Ako nestratiť svoju myseľ pri predaji?

„Ako presvedčiť klienta, aby pokračoval v spolupráci?“
"Už je to koniec mesiaca a predajný plán ešte nie je splnený ..."
„Zajtra je dôležité stretnutie a prezentácia nie je pripravená - opäť je potrebné nejako sa dostať von ...“

Tieto a ďalšie myšlienky sa neustále otáčajú v mysliach mnohých obchodných manažérov a nedávajú im pokoj v duši vo dne iv noci. V dôsledku toho sa stres stáva verným spoločníkom ich života. "A čo robiť? - pýtate sa. Taká je moja práca." Niet pochýb o tom, práca v predaji je naozaj plná stresu. Stojí za to trochu gape, pretože ďalší konkurent je už na pätách a láka zákazníkov na svoju stranu. Aký druh mieru môže byť?

Ale tu vám poviem jednu vec, s ktorou pravdepodobne nebudete spokojní. Nikto vás nútil stať sa predajcom. Jeden skvelý (a možno aj hrozný) deň, ste sa rozhodli: "Budem pracovať v oddelení predaja." Určite ste vedeli, čo sa deje. Preto teraz nemá zmysel sa sťažovať na váš nešťastný osud. Zavolal si predávajúceho, dostal sa do priepasti stresu (ospravedlňujem sa za skreslenie slávneho príslovia).

Aj keď sa môže ukázať, že ste v predajnej sfére úplne náhodou. Možno ste vstúpili na obchodnú fakultu pod tlakom rodičov, získali diplom, a nemali ste inú možnosť, ako ísť do práce v tejto špecialite. Alebo niekto z vašich známych vám ponúkol „nerealisticky cool“ prácu v predaji a vy ste súhlasili, že neviete, aké bolo vaše očakávanie.

Nezáleží na tom, ako ste sa sem dostali, oveľa dôležitejšie je, ako sa cítite v úlohe predajcu. Ak sa v poslednej dobe stále viac pýtate na otázku: „A čo tu vlastne robím?“ a kolaps na pohovke, potom musíte naliehavo urobiť nohy rozsahu predaja. Takže v psychiatrickej nemocnici nie je ďaleko ...

Všeobecne platí, že ak pochopíte, že je na čase, aby ste zviazať s predajom, a už hľadáte prázdny list papiera a pero písať list o odstúpení, nemôžete prečítať tento článok. Urobte si pokojnejšiu prácu, napríklad krajinársky alebo knižničný biznis, a žite sami.

Ak je predaj záležitosťou vášho života, že nebudete súhlasiť s výmenou za čokoľvek iné, potom môžete byť zablahoželal. To však neznamená, že ste poistený zo všetkých "kúziel" stresu. Postupom času sa môže stať chronickým a potom - písať zmizol. V najlepšom prípade budete čeliť nespavosti, pretože budete chodiť celý deň ako zombie, strašiť svojich zákazníkov. V najhoršom prípade - osobná kríza, potom určite nebudete pracovať.

To všetko znamená, že musíte skrotiť túto strašnú šelmu nazývanú "stres". Nemôžete sa ho zbaviť úplne áno, v zásade to nepotrebujete. Stres v miernych dávkach, dokonca užitočný pre predajcov - nedáva im šancu na relaxáciu a zvýšenie ich motivácie. Takže by bolo správnejšie povedať nie "Ako sa zbaviť stresu?", Ale "Ako znížiť množstvo stresu na minimum?". Keď nájdeme odpoveď na túto otázku, budeme ďalej.

1. Urobte si plán na prilákanie nových zákazníkov a držať sa ho.

Ak je váš tím príliš zaneprázdnený prácou na aktuálnom reportingu a uzatváraní obchodov s pravidelnými zákazníkmi, potom jednoducho nebude mať čas prilákať nových zákazníkov. To potom môže viesť k tomu, že vo vašej spoločnosti bude úplný pokoj, keď sú vaši zamestnanci viac-menej oslobodení od svojich záležitostí. Nedovoľte to.

Usporiadajte prácu svojho tímu (bez ohľadu na to, kto prichádza: kancelársky planktón alebo ideálni zamestnanci), uistite sa, že vaši stáli zákazníci sú spokojní a zároveň priťahujú nových.

"Tu som!", - poviete a budete mať pravdu.

Ale nezúfajte. Postupom času budete vykonávať všetky tieto činnosti na stroji. Zároveň vo vašej duši zvíťazí dlho očakávaný pokoj, pretože budete vedieť, že za obzorom vás čaká celé more nových príležitostí.

Už nemusíte vyvíjať tlak na každého potenciálneho klienta, snažiť sa ho hákmi alebo podvodníkmi presvedčiť ho, aby sa zaoberal. Budete komunikovať so zákazníkmi s väčšou dôverou a uvoľnene, už ich nebudete brať ako poslednú šancu na spásu.

2. Každý deň volajte potenciálnych zákazníkov.

Komunikácia s potenciálnymi klientmi by mala byť súčasťou vašej každodennej práce. Nikdy neopúšťajte kanceláriu bez volania aspoň jedného z nich. Aj keď máte len 20 minút voľného času, nemali by ste ich tráviť pri ďalšej prestávke na kávu. Je lepšie zdvihnúť telefón a vytočiť, nakoniec je to nešťastné číslo, ktoré už dlho vo vašom denníku zhromažďuje prach.

A čo bude ďalej, už poznáte seba. Výzva pre potenciálneho klienta sa môže zmeniť na skutočné stretnutie a skutočné stretnutie môže viesť k dohode. Samozrejme, neexistujú žiadne záruky. Od potenciálneho klienta môžete okamžite dostať odmietnutie a dokonca aj žiadosť o jeho ponechanie. Preto, čím viac hovorov urobíte, tým väčšia je šanca, že od svojho partnera budete počuť "Áno!".

Keď sa výzvy pre potenciálnych zákazníkov stanú vaším každodenným zvykom, kliknete na ne ako orechy. Už nebudete uchopiť telefón s chvejúcou sa rukou, v úmysle urobiť dôležitý hovor. Váš hlas vydá istotu, že sa vaši potenciálni zákazníci určite cítia.

Neodkladajte hovory na potenciálnych zákazníkov na neskôr. Ak sa tejto úlohe neustále vyhýbate, jeden deň budete musieť urobiť 20 alebo dokonca 30 hovorov za jeden deň. Keď sa nad tým zamyslíte, vaše vlasy sú na konci, nie? Potom zdvihnite telefón a zavolajte zákazníkovi, ktorého ste mali kontaktovať pred pár týždňami.

3. Pripravte sa vopred s potenciálnymi zákazníkmi.

Zapamätajte si časy štúdia v škole alebo na univerzite. Ak ste boli úplný slob, pravdepodobne ste nenávideli skúšky. Samozrejme, pretože ste sa na nich pripravovali na poslednú chvíľu. Môže sa však človek dozvedieť pár dní z informácií obsiahnutých v celej učebnici s objemom 200-300 strán? Stavím sa, že nie je, ak nemá fotografickú pamäť.

Samozrejme, museli ste sa dostať von: použiť cheat listy, odpisovať svojho suseda alebo vymyslieť nejaké ospravedlnenie na zmäkčenie učiteľa. A stále sa vám podarilo obhájiť svoju krvný stupeň C. Premýšľali ste niekedy na chvíľu o tom, čo ste poškodili vaše zdravie? Bezsenné noci, gigabajty nových informácií, litre kávy a energetických nápojov ... Je úžasné, ako ste nestratili svoju myseľ alebo ste si nezískali infarkt.

Ak ste zázračne dostali diplom a veríte, že nikdy nebudete musieť robiť domáce úlohy a robiť skúšky, mýlite sa. Práca v oblasti predaja zahŕňa priebežné štúdium a testovanie vašich vedomostí a zručností. Každá konverzácia s potenciálnym klientom je mini-skúškou, ktorú musíte absolvovať s dôstojnosťou. Čím lepšie sa na to pripravíte, tým vyššie sú vaše šance na úspech.

Skôr ako zavoláte potenciálneho zákazníka, musíte napísať podrobný plán. S kým budete hovoriť? Pre ktorú spoločnosť pracuje táto osoba? Aké otázky môže položiť? Čo chcete dosiahnuť touto výzvou: dohodnite si stretnutie, urobte obchodnú ponuku alebo diskutujte o podrobnostiach obchodu? Musíš poznať odpovede na všetky tieto otázky. Okrem toho by ste mali pozorne vypočuť svojho partnera, aby ste pochopili jeho problémy a navrhli primerané spôsoby ich riešenia.

Zo slovníka vyhoďte slová „impromptu“ a „improvizácia“. Ak vám tieto techniky pomohli počas školských skúšok, neznamená to, že vám pomôžu pri komunikácii s potenciálnymi klientmi. Nezabudnite, že váš prvý kontakt s nimi bude uskutočnený telefonicky, nie naživo. Preto nebudete schopní odložiť ostražitosť svojich partnerov pomocou šarmu a charizmy. Uložiť pre ďalšie fázy interakcie. A teraz - urobte si plán a uistite sa, že ho budete mať pred sebou počas telefonického rozhovoru a ešte lepšie - naučiť sa.

Príprava na rozhovor s potenciálnymi klientmi vám dá dôveru, pretože môžete situáciu viac-menej kontrolovať. Spomeňte si na tých istých vynikajúcich študentov alebo ak chcete "batany", ktorí s vami študovali. Priznajte, že ste im mlčky závideli, pretože všetky skúšky zložili na dvoch účtoch.

Aké bolo ich tajomstvo? V základnej príprave. Nezanechali svoje záležitosti na neskôr, dúfali v šancu alebo na freebie, ale len pomaly sa pripravovali na mesiac. Preto vyžarovali sebadôveru a vyrovnanosť. A prečo sa bojíte, ak viete všetko?

Nenavrhujem, aby ste sa stali knihomoľom alebo svišťom. Pripravte sa na všetko vopred. Potom žiadne otázky alebo námietky zo strany zákazníkov vás nemôžu prekvapiť.

4. Vyhnite sa nadmerným očakávaniam.

Dostali ste celý zoznam tzv. Kvalitných alebo sľubných potenciálov a už si trením ruky v očakávaní dobrých obchodov? Nenechajte sa ponáhľať radovať sa dopredu. Ak vám potenciálny klient zanechal svoje kontakty, neznamená to, že je pripravený na nákup. Možno to urobil jednoducho kvôli zdvorilosti, alebo tak, že ste ho nechali na pokoji s jeho obsedantnou reklamou. Môže sa stať, že na prijatie konečného rozhodnutia potrebuje ďalšie informácie.

V každom prípade by ste nemali dúfať, že sa vaše kontakty automaticky stanú klientom. Aby ste to dosiahli, musíte sa potiť: posilniť väzby s potenciálnymi zákazníkmi, pochopiť ich skutočné potreby a prispôsobiť im ich ponuku. Prípravou na najhoršie sa vyhnete sklamaniu - typickému dôsledku nadmerných očakávaní. Okrem toho budete vyzbrojení k zubom a budete schopní vyrovnať sa so situáciou vyššej moci.

5. Pravidelne naďalej „spracovávať“ potenciálnych zákazníkov.

Mnohí predajcovia urobili hrubú chybu: sústreďujú sa len na krátkodobé vedenie, to znamená na tých zákazníkov, ktorí s nimi v blízkej budúcnosti s najväčšou pravdepodobnosťou obchodujú. Zároveň úplne zabudnú na dlhodobé vedenie, ktoré im v budúcnosti môže priniesť ešte väčšie výhody. Ak chcete vybudovať efektívny predajný lievik, musíte sa pravidelne kontaktovať s každým zákazníkom, ktorý prejavil záujem o vaše produkty alebo služby. Prinajmenšom by sa to malo uskutočniť raz za niekoľko mesiacov, najlepšie častejšie.

Aj keď potenciálny klient rozhodne odmietol vašu ponuku, neukončujte ju. Všetko tečie, všetko sa mení. Možno sa za pár mesiacov rozšíri jeho spoločnosť a bude potrebovať vašu pomoc. Pravidelným „spracovaním“ vašich potenciálnych zákazníkov budete môcť objaviť neuveriteľné príležitosti, ktoré vaši zákazníci stratili zo zreteľa.

Postupom času sa proces riadenia zákazníkov stane zvykom. Vo vašom predajnom lieviku sa všetko rozloží na police, takže už nebudete mať strach z budúcnosti.

Vaši potenciálni zákazníci vás už nebudú vnímať ako otravného predajcu, ktorý im akýmkoľvek spôsobom chce požičať svoje tovary a služby. Stanete sa pre nich spoľahlivým expertom, ktorému sa dá veriť.

Začnite zvládať stres skôr, ako vás začne ovládať.

Skontrolovali sme preto niekoľko tipov, po ktorých môžete ušetriť leví podiel nervových buniek predajom. Podstatou týchto odporúčaní je fakt, že by ste mali zvážiť predajný lievik ako dlhodobý proces, ktorý si vyžaduje každodennú tvrdú prácu. Ak neriešite aktuálne úlohy včas, napríklad volajte potenciálnych klientov alebo držte prezentácie, budú sa hromadiť a hromadiť. Čo to povedie? Potom budete musieť rake vaše nečistoty na naliehavom základe, zatiaľ čo zažíva nielen stres, ale mega-stres!

Ako vidíte, veľa záleží na vás. Nemôžete úplne odstrániť stres zo svojho života, ale je to vo vašej moci odstrániť hlavnú príčinu jeho vzniku - otálenie, to znamená neustále odkladanie dôležitých vecí na neskôr. Začať rozpadať nahromadené prípady hneď pred tým, než bude neskoro.

Samozrejme, nemôžete to urobiť. Nikto ťa neurobí. Buďte však pripravení na to, že v tomto prípade sa váš život dramaticky zmení. Ak necháte všetko tak, ako to je, za pár mesiacov vás obklopí interiér kancelárie, ale biele steny, a nebudete mať na sebe elegantný oblek, ale zbitý kazajku. Lákavé vyhliadky, nie?

Pozrite si video: Jazdenka Mazda 3 BMBN 2013 - 2019 (Október 2019).

Zanechajte Svoj Komentár