Nepodáva sa vaša produktová karta? Všetko je to o strachu ...

Predstavte si, že ste boli požiadaní, aby ste postavili lietadlo. A dali nám zoznam potrebných prvkov: musí mať krídla, motor, nos, chvost, podvozok ... no, všeobecne, všetko, čo je potrebné na to, aby lietal. Bez straty sekundy, začnete pracovať, usilovne spájať navzájom všetky uvedené komponenty, a ako výsledok dostanete malý dvojitý Su-30.

Ale tu prichádza klient a začína sa rozčúliť: „Čo je to? Povedal som, že potrebujem lietadla

"Čo je to?!" - ste pobúrení, absolútne nepochopíte, o čom je sťažnosť (po tom všetkom ste urobili všetko, čo bolo napísané).

Klient: „Áno, ale nepotrebovali sme dvojmiestny Su-30, ale Airbus 500 na prepravu 500 ľudí naraz. Čítali ste môj zoznam potrebných prvkov ...?“

A práve tu vzniká problém. Poznal si všetky požiadavky, ale nemal si ani predstavu, ako by sa produkt používal. Mali ste "vyplnenie", ale nebola tam žiadna forma. Napriek tomu, že obe lietadlá môžu lietať, jeden môže robiť to, čo chce klient, a druhý - nie.

Prečo je tento príbeh o lietadlách?

Dnes na internete môžete nájsť veľa článkov o tom, aké prvky musia byť prítomné na produktovej karte (mimochodom, na našom blogu je aj jeden). Ale vo všetkých týchto materiáloch existuje jedna hlavná nevýhoda - opisujú, čo je potrebné urobiť, aby bola stránka produktu efektívna s takým zámerom, presne vám prinesie úspech.

A čo sa naozaj deje? Majitelia internetových obchodov používajú tieto odporúčania, zahŕňajú všetky uvedené "komponenty úspechu", a výsledok nebol tak, ako to bolo alebo nebolo. Prečo? Pretože to robia mechanicky, bez veľkého pochopenia toho, čo každý prvok slúži a či je vôbec potrebné ich publikum.

V tomto článku nebudeme popisovať „produktovú kartu, ktorá je ideálna a univerzálna pre všetky podniky“ a poskytuje konkrétne rady, ako napríklad „umiestniť výzvu na činnosť pod popisom produktu dva centimetre od posledného slova“. Tentokrát vynecháme „obsah“ a zameriame sa na „formu“: akú úlohu hrá každý prvok a ako ho vnímajú zákazníci z hľadiska psychológie. Pochopením základných princípov si môžete vytvoriť ideálnu produktovú kartu, ktorá bude efektívna tvoj business.

Každý nákup je príval emócií.

Ak trochu zatiahnete záves a uvidíte, čo sa stane s osobou v čase nákupu, pochopíte: prežíva záplavu emócií. Kupujúci sa smeje, plače, vzdychá s úľavou počas procesu nákupu. Zároveň nemusia byť jasne vyjadrené emócie - najčastejšie sa objavujú vo vnútri počas vnútorného dialógu so sebou a často si to kupujúci ani nie je vedomý.

Emócie sú hlavným motorom obchodu. Preto, ak sa chcete naučiť dobre predávať, musíte najprv pochopiť nasledovné:

Konverzia sa vyskytuje v dvoch prípadoch:

  1. keď má zákazník emocionálnu odozvu na produkt (najčastejšie z náhlej realizácie jeho výhod)
  2. keď kupujúci sám vytvára emocionálnu odozvu pomocou logických záverov (táto stolička je vyrobená z dubu, dub je kvalitný materiál, čo znamená, že stolička bude trvať dlho)

Strach je hlavným nepriateľom konverzie

Zdá sa, že všetko je jednoduché - vytvoriť emocionálnu reakciu a trik je hotový. Ale v skutočnosti sa všetko ukáže byť oveľa komplikovanejším. Často sa stáva, že ani silné emocionálne odozvy nestačia na rozhodnutie o nákupe. A príčinou je strach.

"Strach ... Aký druh strachu môže mať zákazník? Sedí pred počítačom a on sám rozhoduje, či tento nákup potrebuje, alebo nie," pomysleli si, že? To nie je prekvapujúce, pretože slovo "strach" nám dáva úplne iné združenia - niečo strašné, čo spôsobuje chvenie v kolenách. Samozrejme, kupujúci necíti nič také (ak sa samozrejme nepokúsi kúpiť drahý predmet na pochybnom mieste bez adries a kontaktov). Strach tu znamená trochu viac: úzkosť, pochybnosti, podozrenie a iné odtiene týchto pocitov. Sú to oni, ktorí sa dostanú na cestu k predaju a dodávajú užívateľom veľa nepohodlia. A aby sme sa ich zbavili, začneme klásť otázky:

  • Aké sú výhody tohto výrobku?
  • Ako je to lepšie ako iné riešenia?
  • Ako pracuje?
  • Ako zistím, že to naozaj funguje?
  • Čo si o ňom myslia iní ľudia?
  • Kedy ho dostanem? Ako?
  • Je cena primeraná?
  • Ako to môžem zaplatiť?

Každý prvok stránky produktu by mal odpovedať na tieto otázky a pomôcť odstrániť obavy. Toto je najdôležitejšia vec, ktorú musíte pochopiť predtým, ako začnete umiestňovať "potrebné prvky" na kartu položky.

Je to všetko o správnych cieľoch.

Z vyššie uvedeného môžeme urobiť jednoduchý záver. Efektívna (ideálna) produktová karta by mala:

  1. Odstráňte obavy, ktoré vznikajú počas štúdia produktu
  2. Spôsobuje priaznivú emocionálnu odozvu

Ako to urobiť, každý sa rozhodne pre seba, vychádzajúc z charakteristík ich podnikania. Na uľahčenie úlohy, nižšie uvádzame hlavné techniky, ktoré znižujú strach a spôsobujú emocionálnu reakciu. Nie je nutné ich používať všetky, nie je potrebné ich aplikovať v presne tej istej forme, ako je znázornené na snímkach obrazovky. Ideálna produktová karta je pre každého odlišná. Všetko, čo musíte urobiť, je pochopiť základné princípy a prispôsobiť ich tak, aby vyhovovali vašej „forme“.

Cena, doprava, návratová politika

  • Zadajte cenu, Neprítomnosť ceny alebo jej úmyselné utajenie vyvoláva podozrenie. Prečo tento internetový obchod skrýva cenu produktu? Je príliš vysoká? Horšie ako konkurenti? Po nedostaní odpovede na tieto otázky je nepravdepodobné, že by užívateľ pokračoval v nákupe.
  • Ponúknite zákazníkom zľavu, Všetci obchodníci poznajú tento ročník: ukážte zákazníkom cenu, ktorú majú plechovka zaplatiť, a potom im ukázať nižšiu cenu, ktorú od nich v skutočnosti beriete. Interný dialóg návštevníka rýchlo zmení tón a fráza "Môžem si to dovoliť kúpiť?" premeniť na "Ako si môžem dovoliť, aby som to nekupoval?!" Strach z rozlúčky s peniazmi oslabuje na pozadí strachu z chýbajúcej ziskovej ponuky.
  • Porovnať ceny. Keď si kupujúci nie sú istí ziskovosťou nákupu, idú na webové stránky konkurentov, aby si mohli prezerať podmienky. Dajte ich z tejto cesty. Dajte na svoje produktové karty ceny konkurentov a okamžite sa uistite, že vaša ponuka je jednou z najlepších (stačí skontrolovať, či je to pravda, inak budete robiť konkurenciu svojim konkurentom). Týmto spôsobom preukážete svoju úprimnosť návštevníkom a na oplátku dostanete dôveru a predaj.
  • Plus prepravné náklady. Zobrazením plnej hodnoty tovaru (s dodávkou) ešte pred zadaním objednávky alebo v jej veľmi skorom štádiu výrazne znížite stupeň pochybností potenciálneho klienta.
  • Povedzte zákazníkom, čo sa bude diať ďalej, Spôsob doručenia a jeho presný čas by sa mali zobrazovať správne. Absencia týchto informácií vyvoláva pochybnosti o tom, či výrobky prídu včas a či nebudú počas prepravy poškodené.
  • Vytvorte záznam s transparentnou politikou návratu. Nič nemôže pokaziť vašu bezchybnú prestíž rýchlejšie ako "bahnitá" politika návratu alebo jej neprítomnosť. Uistite sa, že je jednoduché nájsť a pochopiť pravidlá návratu. Ukážte sa ako spoločnosť, na ktorú sa môžete spoľahnúť.

Dostupnosť skladom

  • Oznámte, koľko zásob je stále na sklade., Informácie o tom, koľko produktu zostane, vytvoria pocit naliehavosti, založený na strachu - strach z toho, že príde o niečo prospešné / užitočné. Avšak neklame a umelo nespôsobuje nedostatok produktu. Kupujúci sú ďaleko od hlúpy a rýchlo odhaliť svoj podvod, a dostanete veľa negativity na vašu adresu.

Obrázky a video

  • Použite kvalitné obrázky, Vďaka nim budú môcť užívatelia prezerať všetky podrobnosti o produkte a priblížiť miesta, o ktorých najviac pochybujú. Tento strach je celkom bežný pre online nakupujúcich, pretože nemajú možnosť dotknúť sa produktu a dôkladne ho preštudovať. V tomto ohľade stojí za to vzdať hold Le Chateau - ich výrobky sa dajú priblížiť tak, aby bol každý šev znateľný.
  • Použite rôzne uhly. Byť schopný pozrieť sa na produkt zo všetkých strán znižuje úzkosť a neistotu, že kupujúci nedostane to, čo chce.
  • Zobraziť všetky možné možnosti. Ak má váš produkt niekoľko variantov, umiestnite fotografie pre každú z nich. Skutočnosť, že sa vám zdá nevýznamná („Farba si dokážete predstaviť vo vašej hlave, prečo fotografiu?“) Môže klientovi priniesť veľkú bolesť hlavy („Čo ak to nie je zelený odtieň, ktorý chcem?“)

Popisy produktov

  • Zamerajte sa na výhody. Hlavný odkaz vášho textu by mal byť zameraný na tie vlastnosti a výhody tovaru, ktoré sú pre kupujúceho dôležité. Veľmi často sa opisy produktov príliš rozprestierajú, pretože autori majú tendenciu dodržiavať určitý štandard znakmi alebo vyplniť hotovú šablónu textom. Myslite na to, čo bude pre človeka, ktorý chce kúpiť stoličku, užitočnejšie: z akého materiálu je vyrobený alebo či je „štýlový“, „sofistikovaný“ a „rafinovaný“ (ktorý je už na fotografii viditeľný)?
  • Nezameriavajte sa na určitý počet znakov., Hlavným účelom opisu výrobku je znížiť stupeň strachu. A môže to byť iné. Napríklad osoba, ktorá kupuje nový softvér pre celú spoločnosť, zažije viac ako osobu, ktorá chce kúpiť tričko na leto. Preto bude text týchto produktov odlišný v dĺžke. V prvom prípade klient potrebuje záruku, že výrobok je vysoko kvalitný, a tu si môžete podrobne vymaľovať všetko. V druhom prípade to nie je potrebné, takže musíte dať len samotné mäso: materiál a spôsoby starostlivosti o výrobok. Dlhé k ničomu text T-shirt kupujúci bude len obťažovať.
  • Pridať kontext, Súhlasíte s tým, že fráza „stolička má ergonomický dizajn“ hovorí len veľmi málo potenciálnemu kupujúcemu, prečo by ju mal kúpiť. Na vyvolanie dostatočného množstva emócií na nákup musíte pridať kontext. V našom príklade to bude znieť takto: „Ergonomický dizajn znamená, že nebudete trpieť zlým krvným obehom a bolesťami chrbta ani po mnohých hodinách sedenia.“ Oveľa lepšie, však?

Sociálne dôkazy

  • Pridajte možnosť opustiť recenzie, A nech sú to skutoční ľudia, ktorí váš produkt naozaj vyskúšali. Online kupujúci sa okamžite cítia falošne, a ak váš produkt má desať pozitívnych recenzií a žiadne negatívne, okamžite sa domnievajú, že niečo nie je v poriadku a prejdú na kontrolu týchto informácií na inej stránke.

Dodatočný predaj

  • Ponúkať kupujúcemu ďalšie produkty, ktoré by ho mohli zaujímať. Tým sa spustí jeho alarm ("Bez dodatočného príslušenstva, použitie výrobku nebude tak pohodlné ...") a zvýši priemerný účet. Dobrá myšlienka by tiež mohla byť bezplatná dodávka pri objednaní určitej sumy (tlak na strach, že by ste mohli vynechať ziskovú ponuku) alebo sekciu "Kúpiť v rovnakom čase ..." (tlak na závisť).

Najprv odstraňujeme strach, potom dávame lásku

Vyššie uvádzame hlavné prvky produktovej karty, ktoré dokážu rozptýliť väčšinu obáv. Ako ich umiestniť a v akej forme sa rozhodnete. Ako spôsobiť emocionálnu reakciu, mali by ste si byť vedomí, pretože nikto nepozná váš produkt lepšie ako vy. Skúste, experimentujte, otestujte svoje predpoklady pomocou testov A / B a čoskoro vytvoríte ideálnu produktovú kartu.

Zanechajte Svoj Komentár