Prečo obchodníci a predajcovia musia pracovať v tíme

Marketing a predaj sa menia pod vplyvom spotrebiteľov, ktorí majú vo vreckách gadget s prístupom na internet. Predajcovia zistia, že je ťažšie robiť obchody: kupujúci chcú kúpiť na vlastnú päsť, a nie zostať predajné položky. Obchodníci zistili, že je čoraz ťažšie predávať a zdržiavať sa od predajcov a zákazníkov. V digitálnom veku by manažéri predaja a obchodníci mali spojiť svoje sily a prejsť na jasnú stránku moci: pracovať pre spotrebiteľa. Prečo musia konať spoločne, ako to urobiť a čo je najdôležitejšie, v ktorom tíme potrebujú pracovať? Prečítajte si nižšie.

A čo obchodníci a predajcovia pracujú v rôznych tímoch?

Nie, online obchod zvyčajne nezdieľa marketing a predaj. V internetových spoločnostiach, obchodníci poskytujú predaj, a predajcovia do marketingu. Problém pretrváva v stredných a veľkých spoločnostiach podnikajúcich offline.

Offline marketingu aktívne využívajú online kanály na prilákanie divákov. Inzerujú produkty, vedú blogy, rozvíjajú komunity v sociálnych sieťach. Jedným slovom robia to isté, čo ich kolegovia z online obchodu robia - integrovaný internetový marketing. Okrem toho sa snažia vytvoriť podmienky pre moderných zákazníkov s gadgets: dať QR kód na výrobky, poskytujú prístup k bezplatným Wi-Fi, inštalovať počítače pre zákazníkov v maloobchodných predajniach.

A čo v tom čase robia predajcovia? Predstavte si drahé auto predajne. Tablet PC je nainštalovaný v blízkosti nového modelu automobilu - ahoj od pokročilých obchodníkov. Pomocou tabletu môžete študovať technické vlastnosti modelu, vybrať konfiguráciu, oboznámiť sa s podmienkami úveru od partnerskej banky atď. Auto je dobré, ale máte pochybnosti: cena uhryzne, a nie je jasné, či môžete z mesta s takým nízkym pristátím jazdiť.

Predávajúci určite rozptýli vaše pochybnosti. Všimne si váš vzhľad, hodí sa a pýta sa miliónová otázka: "Môžem ti niečo dať?"

Predávajúci sa netýka marketingových trikov: nadviazanie kontaktu, objasnenie potrieb kupujúceho. Ani sa nezdá. Manažér predaja je v zhone, aby vytvoril známu a pohodlnú situáciu: predáva. Ak sa pýtate na nízke pristátie, povie, že on sám išiel stokrát na takýto stroj do krajiny na ceste. Take-no-ľutovať, že-tu-think-moc-as-you-stúpania-then-odlišná.

Pozri tiež: Propagácia mladej webovej stránky: ako sa dostať cez Saharu a zostať nažive?

V tomto prípade offline obchod nevyužíva kľúčový nástroj pre úspech v digitálnom veku: zameranie na zákazníka. Napriek úsiliu obchodníkov, ktorí pracovali so sociálnymi sieťami, napísali články do firemného blogu, dokonca nainštalovali tablet na stojan blízko auta, predávajúci zostal orientovaný na produkt. Nehrá v rovnakom tíme s obchodníkmi.

Digitálna transformácia a zameranie na zákazníka

Obchod offline prechádza digitálnou transformáciou. Predajcovia automobilov, predajcovia odevov a galantérie, potravinové reťazce, kliniky, poisťovne, banky a iní predstavitelia reálneho trhu musia brať do úvahy vplyv virtuálneho prostredia na obchod.

Kupujúci sú online takmer nepretržite. Majú počítač doma aj v práci a používajú smartfóny na ceste z domu do práce. Na interakciu so spotrebiteľmi používajú značky desiatky nástrojov a kanálov: SMM, vyhľadávací marketing, cielené reklamy vo vyhľadávacích a sociálnych sieťach, bezplatné Wi-Fi pripojenie a bezplatný prístup k počítačom. Úspech však nezávisí od súboru vybraných nástrojov a nie ani od spôsobu ich použitia.

Digitálne prostredie zmenilo kupujúceho. Má neobmedzený prístup k informáciám. Vie o výrobku rovnako ako vaši konzultanti nevedia vždy. V informačnom veku kupuje, nie predáva. Preto je dnes hlavnou cestou k úspechu a spôsobu prežitia podnikania premeniť na spoločnosť orientovanú na zákazníka. All. Nie je možné diskutovať o nástrojoch a prístupoch k práci. Je ich veľa, menia sa a vyvíjajú, každý ich môže používať.

Zameranie sa na zákazníka je spôsob organizovania podniku, ktorý zabezpečuje nadradenosť záujmov spotrebiteľa.

Povedz, že sa to nestalo? Akýkoľvek podnikateľ pracujúci pre zisk? To všetko Iba tam nie je žiadny rozpor: môžete pracovať pre zisk a dať na prvé miesto záujmy klienta. To sa stáva, keď sa hodnoty kupujúceho a podnikania zhodujú.

Napríklad, poisťovací agent môže vtyuhnut motorista drahé poistenie trupu, získať dobrú províziu a budúci rok hľadať nových zákazníkov. Toto je orientácia produktu a transakcie. Môže mierne zvýšiť franšízu, hrať s koeficientmi a znížiť províziu. Kupujúci bude platiť menej, ale bude rád, aby znovu zmluvu budúci rok. Toto je orientácia na zákazníka.

Podnik orientovaný na zákazníka berie do úvahy dlhodobé záujmy kupujúceho. Z tohto dôvodu sa dlhodobo stará o svoje vlastné záujmy. V skutočnosti je to celé zameranie digitálnej transformácie.

Pozri tiež: Prečo je dôležité, aby ste sa na cieľovú skupinu pozerali širšie?

Ako skontrolovať obchodnú orientáciu

Použite nasledujúci kontrolný zoznam:

  • Klient môže okamžite kontaktovať obchodné oddelenie alebo zákaznícku podporu aspoň dvoma spôsobmi (napr. Prostredníctvom online chatu na webovej stránke a telefonickou podporou po celý deň).
  • Kupujúci má ľahký prístup k dôležitým informáciám. Internetová stránka spoločnosti má napríklad podrobnú časť FAQ, pokyny a pokyny pre spotrebiteľov a recenzie produktov.
  • Značka má dobrú povesť a vysoké ratingy v odvetvových zdrojoch a kontroluje stránky, napríklad Banki.ru, TripAdvisor, Otzovic.com atď.
  • Spotrebitelia majú jednoduchú možnosť sťažovať sa spoločnosti, hodnotiť jej produkt, navrhnúť spôsob, ako zlepšiť službu. Spoločnosť rýchlo reaguje na požiadavky zákazníkov a zohľadňuje ich názory.

Ak vaše podnikanie zodpovedá týmto tézam, je orientované na zákazníka. Samozrejme, nikto sa neobťažuje organizovať prácu call centra a ukončiť hodnotenie grabberovi a dočasnému pracovníkovi. Preto je jednoduchšie a rýchlejšie kontrolovať zameranie na zákazníka. Keď sa ocitnete v poistnom agente z vyššie uvedeného príkladu, čo si vyberiete: keď si kúpite drahé poistenie klientovi alebo mu neustále ponúkate najlepšie podmienky pre zmluvu?

Úloha predávajúceho sa mení

V dôsledku digitálnej transformácie sa zmenili pravidlá pre offline biznis. Značky čelia nasledujúcim javom:

  • Dopyt zákazníkov po informáciách rastie.
  • Kupujúci oceňujú otvorenosť, vysokú úroveň služieb, nedostatok uvalenia.
  • Zvýšená konkurencia. Rozvoj online marketingu vytvoril prostredie, v ktorom aj malé firmy môžu úspešne konkurovať nadnárodným gigantom online a offline.

Za týchto podmienok môže podnik počítať s dlhodobým úspechom len vtedy, ak je orientovaný na zákazníka. Orientované reálne, nie deklaratívne.

Aby sa značka nazývala orientovaná na zákazníka, musí vykonať dva kroky. Po prvé, bude musieť používať nástroje digitálneho marketingu vrátane internetového marketingu, organizovania voľného prístupu k počítačom a na web. Po druhé, podnik bude musieť prehodnotiť úlohu predávajúceho.

Pozri tiež: Ako predať produkt vrcholovým manažérom

Predstavte si nasledujúcu situáciu: vy a vaša žena prídete do obchodu s obuvi online, aby ste si kúpili topánky. Váš manžel videl tieto lode v brožúre a zamiloval sa. Ale smola: obchod nemá dvojicu správnej veľkosti.

V priebehu komunikácie, predávajúci chápe, že vaša žena je šialene chcú len také topánky. Preto netrávi čas na "podobnom modeli, ktorý vám vyhovuje." Konzultant sa pozrie do počítača a oznámi, že v inom obchode tejto siete sú topánky správnej veľkosti. Ak pôjdete do inej oblasti, ktorá nie je s vašou rukou, potom nie je problém, bude súhlasiť, topánky budú privedené sem a zajtra si ich vezmete. Váš manžel je šťastný a obchodná sieť získala lojálneho zákazníka.

Predávajúci sa nesnažil za každú cenu predávať aspoň niečo tu a teraz. Obrazne povedané, je zo stredu dopredu, ktorý musí streliť góly, premeniť sa na tvorcu hry, rozdávať prihrávky. Hral v rovnakom tíme s obchodníkmi. A v úlohe útočníka bol kupujúci. Prijímajúc overený prenos z hráčov vyššej triedy, nemôže streliť gól do prázdnej siete.

Zameranie na zákazníka - hlavný tajný a digitálny transformačný nástroj

Ak chcete úspešne pracovať v informačnom veku, offline obchod musí urobiť malý krok. Značka by sa mala orientovať na potreby klienta, konať v jej záujmoch a budovať dlhodobé vzťahy. To mu pomôže bezpečne prejsť digitálnou transformáciou a nájsť si svoje miesto v novom komerčnom prostredí, kde sa hranice medzi online a offline súbežne rozmazávajú. Po transformácii podnik rýchlo nájde odpovede na súkromné ​​otázky: aké digitálne nástroje si vyberú, ako pracovať so sociálnymi sieťami a vyhľadávačmi, čo je reklama najúčinnejšia, aké informácie klient potrebuje a ako zabezpečiť prístup k nim, ako spojiť úsilie obchodníkov a maloobchodníkov.

Loading...

Zanechajte Svoj Komentár