou po predaji.

Ponúkame dodávky ruských domácich chemikálií na báze európskych surovín. Platba zásielky tovaru sa uskutoční až po jej predaji. Rozšírte ponuku maloobchodných predajní bez zmien v rozpočte spoločnosti. Bezplatné doručenie do vašich skladových dverí.

Predtým, ako urobíte ponuku KP, odpovedzte na dve hlavné otázky:

1. Čo adresát potrebuje - napríklad pri objednávaní služieb dopravnej spoločnosti je dôležité, aby bol tovar dodaný rýchlo a bezpečne, pri výbere dodávateľa je potrebné včas získať správny výrobok za veľkoobchodné ceny atď.

2. Čo konkurenti ponúkajú - musíte si byť vedomí návrhov konkurentov a stavať na nich. Ponúkajú všetci bezplatnú dopravu? Takže by ste nemali robiť to výhodou. Upozornite na túto skutočnosť, ale zamerajte sa na ďalšie výhody.

Hlavné chyby v ponuke

1. Rozmazaná ponuka

Ponuka nie je pre klienta jasná, neodráža hodnotu ponuky, nevykazuje špecifické výhody.

zle

správne

Ponúkame dodávku a montáž štandardizovaných strojov, vhodných pre použitie s dielmi ktoréhokoľvek výrobcu.

Ponúkame univerzálne stroje, ktoré pracujú s akýmikoľvek detailmi - nemusíte hľadať náhradu za svoje suroviny. Pri uzavretí zmluvy o dodávke - inštalácia ako darček.

2. Nepravdepodobná ponuka

Ponuka dáva nereálne sľuby, vyvoláva pochybnosti medzi klientom.

zle

správne

Zárukou čerstvosti tovaru je dodávka čerstvo ulovených rýb do Moskvy z Vladivostoku za jeden deň.

Zárukou čerstvosti tovaru je dodanie rýb do Moskvy z Vladivostoku vysokorýchlostným vrtuľníkom do 12 hodín po úlovku.

3. Známky a klišé v ponuke

Vyradiť pečiatky: individuálny prístup, rýchle dodanie, exkluzívne produkty, prijateľné ceny, tím profesionálov a ďalšie opečiatkované jednotné ponuky.

zle

správne

Ponúkame individuálny prístup ku každému klientovi a vysokú rýchlosť spracovania objednávok.

Manažér pracuje len s vami - vaše objednávky sú spracované do 10 minút.

Ponúkame dodávku exkluzívneho tovaru.

Navrhujeme, aby sa stal jediným predajcom tepelného závesu pre jazvečíkov a obsadil voľné miesto na trhu Očakávaná úroveň dopytu vo vašom meste je 100 kusov za mesiac.

Použite fakty, vyslovte konkrétne, kontaktujte konkrétnu spoločnosť alebo jej zástupcu - potom bude vaša KP zodpovedaná.

Hlavná časť obchodnej ponuky

Hlavnou úlohou hlavnej časti je posilniť ponuku a nakoniec presvedčiť o výhodách spolupráce. Môže zverejniť výhody klienta, hovoriť o produkte alebo službe, preukázať a potvrdiť sľuby odosielateľa.

premýšľať aké kritériá klient venuje pri výbere:

1. V dodávateľskom KP - сроки, регулярность поставок, оптовые условия, варианты доставки, минимальная закупка, ассортимент, особенности сервиса, скидки оптовым покупателям, сведения о покупательском спросе на товар, выгоды для закупщика.

2. В КП производителя - объемы и возможности производства, ассортимент продукции, производство по индивидуальным макетам, условия доставки, минимальный объем заказа, особенности производимых товаров.

3. В КП на услуги - zoznam služieb, služieb, technickej podpory, úrovne odbornosti, podmienok pre partnerov, systému práce a platieb, licencií a certifikátov, rozdielov od konkurentov.

Uveďte všetky informácie, ktoré sú pre klienta dôležité, mal by dostať odpoveď na základné otázky z textu. Použite fakty a konkrétne výpočty, ukážte výhody, poskytnite dôkazy.

Základné pravidlá uvažovania

1. Charakteristika tovaru sa premieta do výhod - napríklad naše lampy sú úsporné, pretože spotrebujú o 30% menej elektrickej energie a znížia vaše náklady na svetlo o 15%.

2. Použite argumenty vo forme rebríčka presvedčenia. - zvyčajne sú umiestnené od najslabších po najsilnejšie. Najsilnejší argument je uvedený v ponuke, potom znižujeme mieru a do konca hlavnej časti uvádzame niekoľko silných argumentov, aby sme mohli hladko pristúpiť k cene.

ponuka

Dodávky úsporných žiariviek - spotrebujú o 30% menej energie a znížia náklady na svetlo o 15%.

Argument 1

Certifikovaná výroba.

Argument 2

Ochrana životného prostredia.

Argument 3

Životnosť je 10 rokov (obyčajné lampy sa musia meniť raz za tri roky, ušetríte 500 000 rubľov).

Argument 4

Dodávka a montáž - ako darček!

Začali sme s úsporami, spomínali sme dve dôležité, ale nie veľmi významné argumenty pre klienta, naznačili dodatočné úspory a voľné možnosti - po nich by sa cena svietidiel nezdala taká vysoká.

3. Namiesto efemérneho použite špecifické argumenty - presné údaje, matematické výpočty, grafy, jasne ukazujú výhody. Vyhnite sa bežným slovám a hodnotovým úsudkom. Potvrďte každé vyhlásenie - zdôvodnite číselné údaje výpočtami, pri odkazoch na vedecký výskum alebo štatistiku uveďte odkazy, uveďte mená odborníkov. V B2B fungujú skôr racionálne ako emocionálne argumenty.

zle

správne

Staré lampy recyklujeme zadarmo. Nemusíte ich hádzať do koša. A toto mačiatko nezomrie na otravu ortuťou.

Staré lampy recyklujeme bezplatne a odstraňujeme z vášho skladu. Ušetríte 50.000 rubľov. na zneškodňovanie odpadu a vyhnúť sa pokutám za znečistenie životného prostredia.

Manažér obchodu tiež miluje mačiatka. Bude však schopný presvedčiť manažéra závodu, aby si svoje lampy kúpil len vtedy, ak je to prínos alebo možnosť ušetriť peniaze.

4. Nepreháňajte - preháňanie vlastností alebo vlastností tovaru urobí čitateľa pochybnosťou o vašej ponuke. Tiež nesľubujte, čo nemôžete dosiahnuť. Ak CP špecifikuje dodávku za deň, ale v skutočnosti je tovar dodaný do týždňa - spolupráca nebude fungovať. Namiesto mýtických nájdite skutočné výhody.

5. Porozumieť obchodu klienta - premýšľajte o tom, čo mu chýba a ako môžete pomôcť. Porovnajte výhody s tým, čo je čitateľovi jasné, koreloval s jeho podnikaním. Napríklad úspory z nahradenia izolácie pre manažéra závodu možno porovnať s cenou 50 nových strojov a pre riaditeľa závodu na spracovanie mäsa s cenou 50 kusov hovädzieho dobytka.

V prítomnosti veľkého počtu konkurentov by mala ponuka vyniknúť medzi prúdom listov. V takýchto prípadoch je prípustné používať kreatívu, ktorá neprekračuje hranice obchodnej komunikácie.

Takže v KP pre odhadovanú spoločnosť som použil prvky rozprávania:

"Ale zaujímavý prípad z našej praxe. Nedávno sme skontrolovali odhad pre nového klienta - zástupcu stavebného dodávateľa. Povedal, že posledný odhad bol urobený nesprávne, počet koeficientov, ktoré zvyšujú náklady, nebol zohľadnený. Naša prax sa dozvedela o chybe až po zaplatení, ukázalo sa, že stavitelia dostali menej o 102 000 rubľov a právnici nemôžu pomôcť - rozpočet je dohodnutý, práca je prijatá a vedenie spoločnosti sa rozhodlo skontrolovať každý odhad.

Cena a hodnota

Cenník - povinná súčasť obchodnej ponuky.

  • Klient nestráca čas zisťovaním ceny. Pravidlom je, že zaneprázdnení ľudia vyčlenili KP na objasnenie nákladov neskôr a potom jednoducho na ponuku zabudli.
  • Ľudia majú tendenciu preceňovať odhadovanú cenu tovaru - Vaša ponuka sa môže zdať príliš drahá, takže klient odmietne ďalší kontakt.
  • Ukazovateľ ceny hovorí o čestnosti a transparentnosti spolupráce - neskrývate dôležité informácie, klient si je istý, že sa nesnažíte nafúknuť náklady, keď vidíte jeho záujem.

Stáva sa, že spoločnosť nemá pevnú cenu, napríklad záleží na potrebách klienta. Potom je potrebné označiť sadzby za typické služby alebo odchýlky od a s informáciami o tom, čo ovplyvňuje zmenu hodnoty. Pre prehľadnosť môžete vypočítať cenu pre konkrétny prípad alebo poskytnúť príklady práce s uvedením celkovej sumy. Napríklad, opravovňa 50 000 metrov štvorcových. m s použitím ruských materiálov je 500 000 rubľov, dovezené - 1 000 000 rubľov.

Odôvodnenie cena

Vysoká cena alebo cena je vyššia ako cena konkurentov, je potrebné argumentovať, pretože klient má nevyhnutne otázku: „Prečo je to tak drahé?“. Na zdôvodnenie cien uveďte:

  1. Výhody produktu alebo služby - exkluzívna kvalita, doplnkové služby, bezplatný servis, bonusy a ďalšie výhody, ktoré dokazujú, že cena je pomerne spravodlivá. Napríklad v 30 000 rub. zahŕňa náklady na sto kusov tovaru + technická podpora pre kapitána počas roka.
  2. Rozdelenie cien na komponenty - podrobne opíšte, čo je súčasťou služby. Napríklad pre 50.000 rubľov. dostanete 20 metrov potrubia + lodné + balenie + montáž + servis + odchod merača + kupón na izoláciu potrubia s 20% zľavou.
  3. Výhody, ktoré klient získa, úspory - Napríklad platiť za ročné umiestnenie na 100.000 rubľov, a vaša reklama bude vidieť 1.000.000 ľudí, a náklady na kontakt bude 0,1 rubľov.
  4. Porovnanie cien, Nakreslite analógiu s niečím zmysluplným a zrozumiteľným pre klienta, napríklad náklady na účtovné služby 100.000 rubľov. za rok, a daňový trest bude 300.000 rubľov.
  5. Členenie ceny podľa mesiaca alebo dňa - náklady vo forme malej sumy za deň alebo mesiac nie sú vnímané ako ostrá ako veľká ročná suma. Na rozdiel od toho môžete okamžite spomenúť úspory za rok. Napríklad, so zmluvou o údržbe pre firemnú flotilu platíte 300 rubľov. za deň, a ušetriť 1.000.000 za rok, pretože každé tretie auto podávame so zľavou 50%.
  6. Používanie balíkov služieb - napríklad ekonomika, štandard a prémia. V tomto prípade nie je cena štandardného balíka vnímaná ako veľká, ako keby neexistovali žiadne prechodné možnosti.
  7. Možnosť platby na splátky bez preplatku úrokov alebo spracovania úveru za výhodných podmienok.

Práca s pochybnosťami

Záverečný blok KP - pracuje s pochybnosťami, konečné odsúdenie klienta.

Tu sú posledné argumenty, ktoré dokazujú spoľahlivosť spoločnosti, prínosy jej ponuky a absenciu rizík pre klienta:

  1. Informácie o spoločnostiak je to významná výhoda. Napríklad údaje o situácii na trhu, certifikátoch a licenciách, pracovných skúsenostiach, špecializácii v špecifických službách, výsledkoch práce v číslach.
  2. Ponúknite bezplatnú vzorku produktu alebo testovacie obdobiehodnotiť prácu.
  3. Sociálne dôkazy - recenzie, príklady úspešných prípadov, odporúčania odborníkov, fotografie "pred a po", zoznam známych klientov. Nepoužívajte falošné recenzie - to je zrejmé.
  4. Objednávka práce a platba - ak znižuje riziká zákazníkov. Napríklad platba po ukončení práce alebo po kontrole zariadenia, práce podľa zmluvy atď.
  5. záruky - náhrada, ak sa položka nepáči; záručný servis na dobu určitú; bezplatné konzultácie počas trvania zmluvy; odškodnenie, ak ste nemali čas dodať tovar včas, bezplatné poistenie nákladu, atď. Výber záruky závisí od rozsahu spoločnosti.

Výzva na akciu

Na konci citácie určite uveďte, aké kroky musí klient vykonať. Uvádzajú tiež obmedzenia času alebo množstva tovaru, ak existujú.

Napríklad:

"Kontaktujte nás pre zmluvu o dodávke vzorky. Ponuka platí, pokiaľ je tovar na sklade - celkový počet je 30 000 kusov. Kontakty: ..."

Nepoužívajte úprimne predávať hovory alebo spam slová, ako "pozrite sa teraz." Výzvu k akcii často posilňuje ďalšia výhoda. Napríklad, napíšte nám do 30. marca a využite podmienky veľkoobchodného nákupu pre akúkoľvek sumu objednávky.

Príklad hotového KP v našej štruktúre

hlavička

Firemné na motorovej lodi na kľúč za banketovú sálu

Olovo a ponuka

Pred novoročnými sviatkami len dva mesiace, je čas rezervovať platformu pre firemné večierky. Zmeňte banketovú miestnosť na palubu lode - zorganizujeme firemný kľúč na kľúč s 30% zľavou. Na palube: európska reštaurácia a uzavretá terasa na dovolenku v zlom počasí.

Hlavná časť

Výhody korporátnej párty na lodi

Úspora peňazí:

  • Kuchyňa s rozsiahlym menu a liehovinami - šetríte na stravovanie.
  • Náklady - prenájom motorovej lode sa rovná cene prenájmu banketovej sály v Moskve.

Úspora času:

  • Osvedčení hostia a hudobníci pre vašu dovolenku - nemusíte sa o ne sami starať.
  • Pripravené zábavné programy - show, diskotéka, karaoke a ďalších 10 druhov zábavy.

cena

Cena - 2 500 rubľov. na osobu. V cene je zahrnutá hudba od DJ, bufetový stôl, alkohol a 4 hodiny prenájmu lode.

Nácvik námietok

Na našej motorovej lodi sme už uskutočnili firemné akcie Ruských železníc, Gazprom a Coca-Cola.

Výzva na akciu

Kontaktujte nás, ak chcete získať cenník doplnkových služieb alebo si objednať termín.

Pre registráciu komerčných ponúk sú vhodné formáty PDF, Word, Power Point, Canva service. Skvelý nápad je urobiť CP ako samostatnú stránku, napríklad na staviteľovi stránok Tilda.

Základné pravidlá návrhu

1. Dobrá čitateľnosť

  • Pre e-maily je vhodné veľké sans serif písmo (Arial, Impact, AvantGardeCTT), pre tlačené písmená s pätkou (Minion Pro, Times New Roman a Gruzínsko). Vŕtacie fonty s kaderami a vinetami v manuáli nepoužívajte.
  • Medzi riadkami by mali byť zarážky, nie príliš veľké, ale nie malé, takže písmená sa nezlúčia (1-1,5 riadkov).
  • Okolo textu ostáva dosť vzduchu - zlepšuje vnímanie (asi 2 cm od ľavého okraja, vrch a spodok listu, asi 1 cm - sprava).

Pozadie manuálu je svetlé a pevné, písmo je naopak tmavé. "Inverzie" (svetlý text na tmavom pozadí) sa používa v obmedzených množstvách na zdôraznenie základnej myšlienky. Písmo textu by nemalo byť malé, optimálna veľkosť je 10-13 bodov.

2. Štruktúra

Informácie by nemali byť prezentované vo forme pevného textu. Oddeľte ho do malých odsekov so 4-5 riadkami s medzerami medzi nimi. V každom odseku - len jedna myšlienka alebo téza. Názov je tučný, vycentrovaný, jeho optimálna dĺžka je jeden riadok. Povinné titulky a zoznamy, rozdelenie kľúčových slov kurzívou, tučné písmo, podčiarknuté. Informácie sú rozdelené do sekcií, prehľadne je zostavený cenník a ďalšie tabuľky.

3. Minimalizmus

Obchodnou ponukou je obchodný dokument. Nepotrebné svetlé farby a farebný dizajn sú neprijateľné. Spravidla nepoužívajte viac ako dve písma a najviac tri farby na stránku.

4. Viditeľnosť

Obrázky výrobkov, grafy a tabuľky, infografiky. Grafické a vizuálne prvky môžu povedať viac ako slová a ušetriť miesto na hárku.

5. Uznanie

V dizajne KP používajte korporátne farby a fonty (ak existujú), umiestnite logo v hlavičke vľavo alebo na vrchole. Mal by byť obklopený prázdnym priestorom, názov a údaje o spoločnosti by mali byť uvedené vpravo alebo pod ním. Najlepšie je poslať list na hlavičkový papier.

Pred odoslaním skontrolujte vizuálnu príťažlivosť KP na obrazovke av tlačenej podobe - obrázky a text by mali zostať jasné aj na čiernobielom výtlačku.

V komerčnej ponuke sú rovnako dôležité návrhy a text. Malo by byť ľahko čitateľné, zrozumiteľné a logické. Môžete si objednať skvelý predajný text, ale pokaziť ho malou potlačou a nesprávnou voľbou farieb. Tiež krásne obrázky nezachráni negramotný obsah. A oboznámte sa s návrhmi vašich konkurentov: na čo sa zameriavajú, kde robia chyby a ako využívajú svoje výhody.

Venujte pozornosť detailom, potom KP nepôjde do koša.

Loading...

Zanechajte Svoj Komentár