10 mýtov o kvalite olova

Ako jedno z kritérií efektivity reklamných kampaní používajú internetoví obchodníci kvalitu olova. Niekedy odborníci nesprávne posudzujú toto kritérium a robia nesprávne rozhodnutia. Je to kvôli mýtom o vedeniach a ich kvalite. Najbežnejšie sú opísané nižšie.

Čo sú to vedenia a prečo hodnotiť ich kvalitu

Pre pojem „olovo“ existuje niekoľko vysvetlení. Po prvé, vedúcim je potenciálny zákazník, ktorý prejavil záujem o produkt nejakým spôsobom. Po druhé, vedúci chápe akcie klienta požadované pre predávajúceho. Môže to byť volanie na obchodné oddelenie, kontaktovanie chatu, prihlásenie na odber newsletteru atď. Po tretie, kontaktné informácie klienta získané počas procesu interakcie sa považujú za vedúcu úlohu.

Ak chcete pochopiť, prečo je potrebné zhodnotiť kvalitu elektród, pozrite sa na nasledujúci hypotetický príklad. Predstavte si, že predávate životné poistenie. Dostanete tri písmená. Prvý autor píše, že by chcel vydať štandardný poistný program pre vodičov. Pýta sa, ako sa môžete stretnúť s agentom. Autor druhého listu sa pýta, ktorý poistný program je pre dieťa najlepší, ako sa programy líšia a akú platbu možno očakávať po uplynutí platnosti zmluvy. V treťom liste budete vyzvaní, aby ste pomenovali náklady na politiku CTP.

Dostali ste tri vedie: autori písmen vľavo telefónne čísla a e-mailové adresy. Kvalita elektród je však veľmi odlišná:

  • Autor prvého listu si už vybral poistný program. Chce usporiadať konkrétny program a pýta sa, kde nájsť agenta. Pravdepodobnosť transakcie je veľmi vysoká: stačí odovzdať kontaktné údaje osoby predávajúcemu.
  • Autor druhého listu sa jednoducho zaujíma o váš produkt. Porovnáva program, študuje podmienky zmlúv. Ak chcete uzavrieť dohodu, vy alebo poisťovací agent budete musieť pracovať: zistiť potreby potenciálneho klienta, navrhnúť vhodné programy, námietky procesu atď.
  • Autor tretieho listu adresoval nesprávnu adresu. Životné poisťovne nemajú právo predávať politiky CTP. Ale to je stále olovo: každý majiteľ auta riskuje svoj život a zdravie, preto potrebuje životné poistenie. Ak chcete uzavrieť dohodu, vaši predajcovia budú musieť pracovať veľmi tvrdo. Môžeme povedať, že ide o studený predaj.

Prvé písmeno je obchodný vedúci alebo vedúci, ktorý je vhodný na uskutočnenie obchodu. Druhý a tretí list sú marketing vedie alebo vedie, že obchodníci by mali pracovať.

Je lepšie, aby ste sa dostali k jednému z klientov, ktorí sa pýtajú, kam majú posielať peniaze. To platí pre uvažovaný prípad, ale neponáhľajte sa k zovšeobecneniu. Aby bolo možné správne posúdiť kvalitu potenciálnych zákazníkov, je potrebné odhaliť spoločné mýty.

Pozri tiež: Life hacking: Ako vyhľadávať klientov na Twitteri

Mýtus číslo 1: akýkoľvek úspech je úspešný

Neskúsení obchodníci považujú každé vedenie za obrovský úspech. Kontaktné údaje všetkých potenciálnych zákazníkov okamžite postúpia obchodnému oddeleniu a považujú obchodných manažérov za hlúpy, ak neuskutočňujú transakcie.

Škoda, že predajcovia, je doslova spáliť. Zvážte úspech vedenia, ktorí sú pripravení uzavrieť dohodu. Môžete ich bezpečne poslať na obchodné oddelenie. A marketing vedie sú uvedené, ukazovateľ vašej základnej odbornej spôsobilosti. Zvážte ich pracovný materiál. Ak môžete rast vášho marketingu vedie, kým nie ste pripravení urobiť dohodu, bude to úspech.

Podľa marketingovej agentúry Kuno Creative, 61% obchodníkov presmeruje každé vedenie, ktoré dostali, bez ohľadu na kvalitu, na obchodné oddelenie. Ak pracujete s nezrelými vodcami, prekonáte takmer dve tretiny svojich kolegov.

Mýtus číslo 2: Kvalita olova môže byť určená okom

Niektoré spoločnosti vynakladajú veľa prostriedkov na určenie kvality elektród. Používajú špeciálne programy na určenie, či je potenciálny klient pripravený na transakciu. Toto je jeden extrém. V iných spoločnostiach je kvalita olova určená zamestnancami. Ich subjektívne stanovisko sa stáva hlavným kritériom hodnotenia. Toto je druhý extrém.

Podľa Sales Force, spoločnosti, ktoré používajú objektívne kritériá na hodnotenie vedie dosiahnuť ROI marketingových kampaní o 138% vyššie v porovnaní s organizáciami, kde sú odhadované subjektívne subjektívne.

Upozorňujeme, že na vyhodnotenie elektródy nepotrebujete komplexné programy alebo CRM. Stačí použiť objektívne kritériá. Ak napríklad zákazník pridal produkt do košíka, porovnal ceny alebo skontroloval dodacie podmienky, môžete ho považovať za špičku.

Mýtus číslo 3: Zodpovednosť obchodníka je obmedzená na vedenie generácie

Obchodníci sú zodpovední za prácu so studenými vodičmi. Vytvárajú potreby a pripravujú potenciálneho klienta na transakciu. Iba v tomto prípade systém predaja funguje efektívne.

Venujte pozornosť štatistikám spoločnosti Kuno Creative: 79% potenciálnych zákazníkov nevedie k transakciám. Zároveň spoločnosti, v ktorých obchodníci rastú, zvýšia počet transakcií o 20%.

Pozri tiež: Ako uspieť v obsahovom marketingu v roku 2015: trendy, vyhliadky na trhu, odporúčania

Mýtus č. 4: Kvalita elektród je najlepšie definovaná predajcami.

Ak vaša spoločnosť rastie vedie, potom len "vyhrievané" zákazníkov, ktorí sú pripravení kúpiť sa na predajcu. Inými slovami, manažéri predaja vidia len zlomok potenciálnych zákazníkov. Na druhú stranu, niektoré z hot vedie ísť priamo na obchodné oddelenie, obísť obchodníkov. Preto nevidia celý obraz.

Predajcovia a obchodníci by mali hodnotiť kvalitu potenciálnych zákazníkov spoločne. Ako už bolo uvedené, musí sa to uskutočniť na základe objektívnych kritérií. Podľa spoločnosti Sales Fusion efektívna spolupráca medzi obchodnými manažérmi a obchodníkmi zvyšuje počet transakcií o 20%.

Mýtus č. 5: najlepší ukazovateľ kvality vedenia možno považovať za zhodnú s nákupnou osobou

Kupujúci zohrávajú dôležitú úlohu v organizácii predaja. Nedovoľujú však presne posúdiť kvalitu elektródy. Napríklad potenciálny klient, presne zodpovedajúci osobe, môže zostať chladný z viacerých dôvodov: kvôli okolnostiam, kvôli nedostatku informácií atď.

Používajte nakupujúcich na výrobu elektród. Napríklad pri plánovaní stratégie obsahu alebo vývoja produktu zvážte potreby ideálnych zákazníkov. Hodnotiť však kvalitu vedie individuálne.

Mýtus číslo 6: Explicitné údaje ostávajú hlavným kritériom kvality elektród

Tento mýtus je podobný mylným predstavám o marketingovej osobe. Explicitné údaje zahŕňajú predovšetkým demografické informácie, ktoré sa ťažko používajú na posúdenie kvality vedenia. Potrebujete implicitné údaje: akcie osoby na stránke, otázky pre operátora, preberania určitého obsahu, návštevy určitých stránok atď. Inými slovami, kvalita vedenia musí byť posudzovaná nie pasom klienta, ale jeho činmi.

Mýtus číslo 7: sociálne siete nemožno považovať za zdroj kvalitných potenciálnych zákazníkov

Podľa spoločnosti Kuno Creative, od roku 2012, SMM vytvorila viac potenciálnych zákazníkov ako odchádzajúci marketing. Preto stratíte obchod, ak nepracujete s klientmi v sociálnych sieťach.

Majte na pamäti, že zo sociálnych sietí často dostanete marketing vedie. Používatelia Facebooku a Vkontakte potrebujú ďalšie informácie, aby mohli urobiť rozhodnutie o nákupe. Preto, neponáhľajte poslať sociálne vedie okamžite na obchodné oddelenie.

Mýtus číslo 8: musíte aktívne pracovať len s kvalitnými vodičmi, ktoré sa o tento produkt jednoznačne zaujímajú.

Ak tak urobíte, zamestnanci zomrú na hlad a obchod sa rozpadne. Vlastne musíte pracovať so všetkými vodičmi. Ak osoba komunikuje s vašou stránkou, zaujíma sa o váš produkt viac či menej.

Vašou úlohou je určiť stupeň záujmu alebo kvalitu vedenia. Užívatelia, ktorí sú pripravení kúpiť by mali komunikovať s obchodnými manažérmi. Užívatelia, ktorí potrebujú ďalšie informácie, by ich mali dostať od obchodníkov.

Pozri tiež: Prípad: ako vypnutie aktívnych pozvánok na chat znížilo počet našich hovorov 12 krát

Mýtus číslo 9: Olovo, ktoré je pripravené kúpiť, vždy obchoduje

Nie je. Osoba sa môže rozhodnúť, že si ju kúpi, ale odloží ju z jedného alebo iného dôvodu na určitý alebo neurčitý čas.

Predstavte si napríklad automobilového nadšenca, ktorý v lete pripravuje sane: pred výberom zimných pneumatík. Dostal potrebné informácie od predávajúcich, ale transakciu nedokončil okamžite. V takejto situácii sa môžete s klientom skontrolovať, keď plánuje kúpiť a dohodnúť si hovor.

Mýtus číslo 10: podnik môže vytvárať kvalitné vodiče len na vlastnú päsť

Založení obchodníci spoločností sú si dobre vedomí trhu, produktu a publika. To však neznamená, že outsourceri nedokážu generovať elektriny. Podľa štúdie Marketing Sherpa, spolupráca s externými obchodníkmi zvyšuje počet potenciálnych zákazníkov, ktorí sú pripravení kúpiť o 43%.

Nie sú žiadne zlé vedenie

Sú pripravené na nákup a tiež potrebujú ďalšie informácie. Ak sa vám náhodou dostane kontakt od necieľového používateľa, ktorý za žiadnych okolností svoj produkt určite nekupuje, nepovažujte ho za vedenie. So všetkými ostatnými ľuďmi môžete pracovať. „Vyhrievané“ publikum musí byť zaslané obchodnému oddeleniu a „chladní“ užívatelia budú musieť byť tak či onak uvedení do potrebného stavu.

Zanechajte Svoj Komentár