Ako riešiť problémy v predaji, ktoré obchodníci viní

Takýto príbeh mal takmer každá organizácia: na plánovacom stretnutí vedenie a zamestnanci hľadali osoby zodpovedné za zlyhanie plánu predaja. Takmer v každej spoločnosti sa marketingové oddelenie stalo vinným. Vedenie spoločnosti a predajcovia zavesili na trh všetkých psov a bojovali proti nim. Hovorí sa, že naša práca nie je o predaji vôbec, alebo skôr o predaji, ale nie o nás. Z tohto článku zistíte, či sú typické obvinenia voči obchodníkom pravdivé a ako vyriešiť problémy, z ktorých sú obvinení.

Pozri tiež: Čo je efektívnejšie: predávať sny alebo produkty?

Ako sa predajcovia sťažujú na obchodníkov

Typickou situáciou pre väčšinu spoločností je poplatok pre obchodníkov predávajúcimi. Predavači si stále myslia, že zatiaľ čo si so svojimi zubami vytiahnu ďalšiu dohodu, obchodníci hrajú v sociálnych sieťach „Farm Frenzy“ a korešpondujú s priateľmi. Na druhej strane si obchodníci myslia, že predajcovia nemôžu so zákazníkom hovoriť normálne a presvedčiť ho, aby niečo kúpil, preto odmietajú všetky svoje snahy v oblasti SMM, značky a umiestňovania produktov.

Poplatky predajcom sú hodné samostatného materiálu a typické predajné poplatky voči marketingovým špecialistom sú uvedené nižšie:

  • Neposkytujú nám vôbec vedenie.
  • Dávajú nám staré vedenie.
  • Dávajú nám studené vedenie.
  • Dávajú nám necielené a nekvalifikované vedenie.
  • Oni sú všeobecne zaneprázdnení nie je jasné, čo.

Tieto poplatky si zaslúžia podrobnú pozornosť.

Nie je dosť elektród

Je pravda, že obchodníci sú zodpovední za zabezpečenie toho, aby obchodné oddelenie dostalo dostatočný počet potenciálnych zákazníkov? Áno, určite. Ak ste počas stretnutia obvinení z toho, že nemáte žiadne vedenie, znamená to, že marketingové oddelenie a obchodné oddelenie majú rozdielne názory na požadovaný počet potenciálnych zákazníkov, ako aj na definíciu cieľového vedenia.

Olovo je aktívna činnosť potenciálneho spotrebiteľa, vytvára podmienky alebo iniciuje interakciu s predávajúcim. Olovo môže byť nazývané registrácia, predplatné, volania, e-maily, návštevy v kancelárii atď.

Obchodníci môžu tento problém vyriešiť tak, že pracujú ruka v ruke s predajcami. Predajný tím musí určiť, čo môže byť považované za cieľové kvalifikované vedenie. Aj predajcovia a obchodníci sa musia dohodnúť na tom, koľko elektród je potrebných na splnenie plánu predaja. Potom bude každá jednotka zodpovedná za jej frontové práce. Vedenie spoločnosti bude mať možnosť sledovať, v akom štádiu sa predaj zastavil: počas výroby olova alebo spracovania olova.

Staré vodiče a studené vodiče

Lida zastaráva, keď potenciálny spotrebiteľ zmenil potreby. Napríklad včera by sa čitateľ mohol prihlásiť k odberu vášho komplexného internetového marketingového spravodajcu. A dnes už rozhodol, že priláka zákazníkov výlučne prostredníctvom kontextovej reklamy, pretože bol presvedčený o účinnosti tohto nástroja.

Lida zostáva chladná, ak potenciálny klient nemal čas realizovať svoje potreby. Napríklad, ak sa zákazník včera pripojil k vašej skupine na Facebooku, neznamená to, že je dnes pripravený kúpiť váš produkt.

Pozri tiež: Ako sledovať počet a zdroje vedie: krok-za-krokom inštrukcie s screenshoty

Majú predajcovia právo obviňovať obchodníkov za to, že sa starajú a chladia? Áno, okrem prípadov, keď sa elektródy stanú zastarané a vychladnú v dôsledku zavinenia predajcov.

Aby sa predišlo týmto poplatkom, obchodníci musia sprevádzať vedenie a preniesť ho na obchodné oddelenie. Týka sa to najmä potenciálnych zákazníkov, ktorí sú generovaní prostredníctvom niektorých internetových kanálov: sociálnych sietí, informačných bulletinov, webinárov.

Napríklad potenciálny zákazník, ktorý sa pripojil k verejnosti alebo sa prihlásil k odberu newsletteru, vo väčšine prípadov ešte nie je pripravený kúpiť. Chýba mu angažovanosť: veľmi abstraktný ukazovateľ, ktorý je ťažké vysvetliť a zmerať, ale ktorý nikto iný nemôže byť zapojený do výchovy okrem obchodníkov. Nové publikácie, listy, komentáre, otázky a odpovede, "rád" - a teraz je potenciálny klient pripravený klásť otázky predajcom a vypočuť si odpovede na ne. Je zapojený.

Nekvalifikované vedenie

- Áno, ani nevedia, čo predávame!

- Pýtajú sa na otázky detí, na ktoré nemáme čas odpovedať.

- Títo zákazníci ešte nevideli k našim produktom.

Ak sa v priebehu plánovacích stretnutí o tom hovorí, potom vygenerujete nekvalifikované vedenie. Napríklad, ak zákazník kontaktuje obchodné oddelenie a požiada ho o propagáciu stránky podľa pozície, ide o nekvalifikované vedenie. Môžu byť za tento problém obviňovaní obchodníci? Áno, samozrejme.

Ak sa predajcovia zapoja do vzdelávacieho programu, ktorý potenciálnym zákazníkom vysvetlí spoločné pravdy, nebudú mať čas predávať. Vynakladajú úsilie na používateľov, ktorí nepotrebujú produkt spoločnosti.

Na vyriešenie tohto problému by malo marketingové oddelenie zvýšiť povedomie zákazníkov, vzdelávať a školiť ho. Integrované úsilie zahŕňa skúmanie potrieb a úrovne vedomostí spotrebiteľov, vedenie vzdelávacích seminárov a cieľových skupín, vytváranie vzdelávacieho obsahu. Tieto aktivity zvyšujú kvalifikáciu vedúcich pracovníkov a zvyšujú predaj.

Pozri tiež: Vzťahy so zákazníkmi: Prečo je starý priateľ lepší ako nový

Obchodníci nechápu, čo robia a márne jesť svoj chlieb

- Bez ohľadu na to, ako idem, "Vkontakte" visieť. Ako predávať s nimi?

- Nepotrebujeme marketingové oddelenie na predaj, sú tam nečinní.

- Kupujú drahé a zbytočné bannery a získavajú provízie.

- Naše výrobky sú príliš drahé, nikto to nebude kupovať. Nechajte obchodníkov preskúmať ceny.

Sú takéto obvinenia spravodlivé? Nie. Ale vo veľkých organizáciách budú obchodníci vždy považovaní za nečinných, ktorí hrajú v Farm Frenzy. Môžete to však skúsiť opraviť.

Po prvé, vedúci spoločnosti a predajcovia by mali vedieť, že obchodníci majú takú prácu: sedieť celý deň na Vkontakte, Facebooku a Odnoklassniki. Ak ste obvinení zo zavretia v sociálnych sieťach, potom robíte svoju prácu. Neváhajte pripomenúť svojim kolegom, že generujete vedie tým, že sa porozprávate s Vkontakte a predajcovia ich spracúvajú.

Po druhé, naplánujte si svoje marketingové rozpočty. Vyberte si najlepšie distribučné kanály a pritiahnite zákazníkov. Zdôvodnite, prečo míňate peniaze na bannery, kontextovú reklamu alebo reklamy v New York Times alebo Vedomosti.

Po tretie, presvedčiť predajcov, že dumping je zlý nápad. Ak váš produkt stojí polovicu ceny, každý môže byť predajcom. Nakoniec ponúknite odpočet provízie z ceny. Pracujete bez provízie za transakciu.

Pozri tiež: Showrooming: Mýtus alebo skutočná hrozba pre maloobchod?

Aktívne konať

Nečakajte, až budete obvinení z narušenia plánu predaja. Marketing nie je exaktná veda. Ale musíte pracovať na výsledku, vytvárať určitý počet elektród a zabezpečiť ich kvalitu. Tiež budete musieť dať kolegov pred fakt: sedíte na Vkontakte počas pracovnej doby a nič iné. Ak predajcovia dostanú správne množstvo kvalitných elektród, máte aj čas hrať na farme Frenzy. Koniec koncov, musíte sa naučiť zážitok z gamifikácie.

Zanechajte Svoj Komentár