Cieľová skupina: prečo poznáte svojho klienta

Kde začína akýkoľvek podnik? Od klienta. Už viete, kto chce od vás kúpiť produkt alebo využiť vaše služby? V tomto článku sa dozviete, ako identifikovať cieľovú skupinu.

Cieľová skupina: čo to je a kedy je

Cieľová skupina (CA) je skupina používateľov, na ktorú sú nasmerované niektoré propagačné aktivity, v ktorých inzerenti majú záujem a / alebo ktorí majú záujem o akékoľvek informácie.

Cieľovou skupinou sú ľudia, ktorí spĺňajú potreby, ktoré váš produkt alebo služba rieši.

Predstavte si, že ste začali stavať dom predtým, ako ste vykonali analýzu pôdy. Takže s analýzou Strednej Ázie:

Neznalosť vlastného cieľového publika znamená buď úplné zlyhanie výrobku na trhu, alebo, ako sa najčastejšie nachádza v praxi, výrazné zvýšenie rozpočtov na tvorbu a propagáciu produktu.

príklad: Hosteska podnikania znížila veľa peňazí na letákoch a vizitkách, ktoré boli hlúpo roztrúsené po okolí alebo na chodbách. Volania na mieste bolo málo. Náklady na reklamu neboli odôvodnené.

riešenie:

Zistite, kto najčastejšie vyžaduje služby maskéra na ceste.

Po analýze cieľovej skupiny sa takéto portréty klientov objavili ako:

  • nevesty a ich matky
  • na materskej dovolenke
  • obyvatelia vzdialených oblastí mesta

Nadviazali sme spoluprácu s veľkými svadobnými salónmi, zanechali informácie v materských školách a školách pre učiteľov a rodičov a otvorili sme salónovú skupinu na sociálnej sieti Vkontakte.

Vybraná stratégia propagácie salónu pre interakciu s cieľovou skupinou prispela ku kvalitnej spätnej väzbe na internete.

Po niekoľkých mesiacoch práce sa ukázalo, že skupina salónov v sociálnej sieti "Vkontakte" prináša väčšinu zákazníkov. Na výjazde to potvrdili samotní majstri, čím sa stanovili odpovede klientov. Zamietnutá kontextová reklama, zameraná na sociálnu sieť "Vkontakte".

Taktiež bolo rozhodnuté vytvoriť samostatnú stránku pre administrátora salónu, pretože tento spôsob komunikácie bol pre klientov výhodnejší.

Záver: V počiatočnom štádiu tvorby reklamnej kampane je potrebné identifikovať a analyzovať cieľovú skupinu.

Typy CA

V modernej marketingovej praxi sa rozlišujú tieto typy CA:

1. Primárne a nepriame. Hlavné publikum robí rozhodnutie o kúpe, je iniciátorom akcie, na rozdiel od nepriameho. Prirodzene, pre nás to bude priorita.

príklad: Hlavným publikom detských hračiek sú deti a ich matky sú nepriamym publikom. Napriek tomu, že matky starostlivo skúmajú výrobky z hľadiska nedostatkov alebo bezpečnosti používania, navyše platia za nákup a sú jej iniciátormi.

2. Široké a úzke Strednej Ázii. Z názvu je zrejmé. príklad: milovníci čaju - široké publikum, milovníci bieleho ovocného čaju - úzky.

3. No, klasický príklad - z cieľovej skupiny, Strednej Ázii v oblasti obchodu (B2B) av oblasti individuálnej spotreby (B2C).

Stále môžete zvýrazniť cieľovú skupinu za účelom návštevy stránky:

  • Stredná Ázia, ktorá sa zaujíma o obsah stránok (návštevníci prichádzajú na informácie),
  • Návštevníci, ktorí sa zaujímajú o produkty a služby stránky pre neskorší nákup.

Kde kopať? Dostávame informácie

Údaje o strednej Ázii môžete získať pomocou:

  • dotazníky;
  • dotazovanie;
  • prieskumy.

Pokúste sa vypočuť čo najviac respondentov alebo uskutočniť prieskum mienkotvorcov.

Vyhľadávanie informácií o fórach, blogoch, sociálnych sieťach (v skupinách alebo verejných stránkach) súvisiacich témach.

Pamätajte si, že na fórach a blogoch je "okázalá menšina", ich názory treba starostlivo zbierať a analyzovať: tvoria obraz produktu. Treba však poznamenať, že vyhlásenia „prenikavej menšiny“ sa nemusia zhodovať so stanoviskom „tichej väčšiny“, ktorá nakupuje tovar alebo služby.

Príklad: Vydanie tretej časti Diabla v kreslenom štýle hrozne pobúrilo veteránov hry, ale v auguste 2015 Activision Blizzard oznámil, že hra predala viac ako 30 miliónov kópií.

Sociálne siete "Vkontakte", Facebook, Instagram - je odrazovým mostíkom pre výskum a ankety, cieľové skupiny pre váš produkt alebo službu.

výhody:

  • Ľahko segmentovať publikum
  • Veľký počet odpovedí opýtaných,
  • Minimálna investícia
  • Netrvá to veľa času.

Pri získavaní údajov vždy vyhľadajte príčiny a dôvody spotreby tovaru. Je potrebné presne reprezentovať charakter vášho spotrebiteľa.

príklad: Prieskum o možných príčinách občerstvenia pomohol Nestlé upozorniť na taký segment strednej Ázie ako "depresívnych milovníkov čokolády", ktorí uprednostňujú kúpu sladkostí v drahých krabiciach. Nová stratégia propagácie cukríkov zvýšila predaj a znížila náklady na propagáciu vďaka zúženiu publika.

Je dôležité viesť rozhovory s takzvanými „iniciátormi nákupu“: napríklad pri nákupe detského nábytku, pánskych nohavíc alebo košele patria ženy aj k cieľovej skupine, pretože sa častejšie rozhodujú pre nákup.

Portrét klienta: čo je to použitie

Na základe portrétu klienta môžete:

1. Urobiť marketingové kampane (reklama, komerčné ponuky, obsah atď.) Ako „maximalizované“ pre potreby konkrétneho cieľového publika.

2. Vytvorte kompetentnú ponuku: zistite problém zákazníkov a sľubujte ich vyriešenie.

3. Vypracovať výhody pre spotrebiteľa, aby sa USP.

4. Identifikujte spúšťače pre vplyv a motiváciu klienta.

5. Zistite hlavné propagačné kanály na internete, napríklad pomocou indexu súladu (viac o ňom neskôr).

Čím viac detailov v portréte, tým viac vlastností berie do úvahy, tým vyššia je šanca vytvoriť návrh, ktorý najlepšie vyhovuje potrebám vašej cieľovej skupiny.

Segmentový cieľový trh s 5W

1. Čo (čo) - opis špecifických vlastností výrobku / služby;

2. Kto (kto) - charakteristika potenciálneho klienta;

3. Prečo (prečo) - čo vedie spotrebiteľa pri výbere výrobku alebo služby;

4. Kedy (kedy) - čas nákupu;

5. Kde (kde) - miesto predaja tovaru / služieb.

príklad:

Rozdeliť publikum:

Čo?

  • Stavba na kľúč, t
  • Vnútorná a vonkajšia výzdoba domu,
  • Vedenie systému zásobovania vodou, t
  • Inštalatérske inštalácie,
  • Montáž vykurovacích zariadení
  • Zastrešenie domu.

Kto?

  • Rodina sníva o vlastnom bývaní,
  • Rodina, ktorá chce zlepšiť svoje životné podmienky
  • Mladá rodina, ktorá chce žiť oddelene od svojich rodičov
  • Rodina s deťmi
  • Rodina, ktorá chce odísť z mesta
  • Rodina pracujúcich dôchodcov.

Prečo?

  • Rýchlosť výstavby alebo poskytovanie súvisiacich služieb
  • Možnosť ušetriť peniaze
  • Možnosť nájsť dobrých staviteľov,
  • Možnosť vidieť projektovú dokumentáciu a predbežné výpočty,
  • Možnosť získať služby v komplexe (na kľúč),
  • Schopnosť vyhodnotiť vykonanú prácu (portfólio),
  • Dostupnosť záruky za prácu,
  • Uzavretie zmluvy.

Kedy?

  • Po vypočutí dobrých recenzií od priateľov
  • V sezóne zliav a propagačných akcií,

Kde?

  • webové stránky
  • Vkontakte Group,
  • Pristátie.
Použite techniku ​​viacnásobnej segmentácie - pracujte s celým trhom, ale berte do úvahy rozdiely medzi segmentmi.

Mali by ste mať portréty skutočných zákazníkov, s určitými typmi správania pri nákupe služieb alebo tovaru.

príklad:

Na základe analýzy všetkých členov skupiny Vkontakte, portrét klienta v skupine copywriterov v komunite:

Údaje o cieľovej skupine, ktoré sa zbierajú manuálne alebo automaticky, vám umožnia určiť správnu stratégiu propagácie. Uvažujme podrobnejšie o základných parametroch pre segmentáciu.

Charakteristika pre opis cieľovej skupiny

Určenie cieľovej skupiny môže závisieť od nasledujúcich parametrov:

  • zemepisný,
  • demografické,
  • Socio-ekonomické,
  • psychographic,
  • Zvláštnosti správania.

Geolokácia: odkiaľ ste, dieťa?

Informácie o polohe nám umožňujú zobraziť tovar iba obyvateľom daného miesta. Geolokácia nám tiež umožňuje predvídať potreby zákazníkov.

Príklad: Novosibirsk je zima, takže dopyt po spodných bundách bude zjavne vyšší ako na surfách.

Čí si ty, nevolník? Demografické charakteristiky

Potreby a preferencie, ako aj intenzita spotreby tovaru sú veľmi často úzko späté s demografickými charakteristikami.

Demografické charakteristiky sa na rozdiel od iných kritérií segmentácie ľahko merajú.

Premenné: vek, pohlavie, národnosť, deti a rodinný stav.

Taktiež pri segmentovaní trhu podľa demografických charakteristík je potrebné zohľadniť sféru, v ktorej človek pracuje.

príklad:

Čo je potrebné zvážiť pri vytváraní reklám pri písaní? Vek zapojených detí a pohlavie.

CA: hlavné - dievčatá od 6 do 12 rokov, základné školáčky, sekundárne - ich matky, zvyčajne ženaté, všetkých národností.

Počiatočná forma reklamy v školskom štúdiu:

Zmenené po dlhých sporoch:

Nebolo možné presvedčiť, že adresa „Vkontakte“ nie je potrebná. Ale vďaka loptičkám boli spätné väzby!

Sociálno-ekonomické: sú peniaze? A ak nájdem

Uvažuje sa o vlastnostiach spotrebiteľa: o jeho zamestnaní, vzdelaní, zdroji a výške príjmu, ktorý slúži ako základ kúpnej sily.

príklad: teenageri - žiaci alebo študenti, závisia od rodičov, malý príjem. Darčekové akcie pre študentov škôl alebo zľavy pre študentov. "Prezentovať denník bez trojnásobku a získať darček," ako marketingový trik.

Rozdiely medzi pohlaviami, vek a schopnosti spotrebiteľov ovplyvňujú druh nakupovaného tovaru alebo služieb.

Preto často vidíme reklamu na predaj liekov pre dôchodcov a automobilovú reklamu určenú pre ľudí vo veku 35-49 rokov. Pre podnikateľov a manažérov je prvé miesto obsadené tými tovarmi a službami, ktoré sú spojené s prestížou.

Spotrebiteľská činnosť však závisí od psychologických charakteristík, ktoré sa musia zohľadniť aj pri zostavovaní portrétu spotrebiteľa.

Psychografická segmentácia

Skutočný Klondike pre štúdium strednej Ázie: spôsob života (homosexuál alebo dobrodruh na vašej hlave), hodnoty, životné zásady, rýchlosť rozhodovania, prítomnosť idolov, následky, problémy a sny.

Znalosť tendencie človeka k neustálym zmenám, alebo naopak, o jeho konzervativite, je možné urobiť text publikácie atraktívnym pre konkrétnu skupinu spotrebiteľov.

Je veľmi dôležité pochopiť vlastnosti propagácie tovarov alebo služieb v komunitách fanúšikov.

Často nakupujeme na emocionálnej úrovni, pod vplyvom pozitívnych emócií, ako sú emócie, nostalgia, radosť z uznania. Zistite, o čom snívajú alebo chýbajú vaši zákazníci.

Tí, ktorí veria, lietajú, tí, ktorí sú chamtiví, utekajú: správanie

Behaviorálna segmentácia trhu - výber tých parametrov, ktoré môžu opísať moment voľby, nákup a používanie tovaru.

Niektoré z nich sú:

  • Aká je hybná sila nákupu: úroveň služby, potvrdenie stavu, schopnosť ušetriť peniaze, cena, rýchlosť služby atď.
  • Aký je dôvod na zakúpenie výrobku / použitie služby: každodenný nákup alebo špeciálny prípad;
  • Charakter očakávaní klienta od kúpy produktu alebo služby;
  • Ako naliehavo potrebujete vyriešiť problém - stupeň zapojenia do nákupu.

Aj tu postoje značky - ako súvisí s produktom: lojálny, nepriateľský, ľahostajný atď.:

1. Vyhradení užívatelia: poznať značku, kúpiť značku, sú absolútne lojálni k značke a neprechádzajú na konkurentov;

2. Verní užívatelia: poznajú značku, kupujú značku, ale niekedy získavajú aj iné značky;

3. Slabý záujem: poznať značku, ale nekupujte ju;

4. Nezaujíma: nepoužívajte a neviete.

Ďalší ukazovateľ - ako často nakupuje produkt / službu, tj úroveň intenzity spotreby produktu (frekvencia, skúsenosti s používaním, prispôsobenie výrobku).

Členovia kapely

Stručný opis

"Cool"

Skladajte len vo vašej skupine a nakupujte od vás

"Muddy"

Kúpiť tovar v iných konkurenčných skupinách

"Opt out"

Kúpili sme od vás predtým, ale z nejakého dôvodu sa obrátil na konkurentov

"Virgin"

Nikdy nekúpili produkt a nemali žiadne skúsenosti s jeho používaním.

"Mauglí"

Vo všeobecnosti nekúpil tovar na internete

Príklad tabuľky intenzity spotreby tovaru podľa členov skupiny

Cieľ a streľba: práca s cieľovou skupinou

Vytvorenie USP

Po nakreslení portrétov cieľových skupín si urobte čas a úsilie na vytvorenie samostatnej reklamy, bannerov alebo vstupných stránok pre každú cieľovú skupinu. Vytvorte im jedinečnú predajnú ponuku. Bude to presný zásah "do jablka".

Ak urobíte UTP v úzkom segmente Strednej Ázie, konverzia na cieľovú akciu bude vyššia!

príklad:

Spoločnosť predáva vykurovacie zariadenia, vodovod a kanalizáciu.

UTP a reklamné požiadavky "Ohrievač vody v krajine", "Ohrievače vody pre súkromný dom", "Dajte ohrievač vody v súkromnom dome":

Salon "Gidromontazh" poskytuje veľkoobchodný a maloobchodný predaj vykurovacích zariadení.

"Vykonajte montážne práce, akúkoľvek zložitosť, vykurovacie systémy, vodovodné a kanalizačné siete. Projektovanie projektov, výber zariadení a poradenstvo ZDARMA."

Kľúčové parametre sú prevzaté z hlavy a neberú do úvahy skutočné postavy a ich motiváciu k nákupu.

Po analýze CA. Hypotéza - stredná trieda a vyššie, žije v luxusných domoch, neobmedzený rozpočet, sprísnenie termínov, potvrdené. Po preštudovaní CA susedných skupín vytvoríme univerzálne akcenty pre záruku a rýchlu inštaláciu:

"Vykurovací kotol od talianskych výrobcov je skvelým riešením pre dom s mnohými vodnými bodmi."

"Salon" Gidromontazh "- len certifikované zariadenia a vysoko kvalitné komponenty.

15 rokov na trhu služieb. Rýchla inštalácia vodovodných systémov v súkromnom dome: skúsený tím inštalatérov s ich vybavením za tri dni.

Index afinity

Index súladu pomáha určiť, ako konkrétny reklamný kanál zodpovedá cieľovej skupine, ktorú potrebujete. Výrazne ovplyvňuje efektívnosť reklamnej kampane a náklady na kontakt s cieľovou skupinou.

Porovnanie "Affinity Index" s inými indikátormi - návštevy, odmietnutia, konverzie, môžete určiť preferencie návštevníkov, ktoré sú najlepšie prevedené.

príklad:

Z celkového počtu návštevníkov webu 10% videlo vaše video a medzi ženami toto video sledovalo 11% a iba 7% mužov ho sledovalo. U žien je index zhody: 11/10 * 100 = 110. Pre mužov 7/10 * 100 = 70. V tomto prípade môžeme povedať, že toto video zodpovedá skôr ženskému publiku.

Stredná Ázia a propagačné kanály

SEO

Cieľové publikum - vyhľadávacie roboty. Výber kľúčových slov a fráz, uvedenie stránky do súladu s požiadavkami vyhľadávačov.

Nesprávny CA spôsobí chyby v zozname kľúčových dotazov na propagáciu vyhľadávačov.

Obsahový marketing

Témy vášho obsahu by mali byť zaujímavé pre CA a mali by byť jedným z tém, v ktorých ste odborníkom.

Úspešná stratégia neznamená, že musíte poskytovať vírusový obsah. Musíte byť len dôslední a úprimní so svojimi zákazníkmi.

Zacielená reklama

Zacielenie vám umožňuje pracovať len s cieľovým publikom, ktoré má určité vlastnosti a zobrazovať reklamy len vybranej skupine ľudí.

Nová štúdia spoločnosti Nielsen: mobilná inzercia v 60% prípadov dosahuje svoj cieľ, viac ako polovica mobilných reklamných hitov od apríla do júna v roku 2016 našla svoj vlastný CA. V roku 2015 to bolo len 49%.

Cielená reklama v sociálnych sieťach je jedným z najaktívnejších online marketingových kanálov.

SMM

Prispôsobte vytvorený obsah pre rôzne sociálne siete.

Dňa 22. decembra 2016 spustila sociálna sieť VKontakte podobné zacielenie. Teraz môžete zacieliť na publikum, ktoré je podobné vašej podľa určitých vlastností a záujmov.

Aj v nastaveniach reklám sa objavili nastavenia geografického zacielenia, ale zatiaľ nie sú žiadne nastavenia pre tých, ktorí na tomto mieste žijú, často sa to stáva alebo cestuje na tomto mieste, pretože je implementovaný na Facebooku. Vývojári čoskoro sľubujú možnosť zacielenia na "domov", "prácu" a "práve teraz na tomto mieste."

Záujmy určuje Facebook nielen na základe špecifikovaných užívateľských dát, ale aj automaticky - na základe aktivity: s akým obsahom komunikuje, v akých skupinách je.

Možnosti zacielenia na Instagram sú podobné Facebooku, ale stojí za to pripomenúť, že používatelia používajú tieto sociálne siete na rôzne účely.

Kontextová reklama

Ak vaša cieľová skupina nepožiada o produkt alebo službu prostredníctvom sociálnych sietí (čo sa niekedy stáva), použite kontextovú reklamu. Reklama na kontextové vyhľadávanie sa zobrazí ako odpoveď na žiadosť používateľa.

Požiadavky používateľov sa delia na:

1. Cieľové požiadavky. Požiadajte o zakúpenie konkrétneho produktu alebo služby užívateľom. Точное вхождение, к примеру, "купить водонагреватель в Уфе";

2. Otázky zákazníkov - od používateľov, ktorí chcú uskutočniť nákup, ale pochybnosti. Pre tieto napíšu natívnu reklamu, rozprávanie, zoznamy článkov, topy atď. "Top 10 modelov ohrievačov vody";

3. Súvisiace požiadavky - žiadosti blízkych subjektov, ktoré nie sú zamerané na nájdenie vášho produktu alebo služby - "História vynálezu ohrievačov vody".

E-mailový marketing

Pre efektívnosť odosielania správ používajte segmenty podľa:

  • záujmy,
  • klikli na informačný bulletin
  • odpovede na informačný bulletin,
  • profesie.

Stereotypy a ich vplyv na Strednú Áziu

Náš mozog dôsledne zovšeobecňuje informácie o svete okolo nás, preto sa stereotypy vytvárajú automaticky v našom vnímaní a pôsobia na vedomej aj podvedomej úrovni.

Zvážte ich pri práci s portrétmi cieľových skupín a pri vytváraní reklamných obrázkov.

Najčastejšie sa vyskytujú stereotypy:

  • pohlavia (ženy sú emocionálnejšie ako muži);
  • vek (starí ľudia - chorí a chorí, mladí - aktívni);
  • národnosti (obyvatelia susedných krajín - nekvalifikovaní pracovníci, britskí - obozretní, Nemci - presní);
  • profesionálny (typ programátor, atď.);
  • sociálna príslušnosť (profesor je nevyhnutne kultúrny a pracovník v továrni je chorý);
  • vzhľad (purpurové pery - zlý človek, obrýlený - inteligentný, pekný znamená dobrý, atď.).

Bolo by vhodné spomenúť súčasné stereotypy, ktoré zvyšujú dôveryhodnosť stránky / blogu / skupiny. Stojí za zváženie:

1. Design a premyslený dizajn, pohodlná použiteľnosť;

2. Prítomnosť odborných posudkov medzi partnermi - dobre známe značky;

3. Podniková etika a západné obchodné technológie;

4. Organizácie pôsobiace ako spravodajské zdroje priťahujú viac pozornosti ako spoločnosti, ktoré šíria irelevantné informácie.

Zoznam užitočných programov a služieb

Programy automatického zberu údajov vám umožnia rýchlo a pohodlne preskúmať cieľovú skupinu, prípadne aj bezplatne.

Surveymonkey.com - je tu možnosť vyskúšať si bezplatnú a pohodlnú funkčnosť.

Ruská Simpoll.ru

Populárna západná služba s mnohými užitočnými funkciami, vrátane dokonca cieleného prieskumu - Qualaroo.com

Formuláre Google sú samozrejme pohodlné a bezplatné.

Google Analytics a Yandex.metrics - nenechajte žiadne komentáre.

Publikum Yandex vám pomôže vytvoriť segmenty zacielenia vašej reklamy na základe zoznamu pravidelných zákazníkov.

Trendy spoločnosti Google sú nástrojom na určenie nálady cieľovej skupiny: aké kľúčové slová používatelia používajú na nájdenie vášho produktu, ako často sa záujem používateľov o produkt / službu zmenil, ako aj počet žiadostí a regionálne priradenie požiadaviek.

A konečne

Nemôžete zaobchádzať s analýzou Strednej Ázie, pretože formality - stratíte čas aj peniaze.

Je potrebné riešiť reálne problémy a bezprostredné potreby vašich potenciálnych zákazníkov, to je presne to, na čo je portrétovanie.

Portrét cieľovej skupiny sa môže líšiť. Musí sa zostaviť alebo upraviť pri spustení každej novej reklamnej kampane.

Zanechajte Svoj Komentár