Ako sa vyhnúť cenovým vojnám?

Cenové vojny sú pre podnikanie mimoriadne negatívne. Podľa medzinárodnej poradenskej spoločnosti Pricing Solutions, spoločnosť znížila predajné ceny v priemere o 1%, čo viedlo k poklesu prevádzkového zisku o 12%. To je jeden z dôvodov, prečo sa vyhýbať hospodárskej súťaži v dôsledku hodnoty výrobku. Z tohto článku sa dozviete, ako sa zapojiť do cenových vojen s konkurentmi.

Pozri tiež: Showrooming: Mýtus alebo skutočná hrozba pre maloobchod?

Prečo sa vyhnúť konkurencii s cenou

Zľavy patria medzi najobľúbenejšie nástroje na prilákanie zákazníkov. Pomocou nich obchodníci často nevedia o ničivých následkoch pre podnikanie. Zľavy môžu spoločnosť potichu vtiahnuť do cenovej vojny s konkurentmi, čo vedie k nasledujúcim negatívnym dôsledkom:

  • Zhoršenie finančnej výkonnosti. Nákladová cena alebo nákupná cena produktu zostáva rovnaká. Preto je diskont tvorený maržou spoločnosti. Vyššie uvedený príklad ukazuje, že zisky sa znižujú disproporčne: výnosom pár percent kupujúcemu stratíte niekoľko desiatok percent zisku.
  • Systematické znižovanie cien a získavanie zákazníkov prostredníctvom zliav negatívne ovplyvňuje povesť podniku. Zákazníci majú dojem, že váš produkt nie je v dopyte.
  • Oslabenie iných nástrojov hospodárskej súťaže. Znížením cien presmerujete pozornosť kupujúceho z vlastností a výhod produktu na výpočet úspor.
  • Prilákanie nelojového cieľového publika. Systematické zľavy lákajú poľovníkov lacno. Kvôli nim stratíte možnosť slúžiť lojálnym zákazníkom.
  • Tvorba nekonštruktívnych očakávaní zákazníkov. Keď uvidíme ochotu robiť ústupky, kupujúci budú neustále požadovať nižšie ceny.
  • Zapojenie na trhu v cenovej vojnovej špirále. Dumpingová reťazová reakcia môže zničiť aj tie najudržateľnejšie podniky.
  • Porušenie záujmov zákazníkov. V prvej fáze cenovej vojny, spotrebitelia vyhrať: zníženie ziskov predajcov pomáha im ušetriť. V budúcnosti sa stretávajú s poklesom kvality služieb a nedostatkom produktu.

Dbajte na to, že v sezónnom predaji výrobku za znížené ceny, v propagačných akciách a programoch pre verných spotrebiteľov nie je nič trestuhodné a nebezpečné. Podnik trpí, ak používa neustále znižovanie cien a považuje ho za jeden z hlavných nástrojov predaja.

Pozri tiež: Vaša produktová karta sa nepredáva? Všetko je to o strachu ...

Ako vyhrať cenovú vojnu

Jediný spôsob, ako vyhrať cenovú súťaž, je vyhnúť sa tomuto typu konfrontácie. Nasledujúce odporúčania vám pomôžu.

1. Formulovať a zaznamenávať na papieri jedinečnú predajnú ponuku.

Formulujte USP, zapíšte si ho na papier a prinútite všetkých manažérov predaja, aby si tento text zapamätali. Ak je vo Vašej ponuke jedinečnej ceny na trhu iba najnižšia cena, obráťte sa okolo obchodu. Dokonca aj notoricky známe diskontné spoločnosti nekonkurujú iba dumpingu.

Komunikujte s divákom o výhodách vášho produktu. V reklamných a marketingových kampaniach sa spoliehajte na jeho kvalitu, jedinečné vlastnosti a výhody pre spotrebiteľov. Pamätajte si, že dobrý predajca prediskutuje otázku ceny naposledy.

2. Poskytnite zákazníkovi lepšie služby.

Kvalitný servis je ekvivalentom zľavy pre platiacich zákazníkov. Investície do služby, dostanete sa do vrecka a znížiť zisky. Nezbavujete sa vlastného podniku iných nástrojov hospodárskej súťaže, nepriťahujete lovcov na lacnosť a na trh neodosielajte negatívne signály. Navyše, kvalitné služby lákajú spotrebiteľov, ktorí si môžu dovoliť kúpiť drahý produkt.

3. Ponúknite kupujúcemu ďalšie bezplatné možnosti

V porovnaní s dumpingom ide o konštruktívnejší spôsob konania. Vezmite náklady na dodanie, dajte kupujúcemu náhlavnú súpravu alebo puzdro na smartfón, zvýšte záručný servis.

Dať viac, dostanete verní kupujúci a vyhnúť sa konkurencii kvôli cene. V tomto prípade zníženie zisku nezničí vaše podnikanie. Po prvé, môžete kedykoľvek zrušiť ďalšie možnosti pre zákazníkov. Po druhé, náklady na súvisiace produkty sú zvyčajne rádovo nižšie ako hlavná kúpa. Preto darčeky mierne znížia vaše zisky.

4. Zvýšiť dosah divákov, nájsť nové trhy

To vám pomôže zvýšiť vaše podnikanie a dostať sa z ničivej cenovej konkurencie. Napríklad predajcovia nástrojov a zariadení pre kaderníkov vďaka internetu môžu predávať výrobok bez geografických obmedzení. Ako byť kadernícky salón, ktorého klienti prichádzajú na cestu z práce?

Majitelia môžu robiť obchodné siete a otvorené salóny v iných oblastiach mesta. Môžu tiež prilákať nové publikum reprofiláciou holičstva do univerzálneho kozmetického salónu a otvorením masáží, manikúry a kozmetických procedúr.

5. Vytvoriť a ponúknuť jedinečný produkt pre divákov.

Ak sa vám podarí vytvoriť dopyt po produkte, ktorý nemá žiadne analógy, budete môcť nastaviť cenu sami. Na prvý pohľad, nie každá oblasť môže ponúknuť užívateľom úplne unikátny produkt. V niektorých výklenkoch už bolo všetko vynájdené, v iných sú náklady na vytvorenie nového výrobku príliš vysoké.

Venujte pozornosť zástupcom finančného sektora: bankárom a poisťovateľom sa podarí ponúknuť zákazníkom jedinečné produkty, kde je naozaj ťažké vymyslieť niečo nové. Napríklad poisťovne predávajú tzv. Krabicové výrobky: súbory viacerých typov poistenia pokrývajúcich súbor rizík.

Pozri tiež: Ako zvýšiť mieru konverzie: krok za krokom

6. Ponúknite svojim divákom produkty v niekoľkých cenových kategóriách.

Táto taktika vám pomôže prilákať milovníkov lacných bez dumpingu. Zároveň nájdete vhodnú ponuku pre milovníkov kvality a služieb, pripravení zaplatiť dobré peniaze.

Zahrnúť aspoň tri možnosti v produktovej rade: ekonomická ponuka pre milovníkov zliav, vlajková loď pre masové publikum a elitná ponuka pre platiacich zákazníkov.

7. Použite freemium obchodný model.

S pomocou tohto obchodného modelu si vyzliekate trumfy konkurentov, ktorí nemilosrdne skládajú a lákajú svojich zákazníkov s nízkymi cenami.

Model freemium predpokladá bezplatný prístup klienta k produktu so základnými funkciami. Predávajúci robí zisk predajom prémiových opcií. Napríklad, hosting súborov môže poskytnúť všetkým 100 MB voľného miesta na disku zadarmo. Ak klient potrebuje dodatočný objem, mal by si predplatiť platený tarifný plán.

Vasya je lacnejšie za rohom

Ak zákazník s vami rokuje o cene, je to normálne. V arzenále predávajúceho by mali existovať argumenty na vyhnutie sa vyjednávaniu bez zníženia nákladov na produkt. Zdôrazniť výhody oproti podobným produktom, ponúknuť kvalitné služby, dať príjemné maličkosti, dať kupujúcemu možnosť vybrať si medzi produktmi rôznych cenových kategórií. Ak klient manipuluje a vydiera vás s nižšou cenou od konkurentov, uvoľnite ho. Nechaj ho ísť za Vasya za roh.

Pozri tiež: O Internet Marketing je jednoduchý

Zanechajte Svoj Komentár