Ako chápať multikanálového spotrebiteľa

Podľa prieskumu spoločnosti Telemetrics a xAd, ktorý sa uskutočnil začiatkom roka 2013, 50% online spotrebiteľov v Spojených štátoch plánuje nákup pomocou mobilných zariadení. Používajú smartphony a tablety, aby získali základné informácie o produkte, ktorý ich zaujíma. Kým 46% spotrebiteľov používa mobilné gadgets počas celého nákupného procesu. O niečo väčší výkon prišiel na Google. Zistili, že v roku 2012 začalo 65% užívateľov proces vyhľadávania potrebných informácií pomocou smartfónu.

Takže kupujúci začali častejšie používať tablety a smartfóny na štúdium informácií o produkte. Mnohí z nich však naďalej aktívne používajú desktopy. To núti obchodníkov hľadať spôsoby, ako prilákať a premeniť rôzne druhy dopravy.

Problém je v tom, že akcie vlastníka smartfónu alebo počítača Tablet PC na stránkach predajcov sa odlišujú od činností používateľa stacionárneho počítača. Mobilní používatelia často vyhľadávajú informácie doslova na cestách - sedia v autobuse alebo pri pohľade na produkty na policiach v obchode. A stráviť na získanie potrebných informácií sekúnd, potom prejdite na ďalšiu fázu nákupu. Bežné ciele konverzie, ako napríklad pridanie produktu do košíka alebo kliknutie na tlačidlo „miesto objednávky“, nefungujú vždy, keď ide o mobilnú prevádzku.

Napísali sme, že používatelia mobilných sietí opustia stránku, ak sa jej stránky načítajú príliš dlho. Okrem toho majitelia smartfónov a tabliet demonštrujú nulovú toleranciu k irelevantnému obsahu. Vezmite prosím na vedomie, že ak potenciálny kupujúci nájde vaše stránky neinformatívne pomocou mobilného zariadenia, nebude sa k nemu vracať, keď sa zapne na ploche.

Väčšina potenciálnych a skutočných kupujúcich sa stala multikanálovými užívateľmi, ktorí majú prístup k obchodným lokalitám pomocou mobilných zariadení, ako aj stacionárnych počítačov. Odborníci marketingovej spoločnosti BloomReach zo Spojených štátov skúmali správanie takýchto spotrebiteľov. Po spracovaní údajov spojili potenciálnych kupcov do piatich skupín:

  1. Používatelia, ktorí si chcú produkt zakúpiť práve teraz
  2. Zľavoví lovci
  3. Jednotliví žiadatelia o riešenie
  4. Časoví vrahovia
  5. Najcennejší užívatelia

Zástupcovia týchto skupín sa na obchodných miestach chovajú inak. Pochopenie vlastností ich správania, môžete použiť najúčinnejšie spôsoby, ako prilákať a previesť multikanálové prevádzky.

Upozorňujeme, že návštevníci môžu súčasne vykonávať akcie charakteristické pre zástupcov rôznych skupín. Inými slovami, navrhovaná klasifikácia viackanálových používateľov je podmienená. V praxi to však veľmi pomáha - poznať potreby každého typu zákazníka, môžete im poskytnúť relevantné informácie.

Čo hľadajú viacerí používatelia

Takže spotrebitelia, ktorí používajú mobilné zariadenia a desktopy na vyhľadávanie informácií o produktoch, sa zvyčajne kombinujú do piatich skupín. Nižšie nájdete informácie o potrebách zástupcov každej skupiny. Odporúčania na prilákanie a konverziu návštevnosti vám pomôžu cielene pracovať s viackanálovými užívateľmi rôznych typov.

1. Používatelia, ktorí si chcú produkt zakúpiť práve teraz

Zástupcovia tejto skupiny už študovali informácie o produkte a chcú ho okamžite kúpiť. Hľadajú predajcu, ktorý má na sklade vhodný produkt a dokáže ho dodať práve dnes.

Informácie na stránke by ste mali pravidelne aktualizovať, aby ste mohli efektívne spolupracovať so zástupcami tejto skupiny. Inými slovami, zverejnené informácie o dostupnosti tovaru na sklade musia kedykoľvek zodpovedať skutočnosti.

Napríklad, ak používateľ prišiel na vaše stránky pre žiadosť "červené šaty s perlami gombíky", mal by byť schopný kúpiť okamžite. Cena uvedená na internetovej stránke musí zároveň zodpovedať skutočnosti.

Vidieť na vstupnej stránke červené šaty s matkou perlou tlačidla pre 1500 rubľov, užívateľ bude chcieť kúpiť. Nesúhlasí s „rovnakým, iba bez krídel“ za 1900 rubľov, pretože hľadal presne červené a perlové gombíky v „Yandex“ alebo Google.

Preto sa uistite, že na stránke sú vždy produkty. Ak je výrobok dočasne vypredaný, umiestnite na stránku príslušnú značku. „Skryť“ kartu položky, ak ju v blízkej budúcnosti neplánujete objednať od dodávateľov.

Užívatelia, ktorí chcú produkt okamžite kúpiť, sa zvyčajne dostanú na stránku s použitím nízkofrekvenčných špecifických požiadaviek. Hľadajú napríklad "mobilný telefón Nokia 1100" alebo "pneumatiky Nokian Hakkapeliitta 4 225 / 60R16". Zvážte to pri vytváraní opisov produktu.

2. Lovci zliav

Títo kupujúci používajú smartfón alebo tablet na porovnanie ceny vybraného produktu v rôznych obchodoch pred nákupom. Sú veľmi citlivé na cenu výrobku a tiež ukazujú takmer nulovú lojalitu voči značke obchodu. Inými slovami, títo užívatelia si môžu kúpiť tlačové kazety od vás deväťkrát za sebou, a ísť na konkurentov ponúka 5% zľavu desiatykrát.

Pokus o súťaženie na úkor ceny vás skôr či neskôr zničí, takže sa ani nepokúšajte predávať všetok tovar za najvýhodnejších podmienok. Uistite sa však, že lovci na zľavy majú vždy možnosť kúpiť konkrétny produkt so zľavou. Pravidelne napríklad organizujte promo akcie, zabezpečujte predaj, ponúkame individuálne zľavy pre stálych zákazníkov.

Ak predávate nielen na internete, ale aj offline, skontrolujte, ktoré stránky vaši zákazníci navštevujú pomocou mobilných modulov gadgets. Dá sa to urobiť tak, že návštevníkom v obchode poskytnete bezplatné Wi-Fi pripojenie. Po spracovaní obdržaných informácií môžete sledovať najbližších konkurentov, porovnať ich ceny s vašou a vykonať všetky potrebné kroky.

3. Kupujúci hľadajú riešenia na mieru.

Títo používatelia sa mnohokrát vracajú na vaše stránky. Používajú na to domáce PC, potom prejdú na vybranú stránku pomocou smartfónu, keď idú do práce. Počas pracovnej doby, opäť hľadajú niečo na vašich webových stránkach pomocou notebooku. Používatelia tejto kategórie svojím konaním vyjadrujú jasný úmysel kúpiť určitý výrobok. Len sa vzťahujú na zákazníkov, ktorí potrebujú produkt "rovnaký, len s matkou perleťových gombíkov." Inými slovami, sú citlivé na farbu, veľkosť, cenu, dodaciu lehotu a iné vlastnosti výrobku.

Preštudujte si správanie najnáročnejších používateľov na stránke. Snažte sa pochopiť ich potreby. Zákazníkom, ktorí hľadajú riešenia na mieru, ponúkať svojim zákazníkom relevantný obsah. Spotrebiteľské príručky, recepty, porovnania - všetky materiály, ktoré vám pomôžu pri výbere, oslovia túto kategóriu zákazníkov.

Okrem toho zákazníci, ktorí hľadajú individuálne riešenia, reagujú pozitívne na miniaplikácie ako „Kupujú aj tento produkt“.

4. Časoví vrahovia

Zástupcovia tejto skupiny sa zvyčajne dostanú na vaše stránky z vyhľadávačov. Teraz neplánujú nič kúpiť, ale zaujímajú sa o skvelé ponuky. Majú dostatok času na vyhodnotenie dizajnu lokality, sortimentu, podmienok služby. Relatívne povedané, títo kupujúci v súčasnosti nemajú čo robiť, takže „chodia“ cez virtuálne obchody a pozerajú sa na okná.

Niektoré z týchto nečinných divákov môžete zmeniť na kupujúcich. Ak to chcete urobiť, ponúknite im najmodernejšie novinky vo vašom odvetví. Použite sociálne siete na sledovanie módy. Vytvorte vstupné stránky so sušienkami, konfetami a šampanským. Stručne povedané, pristátie by malo byť rovnako módne ako samotný výrobok. Potom mnoho času vrahovia budú lapať po dychu a vyzdvihnúť peňaženky.

5. Najviac hodnotných používateľov

Títo kupujúci používajú rôzne zariadenia, aby sa dostali na vašu stránku. Sú prihlásené na odber noviniek zo spravodajských kanálov, e-mailových spravodajcov a informačných kanálov RSS. Samozrejme, títo ľudia sú vaši pravidelní zákazníci a spotrebitelia obsahu. Je ľahké pochopiť, čo presne sú vaši VIP klienti.

Nemusíte tráviť čas na prilákanie a udržanie týchto zákazníkov, pretože sa už stali vašimi vernými zákazníkmi. To však neznamená, že si môžete oddýchnuť a počkať, kým sa zástupcovia tejto skupiny vrátia a urobia vám mesačný plán predaja na jednu návštevu.

Naopak, trávia pre týchto spotrebiteľov väčšinu pracovnej doby. Naučte sa históriu ich nákupov. Pokúste sa pochopiť, kedy si najcennejší užívatelia kupujú darčeky svojim blízkym, keď potrebujú kúpiť zásoby alebo objednať novú techniku. Ponúknite týmto ľuďom individuálne riešenia v správnom čase.

záver

Pochopenie správania spotrebiteľov posilňuje maloobchodníkov. Napríklad Amazon venuje osobitnú pozornosť negatívnym skúsenostiam používateľov s mobilnými verziami webových stránok iných predajcov. Preto sa mnohí majitelia tabliet a smartfónov stávajú kupujúcimi Amazon.

Najmä Amazon dostane neuveriteľných 59,36% z celkovej mobilnej prevádzky maloobchodníkov v Spojených štátoch, ako uviedli výskumníci z Experian. Mobilná verzia stránky Wal-Mart, najbližšieho konkurenta spoločnosti Amazon, dostáva len 8,53% návštevnosti. Na dosiahnutie týchto výsledkov Amazon investuje významnú časť svojich príjmov do tvorby obsahu. Najmä v prvom štvrťroku 2013 spoločnosť zvýšila výdavky na technologický rozvoj a tvorbu obsahu zo 6,5% na 7,9% tržieb.

V posledných rokoch zaznamenali obchodníci prudký nárast údajov o online správaní používateľov, ktorí vyžadujú spracovanie a systematizáciu. Zvýšenie popularity smartfónov a tabliet a s tým súvisiaci nárast mobilnej prevádzky ešte viac komplikuje život odborníkov v oblasti elektronického obchodu. V rovnakej dobe, užívatelia čakajú na jedného obchodníka - on-line predajcovia by mali byť relevantné a vhodné pre majiteľov akýchkoľvek miniaplikácií.

Klasifikácia viackanálových používateľov, ktorú ponúkajú odborníci BloomReach, vám pomôže lepšie pochopiť potreby zákazníkov. Pomocou odporúčaní pre prácu so zástupcami rôznych skupín spotrebiteľov sa z nich stane veľa ich najcennejších zákazníkov.

Prispôsobenie materiálu Raja De Datta Pochopenie Multi-Channel Shopper.

Loading...

Zanechajte Svoj Komentár