Na podporu úprimnosti: ako sme presadzovali suché čistenie nábytku takmer bez rozpočtu

Môj manžel pracoval pre Karcher niekoľko rokov. Študoval vlastnosti čistiacich prostriedkov, zariadení a uvedomil si, že chce tieto poznatky uplatniť vo svojom podnikaní. Dobrovoľne som mu pomohol vopred, prevzal úlohu obchodníka, copywritera, manažéra SMM a manažéra vzťahov s klientmi.

Hlavnou úlohou bolo vyniknúť medzi konkurentmi vybudovať klientskú základňu, ktorá nám v prvom mesiaci poskytne aspoň 18-20 objednávok. Strávili sme všetky naše peniaze na vybavenie a chemikálie, takže stavíme na lacné a bezplatné metódy propagácie v sociálnych sieťach. Investovať do tvorby stránky, vytvoriť kontextovú a cielenú reklamu sa ešte nestali.

Najprv som analyzoval konkurentov. V tom čase bol trh s čistiarňami Tyumen smutný:

  • Spoločnosti, ktoré ponúkajú chemické čistenie, pracovali bez jedinečných obchodných ponúk. Príklad opisu výhod jedného z konkurentov:
  • V sociálnych sieťach vládla rovnaká monotónnosť. Krásne fotografie, ktoré nesúvisia s témou, príspevky s mačkami, "babičky" tipy, ako umývať a čistiť, fotky pred a po.
  • V niektorých skupinách suchého čistenia tvorili 2-3 tisíc ľudí, zatiaľ čo bolo podozrivo veľa účastníkov z iných miest a dokonca krajín. Prečo by sa ľudia z južného Saratova, Gomelu alebo Sumy mohli pripojiť k skupine Tyumen?

Zohľadnili sme chyby konkurentov a išli vlastnou cestou.

Čo sme urobili?

Rozhodli sme sa, že potrebujeme jedinečnú predajnú ponuku. Zároveň nechceli vyniknúť s najnižšími cenami a nemohli zaručiť najlepšiu kvalitu. Návrhy v štýle „Vyčistite pohovku za pol hodiny alebo tancujte prípravok“ sa nepáčili. Preto sme sa rozhodli vyniknúť tým, že sa vôbec „neuskutočníme“, ale do úzkej skupiny.
Zvolili sme „cieľ“ pre mladé matky a postavili sme sa ako „detský“ čistič.

Portrét cieľovej skupiny

Dôležitá nuancia. Nechceme "prepustiť" ekonomický segment: tí, ktorí žijú v prenajatom byte a objednať suché čistenie len pri príjme veľký plat. Stále sa však zameriavame na rodiny s príjmami od 30 000 na osobu a mesiac. Cena služby pre nich nie je rozhodujúcim faktorom. Naopak, s najväčšou pravdepodobnosťou nebudú objednávať najlacnejšie. Ako jeden z našich klientov povedal pánovi: "No, my a ja nekupujeme produkty v minci."

Tu sú avatary typických klientov:

Olga a jej manžel majú rodinný podnik. Mama a otec v podnikaní, čas pre dieťa nestačí. Smoothing vinu pred jej synom, Olga mu umožňuje takmer všetko: jesť, kresliť a vyrezávať na pohovke. Kým dieťa je malé, nevidia zmysel v zmene nábytku. Čoskoro sa druhé dieťa objaví v rodine. Olga chce nádhernú transformáciu, aby aspoň dočasne oddialila pás novej verzie alebo kúpila novú pohovku.

Svetlana vynecháva dekrét. Peniaze jej manžela sú dosť, ale nie je kam poslať energiu. Preto je dom vždy čistý, pohodlný a vonia dobre. Dcéra Alenka je opatrná, nevynechá hrniec a „nezdobí“ nábytok. Ale niekedy na koberce stále padajú pastelky, farby a plastelína. Akonáhle sa Svetlana snažila očistiť, ale dostala ošklivé rozvody. Od tej doby apeluje na špecialistov. Okrem toho, náš klient sa obáva o zdravie rodiny a objednáva suché čistenie dvakrát ročne, aby sa zbavili roztočov.

detské ihrisko

  • "VKontakte". Toto je obľúbená platforma väčšiny matiek a zdroj 67% objednávok pre naše podnikanie. Vkontakte je veľmi konkurencieschopný, ale vzhľadom na to, že sme definovali náš úzky výklenok, sme zriedka v porovnaní s inými spoločnosťami. Naša skupina VK je //vk.com/himchistka_tyumen.
  • "Instagram". Aj keď k nám z Instagramu prichádza iba 31% objednávok, túto stránku veľmi milujeme. Publikum je vnímavejšie a bohatšie. S najväčšou pravdepodobnosťou nás odporučia priateľom, nerobia námietky voči cene a neposkytujú objednávky v sezóne - keď hlavné publikum z Vkontakte nemá peniaze. Náš profil na Instagram je http://www.instagram.com/himchistka_fresh_tmn/.
  • "Preggo". Táto aplikácia pre matky a dievčatá v očakávaní dieťaťa je tiež známa ako "Mama život". Je nainštalovaný na telefóne a je veľmi aktívne používaný na diskusiu o rôznych problémoch matky. Tu si spriazňujú, kupujú a predávajú, žiadajú o odporúčania a radia niekomu. V "Preggi" nie sú žiadne komerčné profily a pre aktívnu reklamu môžete letieť na zákaz. Preto aplikáciu používam veľmi opatrne - striedavo informácie o akciách čistenia s otázkami o výchove dieťaťa. V prvom mesiaci po inštalácii Preggi to dalo len 4 klientom. Ale prečo nie, vzhľadom na to, že reklama nestojí za jeden rubľ? Očakávam, že sa mi podarí rozbehnúť môj profil a získať viac objednávok od "Mama života".
  • Iné stránky. Tiež sme sa snažili inzerovať na Avito, Yulia a miestnom fóre pre deti, Babes Tyumen, ale reklama na každý z týchto zdrojov požiare 1 krát za 2-4 mesiace. S najväčšou pravdepodobnosťou je to preto, že zákazníci sa riadia buď najnižšou cenou alebo kvalitou, čo potvrdzuje množstvo recenzií. Vzhľadom k tomu, že neexistujú žiadne recenzie na nástenky, a my sa nepodieľame na cenovej vojne, tieto zdroje objednávok sú pre nás neefektívne.
  • Reklama v režime offline. Na chvíľu sme používali aj offline reklamu: rozdávanie letákov a vizitiek. Ale teraz to nerobíme, pretože sme nedostali jednu žiadosť.

služby

Pred zavedením nových služieb alebo úpravou starých realizujeme prieskum medzi našimi potenciálnymi klientmi - mladými matkami. Naučíme sa, ako sa pre nich stať ešte užitočnejšími, aké faktory sú pre nich dôležité pri objednávaní čistiarne a ktoré faktory pre nich nie sú veľmi dôležité.

Tak vznikli nuansy, ktoré nás odlišujú od iných čistiarní v Tyumene:

  • Pracujeme s neškodnou chémiou (matka a dieťa môže byť doma pri čistení a je to bezpečné pre zdravie);
  • Využívame celý arzenál špeciálnych prostriedkov na odstraňovanie „detských“ škvŕn a pachov (vrátane rozliatej šťavy, plastelíny, farieb, moču);
  • Ponúkame chemické čistenie invalidných vozíkov a autosedačiek (táto služba okrem nás v Tyumene je poskytovaná iba 2 spoločnosťami).

obsah

Obsah nezverejňujeme každý deň. Len preto, že nemôžeme rozdať toľko zaujímavých príspevkov autora a nechceme publikovať príspevky iných ľudí.

  • Po prvé, nerozlišujú nás od konkurentov.
  • Po druhé, podľa štatistík vyzerajú menej a podobajú sa im.
  • Po tretie, už sme videli, že dôveryhodnosť našej spoločnosti tvoria autorské príspevky.

Najprv sme zverejnili fotografie „pred a po“, poslali tipy na čistenie iných ľudí, ale až potom, čo sme začali písať texty sami, často sme počuli od klientov: "Predtým sme si objednali upratovanie v inej spoločnosti, ale rozhodli sme sa vás kontaktovať, pretože máte zaujímavý profil v sociálnych sieťach."

Ďalší zaujímavý bod: podľa štatistík, väčšina z rád a pohľady nábor fotky nášho pána. Napríklad obvyklá fotografia s kvetinou na počesť 8. marca sa páčila 101 páči (ďalšie profilové fotografie - 40-60 sa páči). Osobný profil je nevyhnutný - napriek tomu vytvára dôveru.

Aký obsah uverejníme ako „Vkontakte“ a „Instagram“

Takmer všetok obsah, ktorý duplikujeme v oboch sociálnych sieťach. Tu sú príklady príspevkov z "Kontakt".

  1. Hodnotenie zákazníkov
  1. Fotografia "pred a po" (najdôležitejšia položka, ako aj predchádzajúca)
  1. Príbehy z nášho života pre bližšie poznanie
  1. Zábavné pracovné situácie
  1. Nadpis "Myšlienky zvierat počas čistenia" (každý miluje mačky)
  1. Informácie o nových službách a akciách
  1. Informačné články (napríklad, že nie všetky škvrny zmiznú po čistení)
  1. Prieskumy a diskusie

reklama

  • Vedenie kreslí. Táto metóda takmer neprináša zákazníkov, ale do skupiny prináša nových ľudí. Skupina stúpa vo vnútornom hľadaní "Kontaktu" a dostávame viac hitov.

Náklady na umiestnenie remíza vo verejnej "voľnom Tyumen" - od 100 do 500 rubľov.

  • Partnerský program. Meníme prepojenia s inými skupinami, kde je naša cieľová skupina, vzájomne sa odporúčajú, robia suché čistenie za znížené ceny výmenou za miesto v podporovaných "materských" skupinách mesta.

Náklady na affiliate programy je zadarmo. Naše náklady sú len čas, cena chémie a cesta k zákazníkovi.

  • Platená reklama vo verejnej "Vkontakte" a "Instagram". Snažíme sa blikať v tých skupinách, v ktorých sa zhromažďujú matky Tyumena. A tu získame nielen jednorazový efekt - explóziu zákaziek do týždňa po zverejnení inzerátu - ale aj kumulatívne. Sme si pamätali a odporúčame (aj keď nie samotný Fresh Dry Cleaner, ale ja (Marina Veter), pretože je to ja, kto prijíma objednávky.

Náklady na umiestnenie reklamného príspevku na Instagram je 500 rubľov. "Vkontakte" - 150-350 rubľov. Ubytovanie v najväčšom verejnom meste mesta "Núdzové situácie Ťumeň" - 1 000 rubľov. Mimochodom, prinieslo menej zákazníkov ako reklama v menšej skupine „Mommies72“ za 350 rubľov. Toto je ďalšie potvrdenie, že je lepšie zamerať sa na úzke publikum.

Aké výsledky sme dosiahli?

Počas roka stačili objednávky zo sociálnych sietí na prácu jedného špecialistu - môjho manžela. Jedná sa o 4-5 objednávok týždenne s priemernou kontrolou 2-3 tisíc rubľov. Súhlasím, je to možné a viac. V blízkej budúcnosti zvýšime návštevnosť: vytvoríme vstupnú stránku, nastavíme kontextovú a zacielenú reklamu. S ohľadom na minimálne investície do reklamy považujeme náš projekt za úspešný.

Čo môžete získať z našich skúseností?

  1. Ak máte spustenie, nesnažte sa kopírovať konkurenciu. Ak nenájdete niečo zvláštne, čo môžete ponúknuť zákazníkom, budete sa musieť zúčastniť cenovej vojny. Potrebujete dumping?
  2. Identifikujte špecifickú skupinu ľudí, pre ktorých pracujete, Porozprávajte sa s nimi, zistite, čo očakávajú od vašich služieb. A priviesť ju k životu!
  3. Presun, kde žije vaše cieľové publikum. Najmä ak je váš reklamný rozpočet stále malý. Reklama na veľkých mestských verejných priestranstvách, kde sa zhromažďuje všetko - od školákov z chudobných oblastí až po dôchodcov z elitných - je drahá, ale nemusí priniesť požadovaný efekt. Reklama v úzkych tematických skupinách je oveľa lacnejšia a oslovuje viac potenciálnych zákazníkov.
  4. Nebojte sa ukázať svoju tvár na sociálnej sieti. Vaše fotografie vytvárajú dôveru čitateľov. Ľudia nekupujú od spoločností. Ľudia nakupujú od ľudí.

Môžete propagovať firmu s minimálnym rozpočtom, ak rozumiete svojim zákazníkom, urobte ponuku, ktorú nemôžu odmietnuť, a nerozptyľujte pozornosť na neefektívne reklamné kanály.

Zanechajte Svoj Komentár