Kompletný sprievodca tvorbou kúpnej osoby

V poslednej dobe sa zákazníci stali neuveriteľne zdatnými a náročnými. Ich ostražitosť sa už nemôže spať s množstvom všeobecných a zbytočných informácií. Kľúčom k ich srdciam je teraz len kvalitný a cielený obsah. Aby sme ho mohli vytvoriť, je potrebné mať jasnú predstavu o „spotrebiteľskej osobe“.

Čo je to „nákupná osoba“?

Kupujúci je jasným profilom ideálneho zákazníka vašej spoločnosti. To znamená, že klient, ktorý je v naliehavej potrebe vášho produktu a ukazuje sympatie k vašej spoločnosti. Zákazník je pravidelným a spoľahlivým zákazníkom, ktorý bude silne chváliť vašu spoločnosť pred vašimi priateľmi a známymi.

Adel Revella, významný expert na spotrebiteľský výskum, interpretuje tento pojem ako „obraz skutočnej osoby vytvorenej na základe prieskumu súčasných zákazníkov“. Ak správne vytvoríte profil zákazníka a začnete ho používať v praxi, môžete jednoducho zmeniť návštevníkov na vaše stránky na potenciálnych zákazníkov a viesť k zákazníkom.

Štruktúra nákupnej osoby

Profil nákupnej osoby každej spoločnosti musí obsahovať nasledujúcich 7 prvkov:

  • Demografické a proprietárne ukazovatele
  • Body bolesti
  • hodnoty
  • Vyhľadávacie návyky
  • priority
  • Individualizačné faktory
  • Psychografické charakteristiky

Podrobnejšie zvážte každý z týchto prvkov.

1. Demografické a pevné ukazovatele

Demografické ukazovatele sú základné informácie o Vašom ideálnom klientovi: jeho vek, pohlavie, miesto bydliska atď. Obchodné značky sú veľkosť a špecializácia jeho spoločnosti. Corey Aridon, autor článkov o blogu HubSpot, tvrdí, že demografické údaje sú vynikajúcim východiskovým bodom pre budovanie profilu zákazníka, pretože je relatívne ľahké určiť pomocou aktuálnej databázy alebo softvéru na riadenie vzťahov so zákazníkmi.

2. Body bolesti

Body bolesti znamenajú problémy zákazníkov, ktoré sú také vážne, že na ich riešenie sú nútení nakupovať tovar alebo služby určitej spoločnosti. Aby ste ich mohli určiť, musíte odpovedať na nasledujúcu otázku: "Z akého dôvodu potrebuje nákupná osoba vaše technológie alebo vývoj?" Možno je to kvôli dôležitej udalosti v jej živote alebo túžbe obísť ich konkurentov. V každom prípade by ste mali vedieť, ako môže vaša spoločnosť profitovať z potenciálnych zákazníkov.

3. Priority

Je rozpočet vašich klientov obmedzený, alebo sú ochotní vynaložiť obrovské množstvo peňazí na zapôsobenie na svojich priateľov? Často predávate svoje výrobky podriadeným, ktorí chcú potešiť svojich vyberavých šéfov? Alebo si ich často kupujú na iné potreby? Definovaním priorít môžete vytvoriť adekvátne marketingové materiály. Napríklad, ak vaši klienti nemajú žiadne rozpočtové problémy, môžete sa zamerať na užitočné a iné faktory, ktoré sú pre nich kľúčové.

4. Hodnoty

Sú vaši ideálni klienti aktívni ekológovia? Usilujú sa o rýchlu expanziu svojej spoločnosti? Je mimoriadne dôležité, aby sa hodnoty zákazníkov posudzovali oddelene od ich priorít, pretože ovplyvňujú celkový obraz. Vedieť presne, ako môže vaša spoločnosť pomôcť klientom realizovať ich sny - či už ide o zníženie mesačných nákladov na produkty alebo zvýšenie produktivity práce - môžete si vybrať najefektívnejšie metódy propagácie svojich produktov na internete.

5. Vyhľadávacie návyky

Trávia vaši klienti každú minútu zadarmo na internete, alebo sú pre nich nové pojmy „sociálne médiá“ a „vyhľadávače“? Najjednoduchší spôsob, ako určiť návyky vyhľadávania vašich zákazníkov, je použitie kvantitatívnych metrík stránok, najmä identifikácia zdrojov návštevnosti, ako aj identifikácia kľúčových slov, ktoré zákazníci najčastejšie nachádzajú na vašej webovej stránke. V ideálnom prípade by sa váš výskum mal vykonať pomocou analytických nástrojov, ktoré vám umožnia určiť, ako ho návštevníci vašej lokality, ktorí sa neskôr stanú zákazníkmi, nájsť vo vyhľadávacom nástroji a na ktorých stránkach strávia najviac času.

6. Individualizačné faktory

Aký je rozdiel medzi nákupnou osobou vašej spoločnosti a 27-ročnou ženou, ktorá organizuje podujatia a sny o otvorení vlastného podniku? Niekedy je ťažké určiť, prečo niektorí potenciálni zákazníci, ktorí sú pre vás vhodní na demografickom základe, uskutočnia nákup, zatiaľ čo iní nie. V tomto prípade budete potrebovať pomoc svojich kolegov z obchodného oddelenia. Naučte sa od nich, aké metódy používajú na detekciu horúcich káblov.

7. Psychografické charakteristiky

Čo robia vaši klienti cez víkendy: ísť do prírody alebo zostať v meste ísť nakupovať alebo do miestnych kaviarní? Zaujímajú sa o nové technológie alebo im ukazujú úplnú ľahostajnosť? Stručne povedané, psychografické charakteristiky sú postoje, presvedčenia a osobnostné vlastnosti klientov. Sú na križovatke psychológie a reklamy. V ich jadre sú psychografické charakteristiky abstraktné, to však neznamená, že ich možno ignorovať. Ak pochopíte, ako sa vaše produkty zmestia do voľného času vašich zákazníkov, môžete zvýšiť efektívnosť svojej stratégie marketingu obsahu.

Ako vytvoriť profil zákazníka?

Prvým krokom k vytvoreniu kúpnej osoby je prieskum potenciálnych kupujúcich a zákazníkov. Na tento účel môžete využiť už existujúcu zákaznícku základňu, ak je k dispozícii, alebo nájsť správnych ľudí na sociálnych sieťach a na tematických fórach.

V tejto fáze je dôležité dodržiavať nasledovné pravidlo: musíte sa porozprávať s najspokojnejšími a najspokojnejšími zákazníkmi, aby ste získali holistický pohľad na faktory, ktoré dávajú zákazníkovi jedinečné vlastnosti. Komunikácia so zákazníkmi, ktorí získali nie veľmi dobrý dojem z vášho produktu alebo služby, vám pomôže zlepšiť vzťahy s nimi, ako aj lepšie pochopiť, ako sú vaše produkty vnímané. Nespokojní zákazníci môžu napríklad tvrdiť, že používanie produktu bolo oveľa ťažšie, ako je uvedené v pokynoch; že nepoužívate ekologický obal, atď. Všetky tieto faktory môžu významne ovplyvniť smer vašej aktivity. Rozhovor so zákazníkmi s rôznymi úrovňami spokojnosti, môžete presnejšie zostaviť profil vášho zákazníka.

Dajte svojim zákazníkom silný podnet na účasť vo vašom výskume. Napríklad zľava na konkrétny produkt alebo malý, ale užitočný darček. Povedzte účastníkom prieskumu približné trvanie stretnutia, problémy, ktoré vás najviac zaujímajú, a presvedčte ich, že budete rešpektovať dôvernosť osobných informácií. Neodporúča sa odoberať klientom veľa času na prieskum: pätnásť až dvadsať minút bude dosť dosť. Nasledujú ukážkové otázky, ktoré môžete položiť účastníkom prieskumu:

  • Ako vyhľadávate informácie na internete?
  • Veríte online hodnotenia produktov?
  • Používate sociálne médiá? Akú sociálnu sieť uprednostňujete?
  • Koľko času trávite na internete? Chodíte online pomocou smartfónu alebo tabletu?
  • Aká je vaša pozícia a aké sú vaše profesijné ciele?
  • Aké zručnosti, znalosti a nástroje sú potrebné na to, aby ste uspeli vo svojej práci?
  • Aké sú najvážnejšie ťažkosti, ktorým čelíte v práci a doma?
  • Aké blogy, spravodajské servery a sociálne médiá používate pravidelne?
  • Aké je vaše vzdelanie?
  • Aké sú vaše obľúbené značky a produkty?
  • Radšej komunikujete e-mailom, telefonicky alebo osobne?
  • Aké vzdelávacie nástroje uprednostňujete: videá, webové semináre alebo e-knihy?

Pri kladení otázok je mimoriadne dôležité sústrediť sa na získavanie informácií, ktoré je ťažké identifikovať pomocou nástrojov webovej analýzy. Musíte využiť čas na komunikáciu so zákazníkmi produktívne, aby ste videli ucelenejší obraz o ich postojoch, hodnotách a zvykoch. Pomocou týchto informácií spolu s metrikami a informáciami získanými od oddelenia služieb a predaja vytvorte dokument, ktorý podrobne popisuje, ako môže ideálny zákazník nájsť vašu spoločnosť a uprednostniť ju.

Chyby pri vytváraní profilu zákazníka

Pri správnom používaní vám profil zákazníka pomôže transformovať vašu stratégiu a spoločnosť v oblasti marketingu obsahu. Nie je to však také jednoduché. Podľa Adel Revella, najväčšou chybou, ktorú môžete urobiť, je ignorovať informácie prijaté počas rozhovoru so zákazníkmi. Samozrejme, zamestnanci z oddelenia predaja a servisu majú rozsiahle vedomosti o kúpnej osobe vašej spoločnosti. Ak však chcete získať spoľahlivejšie informácie, jednoducho nemôžete urobiť bez zákazníckych prieskumov.

Zvážte ďalšie chyby, ktoré môžu skresliť profil nákupnej osoby vašej spoločnosti.

Chyba 1. Pýtate sa nesprávne otázky.

Ak naplno využijete čas, ktorý vám zákazníci poskytnú, dostanete neoceniteľné informácie. Poznáte svojich zákazníkov lepšie ako konkurenti. Okrem toho budete mať možnosť využiť také marketingové techniky, ktoré zachytia srdcia a mysle vhodných ľudí. Rozprávajte sa so svojimi zákazníkmi, buďte opatrní. Nepýtajte sa ich na otázky, ktoré ich môžu zmiasť alebo obťažovať. Snažte sa vyhnúť odborným termínom, špecializovaným a príliš osobným otázkam. Počas prieskumu by klienti mali cítiť, že si ceníte ich čas a názor, a nie len ich považovať za subjekty.

Chyba 2. Vytvárate príliš veľa profilov zákazníckych účtov

Mnohé veľké spoločnosti tvoria niekoľko zákazníckych profilov. Ak však práve začínate profilovanie, potom sa môžete snažiť ovplyvniť 15 rôznych typov klientov, ktorí sú pre vás ohromujúci. Sústreďte sa na jeden obraz ideálneho zákazníka a nezabudnite, že pri jeho vytváraní musíte brať do úvahy informácie získané ako výsledok prieskumov zákazníkov, ako aj marketingovú a marketingovú stratégiu vašej spoločnosti.

Chyba 3. Ukazujete nadmernú subjektivitu

Ďalšou vážnou chybou pri zostavovaní profilu zákazníka je prejav subjektivity. Môže sa vám zdať, že si klienti vybrali vašu spoločnosť, pretože sa venujete spoločenským aktivitám alebo vytvárajte kvalitnú technickú dokumentáciu. Všetky tieto predpoklady však vo väčšine prípadov nemajú nič spoločné s realitou. Ak vytvoríte profil zákazníka, založený len na Vašom osobnom názore, vaša marketingová stratégia sa čoskoro zrúti.

Poďme zhrnúť

Nie je žiadnym tajomstvom, že klienti a ich potreby by mali byť vždy v centre úspešnej marketingovej stratégie. Profil zákazníka jednoducho pomáha nájsť cestu k srdcu potenciálnych kupcov. Tento model odráža všetky individuálne vlastnosti a charakteristiky vášho ideálneho klienta. Ak ich vezmeme do úvahy, môžete si vybrať najúčinnejšiu marketingovú stratégiu. Výsledkom je, že počet vašich zákazníkov bude každý deň rýchlo rásť.

Preklad a adaptácia materiálu Tatiana Lyubarets Stavba Epic Buyer Persona Profile: Úplne komplexný sprievodca.

Loading...

Zanechajte Svoj Komentár