5 spôsobov, ako vytvoriť problémy on-line obchodu pred jeho spustením: osobné skúsenosti

Pred rokom som bol navštívený myšlienkou vytvorenia internetového obchodu. Vedel som veľa o autách, vedel, ako vyzdvihnúť diely, hovoril s majiteľmi obchodov s dielmi, mal kompetencie v oblasti internetového marketingu - to sa mi zdalo dosť. Vlastne, nie. Zdieľam skúsenosti v tomto článku.

Chyba výrezu

Nika je jeden produkt alebo skupina produktov zameraných na rovnaké publikum. Nesnažte sa okamžite stať "Ozone" alebo "Yulmart". Princíp "Jeden výklenok - jeden IM".

Pravdepodobne hlavnou chybou na začiatku bolo podcenenie jeho marže. Čiastočne nás ospravedlňuje s partnerom, že bez skúseností je tento ukazovateľ ťažké odhadnúť „podľa oka“. Kým nezačnete pracovať s dodávateľmi, kalkulovať ceny, neoceníte skutočnú prevádzku, nebudete rozumieť, koľko môžete zarobiť.

Štatistiky predaja automobilových výrobkov vykazujú maržu vo výške 30% pri priemernej kontrole 3,5 - 4 tisíc rubľov. Na výjazde, to by malo dať špinavé rozpätie ~ 1000 rubľov z priemernej kontroly, čo je úplne normálne pre seba. Som si istý, že rozvinutý podnik v tomto výklenku dáva takýto výsledok.

Rozpätie pre rôzne skupiny tovarov sa však líši. Napríklad lacné oleje, čínske filtre a náhradné diely na opravu pojazdových mechanizmov, hlavní hráči predávajú prakticky „na nulu“: na úrovni 7-15%. Vyššia marža na vysoko kvalitné oleje, originálne náhradné diely, motorové a prevodové diely - od 30 do 100%. Pri elektronike a príslušenstve závisí prirážka na mnohých faktoroch, takže sa neobťažujem znižovať všetky skupiny tovaru na jeden rozsah.

Priemerná kontrola dáva rozpätie 500-700 rubľov, čo je veľmi málo.

Vo vyspelých obchodoch sú čísla lepšie, ale na začiatku cesty je to spoločný príbeh.

Akumulovaním skúseností začnete porovnávať s inými výklenkami a chytíte sa - mysleli ste - museli ste predať X. Alebo Y. Or Z.

ALE! Ak máte zložitý výklenok, neznamená to, že s ním nemôžete úspešne pracovať. Ak ste v tom kompetentní, nezostanete bez klientov. Bude to len o niečo ťažšie.

Okrem toho môžete vždy nájsť nejaký čip, ktorý môže priniesť dobré peniaze. Napríklad minulé leto vybuchli na trhu autobuffers.

Keď vstupujú na trh len platne, prirážka dosiahla 200 - 300%. Teraz sa počet predajcov zvýšil, ceny sa stabilizovali.

Príliš dlhý postroj

V jednom z prvých listov z distribúcie školy online maloobchodníkov Imsider, to bolo napísané niečo ako "Štart čo najjednoduchšie, s investíciami až 50 tisíc rubľov." A stále si pamätám na kognitívnu disonanciu spôsobenú týmto odporúčaním.

Ak nemáte skúsenosti s vytváraním internetového obchodu, zvyčajne študujete informácie na Internete: čítajte články, sledujte videá, zúčastňujte sa webinárov. Aj keď sú informácie užitočné, nevytvárajú zručnosti.

Môžete študovať výklenok na rok, ušetriť peniaze na spustenie, a potom vyzerať smutne vidieť, ako sa vaše výkony rozpadajú ako Jekaterinburská televízna veža. Spolu s investovanými 200-500 tisíc rubľov.

A môžete si vziať jeden výrobok, investovať 10-20 tisíc rubľov a pokúsiť sa predať. Použite jeden mechanik, iný, tretí. Nechoďte - vezmite iný výrobok.

Na prvý pohľad amatérsky.

Na druhej strane pri kontrole výklenku nepracujete s abstraktnými informáciami zo siete, ale s úplne definovaným trhom. Váš trh. Po spustení niekoľko výklenkov, uvidíte, čo vyzerajú, čo sa líšia, čo môžete pracovať, a čo je lepšie sa vzdať.

ALE! V dopoludňajších hodinách, čítanie o novom produkte na internete, a už vo večerných rezanie obchod pre to tiež nie je možnosť. Je potrebné aspoň preskúmať výklenok, porovnať dodávateľov a vypočítať ekonomiku.

Tu sú moje myšlienky rozpadli v prvom mesiaci práce.

Technická stránka <Obchodné procesy

V príprave som strávil veľa času na technickej stránke problému: porovnal som bežných dizajnérov internetových obchodov so špecializovanými platformami, vybral som to najlepšie z toho druhého. Ukázalo sa, že je to super profesionálny obchod ... ktorý sa nevyplácal.

Trik spočíva v tom, že krásny a funkčný internetový obchod je len doplnkom obchodných procesov. Ak je priamy konkurent nižší ako cena, je na sklade sklad a tovar, doručenie zdarma, profesionálni výberoví manažéri a toto všetko nemáte - výsledok bude vhodný.

Po prvé, musíte sa zaoberať obchodnými otázkami a až potom technickou stránkou. Príliš drahé? Takže nebudete ťahať výklenok. Zjednodušte úlohu.

Vaše potreby клиентов Potreby zákazníkov

10 rokov za volantom som nikdy nešiel nakupovať. Naučil som sa, ako si vybrať časti prostredníctvom existujúcej (vtedy mal iba podobnú funkcionalitu) a odviezol ich na mieste vyzdvihnutia. Zdalo sa mi to úplne prirodzené a nepredpokladal som, že väčšina ľudí koná inak.

Keď som spustil kontextovú reklamu, zistil som, že návštevníci jednoducho nevedia, ako stránku používať.

Vaše publikum nemusí vždy to isté ako vy osobne!

Špecifiká náhradných dielov pre automobily v tom, že je potrebné vyzdvihnúť. Je potrebné pochopiť zariadenie stroja, navigovať v diagramoch, poznať technické charakteristiky. V rovnakom vydaní „Opel Astra“ 2008 je vydaných 15 verzií. Ak urobíte chybu, časť nemusí byť vhodná.

Čo sa stane s kontextom:

  1. V reklame sľubujete návštevnícku lampu pre Ford Focus.
  2. Sleduje odkaz a na stránke sľúbených svetiel nevidí. Vidí však, že je potrebné uviesť rok výroby, úpravy, odvolanie, zlomenie pravého alebo ľavého zadného svetlometu.
  3. A veľkými červenými písmenami je napísané, že ak sa rozhodne nie správna vec, nikto mu nevráti peniaze.
  4. A otázka "Ford Focus 2006 Európsky predný pravý svetlomet" nikto nerobí. A aj keď tak urobíte, požiadavka bude spadať pod filter "malý hit". Možno, že Korolev a hlasové vyhľadávanie v blízkej budúcnosti niečo zmenia, ale teraz je situácia takáto.

Priemerný používateľ, ktorý klikne na kontextovú reklamu, nechce takéto ťažkosti! Nepotrebuje váš profesionálny obchod. Potrebuje pravidelné pristátie, organizované podľa klasického princípu AIDA. Tí, ktorí potrebujú aj obchod s katalógmi, tam sú, ale ako ich prilákať na stránku je samostatný a veľmi špecifický príbeh.

Online predaj ≠ Online obchod

Technicky, internetový obchod je webová stránka, prostredníctvom ktorej si môžete dohodnúť predaj. Zákazník dá nákup do košíka, zaplatí za to kreditnou kartou, ponechá adresu na doručenie a tak ďalej.

ALE! Nie všetci kupujúci potrebujú internetový obchod!

Táto jednoduchá myšlienka prišla, keď som sedel za "Webvisor". Užívateľ sa na mieste poriadne vypravil, našiel prevodový olej, ložisko spojky pre starobylé námestie Land Rover, niektoré ďalšie drobnosti a odišiel ... A po 5 minútach mi zavolal a všetko si objednal telefonicky. S vlastnou a hotovostnou platbou. A tam bolo veľa takýchto situácií. Najviac absurdné - keď klient ponúkol hádzať peniaze prostredníctvom "Sberbank.Online", pretože sa zdráha zaregistrovať, je neobvyklé platiť prostredníctvom stránky a zadávať údaje o karte príliš dlho.

Pozor, otázka! Kto hľadáme pohodlnú online platformu pre výber a objednanie? Pre koho sme pripojili online pokladníka? Pre seba alebo pre svoje publikum?

V Moskve sa to môže zdať divoké, ale provincia to väčšinou žije. Ak sa riadite regionálnym trhom, musí sa to zohľadniť.

Nechápem svoje publikum

Vnímať svojich budúcich zákazníkov týmto spôsobom, nemôžete nič predať.

Portréty "obyčajných motoristov" veľa. Napríklad:

  1. Majitelia áut, ktorí nekupujú diely vôbec. Prechádzajú do oficiálnej služby diagnostiky a súčiastok, ktoré si objednáva špecialista.
  2. Majitelia áut, ktorí sú zvyknutí nakupovať v pravidelných obchodoch, ale v poslednej dobe nenašli nič na sklade, takže sa pozorne pozerajú na internet. Mali by byť jemne a jemne zatlačené na nákup, kým sa nerozhodnú, že je to príliš ťažké.
  3. Majitelia áut, ktorí v podstate nekupujú v rámci objednávky. Je pre nich jednoduchšie stráviť deň a riadiť okolo 30 obchodov, ale nájsť náhradný diel na sklade.
  4. Majitelia automobilov, ktorí sú fanúšikmi jednej značky (napríklad „toyotovody“) alebo skupiny značiek (v duchu pohybu JDM).

Iba JDM je skupina fanúšikov japonských automobilov s riadením na pravej strane, len pre domáci trh. Ľavé ovládanie variácie "Honda" a "Toyota" - nie je pravda.

V širokých výklenkoch sú stovky takýchto portrétov. A každý si vyberá tovar inak. A nie každý bude vaším klientom. Vašou úlohou je nájsť segment a pracovať s ním.

Fanúšikovia Honda vás preklínajú, ak poviete, že Idemitsu je originálny olej pre ich samurajov. A obyčajní majitelia ju kúpia s radosťou ako neoriginálny dopravník: takmer to isté, len 2 krát lacnejšie.

Pre majiteľov Renaultu a Hyundai je rýchle dodanie v ten istý deň. Náhradné diely pre nich dostupné vo veľkých mestách hromadne. Nemôžete priviezť za 3 hodiny, zavolá v inom obchode a kúpi si ho z dostupnosti. A majitelia zriedkavých SAAB alebo Lancia budú spokojní, ak ich kúpa príde do týždňa.

V kancelárii mám susedov - chlapci už niekoľko rokov úspešne predávajú hudbu. Po meste s polovičnými basovými šľahačmi jazdia samolepky na zadnom okne. Už ste niekedy videli aspoň v jednom článku o predaji, že môžete komunikovať s klientmi s veľkým a silným ruským jazykom? Torshin sa nepočíta.

Tak, chlapci sú skvelé na vysvetlenie týmto spôsobom rozdiel medzi dvoma subwoofermi alebo dvoma pármi reproduktorov. A publikum - 50% z chlapcov s automusic je drahšie ako auto, v ktorom je nainštalovaný - im bude rozumieť dokonale.

Pri budovaní obchodných procesov a reklamných aktivít v akomkoľvek výklenku by sa mali zohľadniť nuansy publika.

ALE! Nie je potrebné kopať. Ak zmenšíte portrét na „dievča vo veku od 20 do 30 rokov, slobodné, bez detí, feministické názory, ktoré žijú v Kazani, sedia na verejných miestach ako„ Yazhemat “a„ Tychedevochka “, počúvajú rockovú hudbu, zarábajú 100+ za mesiac a ide do „Alfa Romeo“ “, môžete vytvoriť dokonalý cieľ a nikomu sa nedostať.

Čo takto hovorí:

  • Pohodlný a prehľadný adresár s menami kategórií zo sveta kupujúceho. Ak neviete, čo je uzávierka diferenciálu, telesný výťah a hlavná dvojica - s najväčšou pravdepodobnosťou nie ste džíp.
  • Rozdelenie na udalosti. Jeepers sú obrovská rodina, ktorá miluje stretnúť sa. Účasť na takýchto podujatiach je významným prvkom podpory podnikania.
  • Podsekcie s fotografiami, videami a článkami o technických témach. Publikum miluje obsah profilu. Materiály sú zaujímavé a tí, ktorí už jazdia na SUV, a tí, ktorí práve idú.

V podkapitole s certifikátmi boli k dispozícii užitočné informácie o spôsobe registrácie zmien dizajnu vozidla. S odkazmi na všetky formuláre a dokumenty. Tak užitočné, že by to stálo za to v samostatnej podkapitole.

Samozrejme, toto je dlhodobo etablovaný podnik, ktorý pôsobí 10+ rokov. Samozrejme, je to sto tridsať sekúnd a ďaleko od konečnej verzie stránky. A samozrejme, peniaze za toto všetko nemusia byť okamžite.

Čo som však ja osobne neurobil, ale stálo by to za to premýšľať: a) čo môžem robiť s mojím rozpočtom a ako ho využívať efektívnejšie a b) čo chcem do konca. Ak okamžite začnete z bodu B, ignorujete bod A, môžete veľmi rýchlo vypadnúť do priekopy. Ak si odpočiniete na bode A, umiestnite bod B do vzdialeného poľa, môžete ísť dlhú dobu, ale v kruhu.

Nemáte plán a finančný vankúš na niekoľko mesiacov dopredu

Nedávno Elena Torshina uverejnila text na blogu o tom, prečo klienti digitálnych agentúr rýchlo strácajú poistku a opúšťajú trh. Stručne povedané, hlavným problémom je nedostatok finančného plánovania. Počiatočný rozpočet sa vynakladá na množstvo reklamných aktivít, vyschne za mesiac alebo dva a to je všetko. A to sa deje s rozpočtami 10-100 tisíc a 1-10 miliónov rubľov.

V prvých 5-6 mesiacoch by rozpočet internetového obchodu nemal závisieť od zisku. Ak je výklenok komplexný a na trhu existuje veľa konkurentov, toto obdobie bude ešte dlhšie.

ALE! Nemal by existovať pocit, že predaj bude trvať po určitom čase a sám od seba príde.

Ak ste študovali kontextovú reklamu (aspoň na úrovni „Vyškolení z Yandexu“ a „Čítajte krok za krokom“ od spoločnosti Texterra) a spustili kampaň, mali by okamžite priniesť určitý výsledok. Možno, bez analýzy na úrovni Ilya Iserson, možno s nízkou MP a slabou konverziou kliknutia na predaj nemusí stačiť na návratnosť. Ale niečo, čo musíte predať. Ak nie sú žiadne tržby vôbec, znamená to, že niečo robíte alebo ste urobili zle.

V mojom prípade bol hlavný problém v pôvodne nízkom rozpočte na spustenie. Pôvodne sa plánovalo nezávisle spustiť kontext a propagovať verejný VKontakte a Instagram.

V prvom týždni bolo jasné, že je jednoducho nemožné robiť všetky tri smery súčasne a nezávisle a kombinovať ich s prácou a rodinou. V dôsledku toho som sa zameral na Yandex.Direct, ktorý dal najväčší vplyv v krátkodobom horizonte.

V poslednej dobe som rozhovor Maxim Ilyakhov a spýtal sa ho, aký je rozdiel medzi podporou high-rozpočet a low-budget projekty. On odpovedal, že s vysokým rozpočtom robíte všetko, a s nízkym rozpočtom si jednu vec, ale dobre.

Plánovanie zisku ihneď je normálne. Ak sa niekoľko faktorov zhoduje, môžete okamžite splatiť a ísť do plus. Spomínam si na príbeh "Mosigra", ktorý sa otvoril pred masovým nákupom novoročných darov av prvej dovolenke sa dostal do plusu.

Je abnormálne viazať životne dôležité výdavky pre mladú firmu v prvých šiestich mesiacoch alebo roku. Počnúc, musíte vedieť, kde budú peniaze vynaložené na rozvoj, okrem plánovaného zisku. A peniaze na osobné potreby.

Lezenie bez konkurencie vo vysoko konkurenčných výklenkoch

Samozrejme, najzaujímavejšia je práca s veľkými výklenkami. Existuje väčšina zákazníkov, môžete získať pravidelných zákazníkov, ktorí sa vrátia niekoľkokrát ročne. Nie je to len auto diely, ale aj detské hračky, oblečenie, kozmetika, spotrebná elektronika a tak ďalej. Áno, v týchto výklenkoch vo vlastnom chlade. Ale bez peňazí je to veľmi ťažké.

Je tu veľa veľkých značiek., Aj keď existuje veľa zlých recenzií na internete o konkurentoch a máte z nich vlastné zlé nákupné skúsenosti z nich, je veľmi ťažké systém prelomiť. Bez peňazí - to je nemožné.

ALE! Ak úspešne vyberiete segment vo veľkom výklenku, môžete poraziť svoj kúsok publika.

Napríklad jeden obchod s náhradnými dielmi Perm spustil štyri značky naraz: „Auto-Korean“, „Auto-Japanese“, „Auto-European“ a „Auto-Chinese“. A tiež zorganizovalo 5 špecializovaných čerpacích staníc.

A už sa rozrástla na federálne povolenie, zastúpené v 26 mestách Ruska.

Tu sú veľmi rozmarní zákazníci., Používajú sa na veľké množstvo obchodov, sortimentu, bezplatného doručenia a / alebo miesta dodania v blízkosti. Ak sú už spomínané autobuffery pripravené čakať 3 - 7 dní, potom sa pokúste presvedčiť niekoho, aby si zajtra objednal kanister syntetického materiálu Shell a filter pre Solaris. Prečo takéto ťažkosti, ak si môžete kúpiť práve teraz z prítomnosti v každom obchode na ceste?

ALE! Tu ocenia kompetencie predávajúceho. Ak je konzultant technicky zdatný a vie, ako jednoducho hovoriť o zložitých veciach, rozumie požiadavkám klienta, môže čakať. To je druhá strana vysokej konkurencie a dumpingu: existujú problémy s personálom aj v serióznych sieťach.

Je ťažšie začať malé a rásť, S najväčšou pravdepodobnosťou nemáte čas na rast - jesť skôr. Len zbierať nejaký obchod na "Opencard" s dizajnom pre "C triedy" a robiť milióny nebude fungovať. Nie je to však presné. Existuje veľa faktorov, ktoré môžu hrať vo váš prospech.

Možno, že veľkí konkurenti nemajú miesta dodania vo vašom regióne. Alebo boli zatvorené. Napríklad som mal to šťastie, že spustenie internetového obchodu sa časovo zhodovalo s epickým rozpadom existujúceho - najväčšieho hráča na svete - a zatvorením niekoľkých odberných miest v meste. Mnohí z jeho pravidelných zákazníkov začali v tomto období hľadať nové, pohodlnejšie možnosti.

Namiesto záveru

Po prvé, chcel som volať tento článok "Ako vyplniť internetový obchod pred tým, než ste ho dokonca začali." Ale keď som písal, uvedomil som si, že týchto päť vedomostí učilo oveľa viac než všetko, čo som čítal a študoval pred spustením. V skutočnosti je potrebné kosiť. Iba týmto spôsobom pochopíte, kde je chyba a zistíte, ako ju opraviť.

Ako ste kosili, spustili svoje projekty a ako ste situáciu napravili? Povedzte nám to v komentároch.

Ak potrebujete internetový obchod bez rušičiek, naša agentúra vytvára webové stránky.

Zanechajte Svoj Komentár