Chcete viac obchodov? Buďte priamočiari!

To bolo, že hlavným znakom dobrého predajcu je schopnosť hovoriť so zákazníkmi zuby. Úspech jeho kariéry závisel na tejto schopnosti v mnohých ohľadoch: čím viac vytrvalo chválil svoj produkt potenciálnym kupujúcim, tým väčšiu váhu získal v očiach svojich nadriadených. Ale časy sa menia a zákazníci sa stávajú pokročilejšími. Už nebudete schopní odkladať svoju ostražitosť sladkými rečami - dajte im pravdu maternice.

Barry Farber, známy americký podnikateľ, spisovateľ a konzultant predaja, každoročne vykonáva prieskum medzi svojimi pravidelnými zákazníkmi. Na otázku o vlastnostiach, ktoré si najviac cenia predajcovia, mnohí z nich odpovedajú, že je to schopnosť udržiavať vzťahy so zákazníkmi a prvotriedne služby. Najčastejšie však Barry z nich počuje komentáre tejto povahy: „Chcem, aby bol predávajúci veľmi úprimný a nechodil okolo neho - nech mu povie všetko, čo je».

A táto túžba je pochopiteľná: zákazníci sú unavení z vyberania rezancov z uší, chcú, aby predajní profesionáli boli priamočiari, t. priniesol im skutočný stav vecí. Jasne, rýchlo a bez nadsadenia.

Prax ukazuje, že nesofistikovaní predajcovia sú vo svojej činnosti omnoho pravdepodobnejší. Vytvárajú pevnejšie vzťahy so zákazníkmi, užívajú si ich dôveru a získavajú viac radosti z práce s nimi.

Ako sa stať jedným z nich? Postupujte podľa odporúčaní uvedených nižšie.

1. Nesnažte sa potešiť každého

Bill Cosby, slávny americký herec, režisér, scenárista, producent a hudobník, kedysi povedal veľmi múdry nápad: "Existuje mnoho spôsobov, ako dosiahnuť úspech, ale hlavnou cestou k neúspechu je túžba potešiť každého." A je ťažké s ním nesúhlasiť.

Pracovníci predaja sa často stretávajú so zákazníkmi, ktorých nemôžu potešiť. Možno je to kvôli tomu, že váš produkt im nevyhovuje, nie sú spokojní s jeho cenou, alebo majú jednoducho osobný odpor k vám.

Skúsení predajcovia veľmi dobre vedia, kedy pokračovať v komunikácii s klientom a kedy je potrebné ho zastaviť. Nebudú meniť svoje hodnoty a princípy, snažia sa potešiť "náročných" zákazníkov a dohodnú sa s nimi.

Okrem toho neberú svoje zlyhania do srdca, pretože vedia, že nie všetko závisí od nich. Koniec koncov, spotrebitelia sa rozhodujú kúpiť, založené na mnohých faktoroch, ktoré často nezodpovedajú logike.

Súčasní zákazníci si cenia predajcov, ktorí sú si istí, čo robia a predávajú. Rešpektujú zúfalé odvážne duše, ktoré sa neboja zdieľať informácie s nimi, pretože z toho môže byť stratená aj dobrá dohoda.

"Aké je použitie priamočiarosti, ak mi neprináša viac peňazí?" - Pýtate sa. Možno máte pravdu: byť veľmi úprimný so svojimi zákazníkmi, nebudete robiť veľa peňazí tu a teraz. Získate však cennejšie výhody: verní zákazníci, ktorí vám v budúcnosti prinesú ešte väčší príjem.

2. Okamžite informujte zákazníkov presne o tom, čo predávate.

Pri prezentácii potenciálnym zákazníkom - osobne alebo telefonicky - mnohí predajcovia hovoria o čomkoľvek inom ako o samotnom produkte. Zákazníci ich často musia klásť sériu otázok, aby presne pochopili, čo predávajú. Je to prípustné? Samozrejme, že nie. Kupujúci sa nezaujímajú o vaše vynikajúce oratorické schopnosti - chcú len odhaliť podstatu vašej ponuky a, pokiaľ možno, čo najskôr.

Vaša prezentácia by mala byť zrozumiteľná aj pre školákov a ovplyvniť len podstatu veci. Zabudnite na reklamné triky, fantastické slová a vágne uvažovanie.

Dokonalá telefónna prezentácia by mala znieť takto:

"Dobrý deň, ...! Moje meno je ... Pracujem v spoločnosti X, ktorá predáva tovar Y (špecifikujte, čo predávate). Chcel by som s vami diskutovať o možnosti spolupráce."

Váš prejav by mal byť veľmi jasný a stručný. Predstavte sa, uveďte názov vašej spoločnosti a oblasť jej činnosti. Môžete tiež povedať pár slov o svojich skúsenostiach a výhodách vašej spoločnosti. Pamätajte, že účelom vášho prvého hovoru nie je predávať váš produkt, ale dohodnúť si stretnutie s klientom.

Niektorí predajcovia nechcú byť úprimní s potenciálnymi zákazníkmi, pretože sa bojí dostať odmietnuté. Takže čo sa stane, aj keď je vaša ponuka odmietnutá? Toto nie je koniec sveta. Prinajmenšom je lepšie okamžite odmietnuť, a nie po polhodinovej prednáške o výhodách vášho produktu. Ušetríte tak čas svojich aj iných ľudí.

3. Vedieť, ako sa pohybovať v čase.

Niekedy sa stáva, že váš návrh, z jedného alebo druhého dôvodu, nevyhovuje klientovi, ktorý nemusí ani hádať. Čo robiť v tejto situácii? Ticho v handre alebo ešte povedať kupujúcemu pravdu?

Odporúčame vám druhú možnosť. Dôvera zákazníkov vo vašu spoločnosť sa výrazne zvýši, ak si úprimne priznáte, že váš návrh momentálne nie je najlepším riešením jeho problému. Možno mu môžete poradiť aj s inou spoločnosťou, ktorá ponúka podobné služby, aj keď je to váš priamy konkurent.

Predstavte si, že prevádzkujete spoločnosť, ktorá predáva reštauračné zariadenia. Jedného dňa vás osloví klient, ktorý chce do svojho podniku kúpiť niekoľko profesionálnych chladničiek. Produkt máte na sklade, ale nemá všetky vlastnosti, ktoré zákazník požaduje. V tomto prípade by ste mali napísať nasledujúci list:

Ďakujeme Vám za kontaktovanie našej spoločnosti. Vzhľadom na váš rozpočet a želania, musím priznať, že naše chladničky úplne nespĺňajú vaše požiadavky. môj názor vám môže ponúknuť presne to, čo hľadáte.

Najdôležitejšie je poskytnúť klientovi hodnotu. A bez ohľadu na to, ako dosiahnete tento cieľ: s pomocou svojich produktov a služieb alebo bezplatného poradenstva.

Byť veľmi úprimný so svojimi zákazníkmi, budete rásť v ich očiach. Budú vám nielen dôverovať v budúcnosti, ale určite odporučia vašej spoločnosti svojim priateľom, aby vám vyjadrili vďačnosť.

Samozrejme, nikto z nás nechce vyjednávať. Ak však táto transakcia nie je najlepším riešením pre vášho klienta, potom riskujete stratu cennejšej veci než peňazí - vaše dobré meno. Vždy zvážte dlhodobé následky vašich činností. Niet divu, že hovoria, že je lepšie stratiť bitku, ale vyhrať vojnu.

4. Neustále sa učiť od predajcov prvej úrovne

V každej spoločnosti a priemysle sú ľudia, ktorí sú vzormi. Predaj nie je výnimkou. Identifikujte vynikajúcich špecialistov vo vašom výklenku a snažte sa ich spoznať. Títo ľudia sa môžu stať mentormi pre vás: môžete sledovať ich rady a napodobňovať ich predaj. Iba odborníci vám budú môcť ukázať príkladom, ako môžete byť s klientmi veľmi úprimní, bez toho, aby ste s nimi pokazili vzťah.

Dostaňte sa do zvyku komunikovať s obchodnými manažérmi všetkých spoločností, s ktorými pracujete. Naučíte sa veľa užitočných vecí. Obklopujete sa ľuďmi, ktorí dosiahli úspech v predaji, postupne sa stanete jedným z nich.

Lepšia horká pravda ...

Priamy predajcovia sú ako dych čerstvého vzduchu pre dnešných zákazníkov. Tá si cení svoj drahocenný čas, takže okamžite chcú vedieť, či je vaša ponuka pre nich vhodná alebo nie. Majte na pamäti, keď nabudúce budete v pokušení hovoriť s kupujúcim.

Pozrite si video: Predstavujeme Odvážene - bezobalový obchod v Prešove (Október 2019).

Zanechajte Svoj Komentár