Email marketing pre firmy: ako vytvoriť pracovné predajné auto-vedro

Každý majiteľ firmy chce vedieť ... Sakra, kam klient šiel, kto nechal svoje telefónne číslo na stránke pred pár minútami, a teraz si nezvedne telefón?

Presne tak vznikajú myšlienky zlej konverzie a lenivých obchodných manažérov. Ale v skutočnosti je všetko jednoduché: klient nezvedne telefón alebo neopustí žiadosť, pretože je nepohodlný.

Predstavte si situáciu: sedíte pri práci a surfujete pri hľadaní módnych hodiniek.

Našiel. Zostal na stránke žiadosť. A tu (tá-priehrada!) Hovorí. Manažér služieb zákazníkom. A za tebou sedí šéf. Povedzte manažérovi, že je teraz nepohodlné diskutovať o objednávacích hodinách.

Pozor, otázka. Čo robí manažér? On krátko, len asi 3 minúty, sa snaží rýchlo hovoriť o produkte. Hovoríte zdvorilo (nezabudnite na podozrivé pohľady šéfa) a potichu sa nahnevajte. Nemusíte príjemnú konverzáciu, ale hodiny.

Alebo iná typická situácia. Hľadáte cenník produktov, nájdite stránku dodávateľa.

Čo potrebujete vedieť o cenách? Nechajte telefón a potom diktujte svoju e-mailovú adresu stokrát, počúvajte štandardný dialóg a získajte cenu za pol hodiny trápenia. A chcel si to vidieť.

Napíšte, Shura, píšte!

Písať listy zákazníkom, dať im čas zoznámiť sa s produktom a spoločnosťou. A to pomôže vytvoriť predajný karavan.

Čo je predajca áut?

Automatický predajný lievik je séria písmen, ktorá pomáha predávať jeden alebo niekoľko produktov spoločnosti, zahriať klienta a ukázať všetky výhody spolupráce.

Hlavnou črtou auto-bucket je informácia alebo produkt. Jej klient dostane za svoje kontaktné informácie.

Táto metóda sa často používa v infobusiness. Po prvé, tréner ponúka klientovi získať zaujímavé informácie výmenou za e-mail, a potom v sérii listov predáva svoj produkt.

Predajca pre podnikanie je trochu iný.

Jej cieľom nie je len získať kontakty so zákazníkmi a začať predávať. Spoločnosť môže povedať viac o produkte a podnietiť záujem, vyriešiť námietky, pomôcť si vybrať. A potom len zavolajte na dialóg a predajte.

A čo hovory?

Potrebné sú aj hovory. Ale budú pracovať ešte lepšie po predajcovi automobilov.

Prijímanie informácií

(Cenníky a katalógy)

V telefóne môže klient prijímať ceny a katalógy len počas pracovnej doby.

S pomocou auto-bucket klient dostane informácie aj v noci.

Rozhodovanie

Počas rozhovoru klient nemá čas premýšľať a hodnotiť produkt.

List sa dá znova prečítať a až potom premýšľať o otázkach a námietkach.

Pohodlná atmosféra pre klienta

Manažér volá, keď je to pre neho vhodné, ale nie pre klienta.

Klient číta list, zatiaľ čo sedí na stoličke nad šálkou čaju.

Spoločnosť je tiež zisková

Ako povedal šablónový milenec, predajná jaskyňa šetrí čas a peniaze. S jeho pomocou môžete rýchlo vybudovať databázu zákazníkov, ktorí, ak si produkt teraz nekúpia, urobia to neskôr.

A po zbere databázy môžete automatizovať prácu s klientmi - nastaviť newsletter, získať spätnú väzbu. Pošlite list do databázy 1000 ľudí alebo urobte 1 000 telefonátov - čo je jednoduchšie?

Predajný karavan nie je pre každého

Obchodník s predajom automobilov nepotrebuje obchod s rýchlym predajným cyklom alebo úzky okruh zákazníkov.

  • Spoločnosti s pohotovostnými službami (vlek, manžel za hodinu).
  • Veľké podniky s drahými výrobkami (napríklad ťažba kombinuje).
  • Podnikatelia v oblasti spotrebiteľských služieb (obchody, kaderníctvo).

Referenčný bod: ako pritiahnuť pozornosť kupujúceho

Najdôležitejším prvkom v predaji avtooboronke - produkt prilákať pozornosť klienta, alebo viesť magnet.

Záleží na ňom, či klient zanechá svoje kontaktné údaje a či bude čítať písmená. V info-biznise, kde sú najčastejšie používané olovené magnety, je všetko jednoduché - môžete poskytnúť informácie o školení.

O tom, aké sú magnety, sme napísali v jednom z predchádzajúcich článkov.

Ale podniky musia starostlivo vybrať produkt, aby pritiahli pozornosť. Môže to byť:

Tréningový produkt

Knihy a séria vzdelávacích listov, článkov. Ideálne pre špecializované služby. Klient číta články alebo sleduje videá, postupne získava dôveru v spoločnosť a robí objednávku.

Príklad: Newsletter spoločnosti Texterra. Každý list obsahuje užitočný článok a recenzie trendov internetového marketingu, podrobné pokyny.

Informačný produkt

Cenníky, katalógy. Perfektne sa hodí pre veľkoobchodné spoločnosti a firmy ponúkajúce individuálne služby, na zákazku - stavebné domy, výrobu nábytku.

Príklad: Spoločnosť Wild House pošle svojim predplatiteľom výber domácich projektov. Potenciálny klient sa môže pozrieť na príklady práce, pokojne si vybrať záujemcov a až potom zavolať spoločnosti a objasniť podmienky objednávky.

Domáca mena

Zľavy, bonusové body. Vhodné pre firmy zaoberajúce sa typickými výrobkami (plastové okná) alebo internetovými obchodmi.

Príklad: vydavateľstvo „MIF“ poskytuje 5% zľavu na registráciu na stránke.

Ktorý olovnatý magnet je najvhodnejší?

Len užitočné. A aby ste si to vybrali, musíte zapnúť mozog a pochopiť, čo klient chce:

Nie je pripravený kúpiť, ale chce problém vyriešiť

Ak má klient problém, potrebuje tréningový magnet, ktorý prinesie jadro veci a povie vám, čo máte robiť. Môže ísť o vzdelávacie materiály alebo články.

Prišiel kúpiť, ale stále si vyberá

Dajte mu dôvod na kúpu od vás. Ak sa cena výrobku musí vypočítať individuálne, potom ponúknite katalógy, ceny. A ak je cena viditeľná okamžite, poďme zľavu.

Hlavnou vecou nie je zamieňať sa s oloveným magnetom a vybrať si prospech pre zákazníka. Spoločnosti často chodia do extrémov - alebo začínajú rozdeľovať zľavy pri príležitosti a bez dôvodu, alebo sa snažia naučiť zákazníkov, čo nepotrebujú.

Živý príklad: zákazková nábytkárska spoločnosť, ktorá chce objednať knihu o správnej voľbe a inštalácii nábytku. Tento olovnatý magnet nemá praktické využitie a nebude priťahovať zákazníkov.

Prvý list klientovi. Kontakt so sídlom!

Zákazník sa prihlásil na odber newsletteru. Zvyčajne, v tejto situácii, každý koná ako šablóna, a píšu - tu je váš hlavný magnet, prečítajte si ho a premýšľajte. A prídeme neskôr.

Alebo okamžite vrah ponuka je s obmedzeným časom akcie a veľká zľava. Typ prišiel - kúpiť.

Je to logické, ale nefunguje to dobre.

Ak nakreslíte analógiu s prvým dátumom, potom je to ako situácia, keď prídete k dievčaťu a ponúknete jej sex. Nepýtajte sa, čo jej meno je, ak miluje zbabelcami, ale dať pred skutočnosť - ona sa zaregistrovala, otvorte peňaženku.

Kontrolný zoznam na napísanie prvého dobrého listu:

1. Uveďte odkaz na stiahnutie alebo kódové slovo, aby ste dostali sľúbený hlavný magnet.

Sľúbil - poďme. A napíšte kroky, ako používať darček: ako stiahnuť, kde zadať promo kód. Ak ste sľúbili výber užitočných článkov, potom dajte najčerstvejšie, najjasnejšie.

2. Povedzte nám o tomto bulletine.

Povedzte klientovi kedy, ako a čo mu napíšete. Zaujímajte sa o budúce užitočné informácie, takže bez piatich minút účastník neodídu.

3. Začnite dialóg.

Navrhnúť písať, čo zaujíma a čo vzrušuje klienta. A dať odkazy na sociálne siete, kde môže klásť otázky alebo vidieť najnovšie správy.

4. Povedzte nám, čo sa stane v nasledujúcom liste.

Záujem klienta a dať mu dôvod na otvorenie ďalšieho listu. A čo je logické, varujte, že to bude všetko :)

Čo robiť, určite nie je potrebné:

  • Výzva na vykonanie objednávky teraz (výnimka - propagačné kódy)
  • Dajte jeden odkaz na olovený magnet a nič viac nepíšte
  • Začíname sa aktívne zoznámiť (nikto tak ako tak nečíta)

Dôležité: ak sa hlavný magnet skladá z niekoľkých častí (napríklad tri video lekcie), potom písmená prvého typu by mali byť rovnaké.

Nie je potrebné vypisovať všetky informácie do jednej hromady. Naopak, povzbudzuje chuť klienta meranou dávkou zdravého. Ale nie sú premôcť klienta s nadrozmerné, nebude to zvládnuť.

Takže budete mať dôvod písať znova a klient bude čakať na list.

Dobré príklady:

Čo napísať v druhom liste? Zatvorte kontakt a segmentáciu

Myslíte si, že ste dali klientovi hlavný magnet a to je ono, je to vaše? A nie. Po obdržaní informácie môže účastník rovnako jednoducho vziať a odísť. Pretože stále neviete, čo presne potrebuje: kúpeľný dom, dom pri jazere alebo rekonštrukcia budovy.

To je evidentné najmä vtedy, ak klient na prvý list neodpovedal. To znamená, že si myslí, či si od vás chce kúpiť alebo nie.

Dajte mu dôvod na kúpu od vašej spoločnosti. A na to musíte vedieť lepšie.

Kontrolný zoznam na napísanie druhého dobrého listu:

1. Opýtajte sa na prijímaný magnet.

Či to bolo užitočné, prečo účastník neodoslal svoje otázky.

2. Povedzte o výrobkoch a pracovnom procese.

Stručne o spoločnosti: jej produktoch a spôsobe, akým práca postupuje postupne, od prijatia úlohy až po jej prijatie. A samozrejme, stojí za to ukázať výsledky na iných projektoch.

3. Pomôžte vybrať správne a segment.

Ak existuje niekoľko produktov, potom ich rozdeliť do podmienených kategórií podľa typov zákazníkov. Povedzte o každom z nich, aby ste si mohli vybrať, uveďte odkazy na stránky produktu na stránke.

Ak je produkt jeden, alebo je vytvorený pre potreby každého klienta, potom navrhnite vyplniť formulár Google alebo prieskum. Prieskum by mal byť krátky, aby nedošlo k odcudzeniu používateľa.

Po druhom liste môžete vidieť výsledok a pochopiť, prečo klient prišiel, o aký produkt má záujem. A segmentovať základňu tak, aby ste si vybrali individuálnu ponuku.

Áno, a môžete volať!

Klient má cenu, boli otázky a námietky. Je pripravený diskutovať o produkte, má čo povedať a opýtať sa.

Čo presne nemusíte robiť:

  • Zahrňte viac informácií
  • Predávajte agresívne
  • Zabudnite na druhý list

Dobrý príklad:

Tretí list: prechod na novú úroveň

Čas na predaj (tu boli manažéri oddelenia klientov spokojní a tlieskali rukami).

V treťom liste sa môžete bezpečne opýtať účastníka, či sa rozhodol podať objednávku. A ak ste sa nerozhodli, prečo: Zistil som, že je to lacnejšie, zmenil som názor, alebo potrebuje ešte viac informácií.

Je možné posilniť list so zľavou, dodatočným tovarom alebo časovým limitom propagačného kódu, špeciálnej ponuky.

Vylúčiť z príjemcov listov predplatiteľov, ktorí už kontakt dosiahli a začali diskutovať o objednávke. V opačnom prípade existuje riziko, že dostanete veľa rozhorčených listov v štýle "Kúpil som, čo ešte potrebujete?".

Čo presne nemusíte robiť: zabudnúť predať.

Koľko ľudí visí v gramoch: počet písmen pre predajný lievik

Nebolo a neexistuje jediný štandard pre počet písmen v autoklávoch. Všetko závisí od zložitosti a nákladov samotného výrobku.

Čím drahší je produkt, tým viac krokov (písmen) je potrebných na jeho predaj.

Ak si klient objedná výstavbu domu alebo chce obchodovať na burze, je logické, že potrebuje čo najviac informácií: o developeroch, materiáloch a fázach práce. Pri odvolaní námietok bude trvať 5 až 7 dní.

A ak chce niekto kúpiť knihu alebo topánky, potrebuje 1-2 dni na rozhodnutie. Počas tejto doby bude študovať katalógy, obchody, vyberie si spoločnosť s výhodným dodávkovým a platobným systémom, skvelú cenu a objednávku. V prípade lacných výrobkov je preto maximálne 2-3 písmená.

Čím viac produktov, tým dlhší je predajný lievik

Ak má spoločnosť niekoľko produktov, potom bude predajný lievik veľký.

Po prvé, mali by ste predať najlacnejšie produkt, a až potom ponúknuť drahé. Niektoré predajné lieviky môžu ťahať za mesiac alebo dva, od najlacnejších až po drahé.

Napríklad Ivan sa zaoberá tvorbou a propagáciou stránok. Najlacnejším produktom je audit na mieste, ale hlavný zisk pochádza z drahého produktu, vytvorenia a podpory zdroja. Že ich budú postupne predávať.

Po lopte. Čo s kontaktmi a auto-bucket po sérii písmen?

Je smutné, ale pravdivé: zaprášená polica a zriedkavé výzvy od nových, príliš aktívnych manažérov predaja často čakajú na zostavenú zákaznícku základňu. Alebo písmená v štýle "kúpiť, a potom utiecť!".

Po ukončení automatickej série písmen je možné a nutné pracovať s databázou. Publikovať nové články a posielať ich predplatiteľom. Porozprávajte sa o zaujímavých firemných projektoch, zákazníckych hodnoteniach a výklenkoch. Vo všeobecnosti uveďte ešte užitočnejšie informácie. Ale to je ďalší príbeh súvisiaci s marketingom obsahu :)

Loading...

Zanechajte Svoj Komentár