10 bežných chýb v predaji

Nie je žiadnym tajomstvom, že hlavným cieľom každej obchodnej spoločnosti, bez ohľadu na jej veľkosť a profil, je dosiahnuť zisk. Výška zisku závisí od počtu úspešných transakcií, ktoré uzavriete so svojimi zákazníkmi, alebo jednoduchšie, od počtu predajov. Určujú osud vášho podnikania.

Väčšina spoločností zlyhá kvôli zlému konceptu alebo nedostatku dopytu po ich tovare a službách. Hlavným dôvodom ich zlyhania nie je dostatok efektívnych alebo nesprávnych opatrení v oblasti marketingu a predaja.

Ak si všimnete, že úroveň predaja vo vašej spoločnosti sa znížila alebo sa zastavila na jednom mieste, neponáhľajte sa za vinu na vládu, zlú ekonomiku alebo konkurentov za vaše problémy. Určite ste to urobili alebo robíte niečo zlé.

Ďalej sa pozrieme na 10 najčastejších chýb v predaji, ktoré mnohí podnikatelia robia, začiatočníci aj skúsenejší. Snažte sa im vyhnúť za každú cenu. Vaše peniaze sú v stávke.

1. Nedostatok jasného plánu

Úspech v akejkoľvek oblasti nie je možný bez starostlivo navrhnutého plánu. Predstavte si, že ste si stanovili cieľ - naučiť sa anglicky. Znie to príliš vágne, však? Po prvé, nie je jasné, do akej doby plánujete dosiahnuť svoj cieľ; Po druhé, zostáva záhadou, ako zhodnotíte svoj pokrok. Ak je váš cieľ príliš rozmazaný, potom ho budete neustále odkladať na neskôr.

Ak vo vašich plánoch bude viac špecifík, potom je pravdepodobné, že ho začnete stelesňovať do reality. „Učiť sa anglicky počas nasledujúcich troch rokov, potom pracovať v zahraničí“ je už omnoho lepšie.

Váš celkový plán by sa však mal rozdeliť na priebežné kroky, aby ste presne vedeli, aké kroky musíte v súčasnosti prijať. V prípade anglického jazyka by mali znieť nasledovne: "Navštevovať jazykové kurzy trikrát týždenne" alebo "Robiť doma každý deň pol hodiny."

V oblasti podnikania sú všeobecne nejasné plány všeobecne neprijateľné. Koniec koncov, zameriavate sa na konkrétny zisk, vyjadrený v počte, a nie na abstraktné príjmy. Preto by sa cieľový zisk, ktorý chcete dosiahnuť, napríklad za 5 rokov, mal rozdeliť na ročné, mesačné, týždenné a dokonca denné zisky.

Povedzme, že vaším cieľom je zarobiť 5 miliónov rubľov za 5 rokov. Potom budú vaše priebežné ciele vyzerať takto:

  • Zarobiť 1 milión rubľov ročne;
  • Zarobiť 83 333 rubľov mesačne;
  • Zarobiť 20 833 rubľov týždenne;
  • Zarobiť 2976 rubľov denne.

Samozrejme, vaše príjmy sa nebudú vždy zhodovať s týmito údajmi. Hlavná vec je, že sa od nich podstatne nelíši menším smerom.

S konkrétnymi číslami pred vami môžete zlepšiť svoje obchodné procesy. Napríklad, ak je denný zisk vašej spoločnosti ďaleko od požadovanej hodnoty, pochopíte, že vaša súčasná predajná taktika už nepracuje a začne hľadať náhradu za ňu.

2. Nedostatok vhodných nástrojov

Každý podnikateľ by mal mať nástroje, ktoré mu pomôžu pri predaji. Medzi ne patria predovšetkým tzv. Systémy riadenia vzťahov so zákazníkmi alebo systémy CRM. Ukladajú dôležité informácie o vašich súčasných a potenciálnych zákazníkoch, ako aj pomáhajú monitorovať jednotlivé fázy predaja.

Po druhé, ide o kvalitnú webovú stránku, ktorá obsahuje podrobné informácie o predajnej ponuke. Zároveň je potrebné venovať osobitnú pozornosť dizajnu jeho vstupnej stránky, o ktorej sme už viac ako raz hovorili (napríklad v článkoch o dizajne vstupných stránok a 21 typických problémoch vstupnej stránky). Koniec koncov, je schopný premeniť vašich potenciálnych zákazníkov na skutočné.

A napokon potrebujete dobrých predajcov. Sú to tí, ktorí komunikujú priamo so zákazníkmi a obchodujú s nimi. Úspech vašej spoločnosti závisí od ich profesionálnych a osobných vlastností. Takže byť veľmi selektívne pri prijímaní zamestnancov v obchodnom oddelení. Uistite sa, že skutočne majú potrebné vedomosti, zručnosti a skúsenosti.

3. Neschopnosť počúvať zákazníkov

Príslovie "slovo je striebro, ticho je zlato" je obzvlášť dôležité v oblasti predaja. Väčšinu času musíte počúvať svojich zákazníkov a nehovoriť im o výhodách vašich produktov a služieb.

Čo ich trápi najviac? Čo im bráni spať v noci? Ako sa zmenia ich životy, ak dokážu vyriešiť svoje problémy? Bez toho, aby ste poznali odpovede na tieto otázky, nebudete schopní ponúknuť svojim zákazníkom riešenia, ktoré budú s nimi žiadané. Preto sa snažte dôkladne preskúmať všetky ich sťažnosti, požiadavky, ťažkosti, vedieť, ako im môžete pomôcť.

4. Nadmerná koncentrácia na detailoch.

Keď pozorne počúvate svojich zákazníkov a máte možnosť hovoriť, nemali by ste ísť do zbytočných detailov vašej ponuky. Ak napríklad pomáhate akejkoľvek spoločnosti pri vývoji stratégie internetového marketingu, nemali by ste im vysvetľovať, ako služba AdWords funguje, akú podstatu budovania odkazov tvorí, alebo akú špecifickosť propagácie v sociálnych sieťach predstavuje.

Zákazníci vám neplatia za vaše vedomosti, ale za hotové riešenia. Pretože by ste nemali preťažovať hlavy extra informáciami. Hlavnou otázkou, ktorá ich zaujíma, je, ako môžete vyriešiť ich problémy. Ak potrebujú ďalšie informácie, budú si to vyžadovať sami. Vo všeobecnosti by ste nemali jazdiť pred lokomotívou a informovať zákazníkov o podrobnostiach, ktoré vo väčšine prípadov nemajú záujem.

5. Nesprávny prístup k poruchám zákazníka.

Podnikatelia strácajú veľa lukratívnych príležitostí, vnímajú zlyhanie zákazníkov ako koniec obchodu. Inými slovami, okamžite sa vzdajú, bez toho, aby sa pokúsili presvedčiť potenciálnych kupcov o výhodách svojho produktu.

V skutočnosti zákazníci vôbec neodmietajú vašu ponuku. Povedaním nie, naznačujú, že nerozumejú vášmu návrhu a nevedia, ako im to môže pomôcť. Jednoducho nemajú dostatok skúseností na vyhodnotenie svojej reálnej hodnoty. Musíte im dokázať, že vaše produkty a služby sú presne to, čo potrebujú.

Predstavte si, že vaša spoločnosť predáva nový model vysávačov s množstvom funkcií. Zákazníci ich predtým nevyužili, takže sa očakáva ich prvá reakcia. Určite prinesú mnoho argumentov, aby si svoj produkt nekupovali, napríklad: „Stojí to príliš veľa“, „Je príliš nahromadené“ alebo „neverím v jeho účinnosť“. Aké budú aktivity krátkozrakých podnikateľov? To je pravda, okamžite skončia s týmito klientmi, argumentujúc svojím rozhodnutím takto: "Toto nie je náš klient. Aký je zmysel tráviť čas a energiu na ňom?"

Múdrijší podnikatelia urobia inak. Budú sa snažiť presvedčiť zákazníkov. Napríklad, ak je potenciálny kupujúci zmätený cenou vysávača, povie im: "V skutočnosti cena nášho produktu plne zodpovedá jeho kvalite a funkciám. Dovoľte mi vysvetliť vám, aké sú výhody nášho vysávača." Ak je klient zmätený nadmerným počtom funkcií vysávača, môžete odpovedať takto: „Vysávače našej spoločnosti majú skutočne veľa funkcií, ktoré výrazne zlepšujú kvalitu čistenia.

Vo všeobecnosti použite všetky funkcie na zmenu negatívneho vnímania vášho produktu zákazníkom. Ak je klient hluchý voči vašim argumentom a trvá na jeho vlastnej, no, potom už ste bezmocní ... Nemali by ste byť príliš rušivý. A čo je najdôležitejšie, pokúšate sa presvedčiť potenciálneho kupujúceho. A konečné rozhodnutie závisí od neho.

6. Negatívne komentáre konkurentom

Aj keď nenávidíte svojich konkurentov a len snívate o ich zlyhaní, nemali by ste o tom hovoriť so svojimi zákazníkmi. V opačnom prípade si budú myslieť, že si nie ste istí kvalitou svojich tovarov a služieb a chcete sa zvýšiť tým, že znížite svojich protivníkov.

To neznamená, že by ste mali v každom smere chváliť svojich konkurentov a hovoriť o tom, aké sú nádherné. Pokúste sa byť zdržanlivý a diplomatický, keď sa ich spýtate. Napríklad môžete povedať nasledovné: "Áno, táto spoločnosť tiež poskytuje podobné služby, ale nie som si istý, či to môže vyriešiť váš problém. Mali by ste ju kontaktovať a objasniť všetky podrobnosti."

Zákazníci sa rozhodnú, ktorá spoločnosť je lepšia. Ak chcete, aby vám dávali prednosť, pracujte na kvalite vašej predajnej ponuky. Ak ste najlepší, nie v slovách, ale v skutkoch, vyberú vašu spoločnosť bez premýšľania.

7. Nedodržanie všetkých možností

Vaše stretnutie s potenciálnym klientom môže mať rôzne výsledky. V najlepšom prípade ho môžete presvedčiť o výhodách vášho produktu a okamžite sa s ním dohodnúť. Čo o tom podnikateľ nesníva?

Nie vždy však všetko vyjde prvýkrát, a to nie je dôvod na zúfalstvo. Aj keď klient okamžite nezaskočí do vašej ponuky, môžete si pre neho zariadiť, aby sa v budúcnosti opäť stretol.

Ak si uvedomíte, že klient nemá záujem o vaše služby, môžete z tejto situácie profitovať. Požiadajte ho, aby odporučil vaše služby vašim priateľom a kolegom. Takto môžete do vašej spoločnosti prilákať nových zákazníkov.

Ako vidíte, neexistujú žiadne beznádejné situácie. Ako rozumný podnikateľ, môžete zabaľovať všetky okolnosti vo svoj prospech. Hlavnou vecou je myslieť na veľké.

8. Nedostatočná kontrola potenciálnych zákazníkov.

Podľa štatistík len 1 z 10 potenciálnych zákazníkov získa tovar alebo služby spoločnosti bezprostredne po prvom stretnutí alebo rozhovore so svojím zástupcom. Pre zostávajúcich 90% potenciálnych kupujúcich sú potrebné následné opatrenia, napríklad naplánovať ich opätovné stretnutie alebo ich znovu zavolať. Inak budete chýbať veľa ziskových príležitostí.

Ak sa vám zdá, že táto kategória klientov nie je taká dôležitá, vráťme sa k štatistike. Predstavte si, že sa stretávate s 10 potenciálnymi zákazníkmi každý pracovný deň. Ukazuje sa, že každý mesiac komunikujete s 200 novými tvárami. Predpokladajme, že len 10% z nich sa s vami dohodne. Tak, každý mesiac, hromadí 180 potenciálnych zákazníkov, ktoré ste ešte nepodarilo presvedčiť k nákupu. A ich ročný počet dosiahne 2160. A vy sa stále chcete vzdať príležitosti presvedčiť ich?

9. Žiadna úprimná túžba pomáhať zákazníkom.

V niektorých situáciách potenciálny zákazník potrebuje produkty a služby, ktoré im nemôžete ponúknuť. Stáva sa tiež, že vaše ceny jednoducho prevyšujú kapacitu jej rozpočtu. Chápete, že klient nemôže vyriešiť svoj problém. V tomto prípade nedostanete materiálne výhody tým, že mu pomôžete. Čo robiť v takýchto situáciách? Predstierať, že "moja chata je na okraji, a ja nič neviem"? Alebo sa pokúste pomôcť človeku, aj keď vám neprináša zisk?

Druhá možnosť je oveľa rozumnejšia. Koniec koncov, nie všetko na tomto svete prichádza k peniazom. Nie je to za nič, čo hovoria, že Zem je okrúhla: dnes iná osoba potrebuje vašu pomoc a zajtra budete potrebovať jeho pomoc. Ak teda vaša spoločnosť nie je schopná vyriešiť problém klienta, odporučte mu služby spoločnosti, ktoré mu môžu pomôcť, aj keď je váš priamy konkurent.

Predstavte si, že prevádzkujete veľkú sieť kníhkupectiev. Jedného dňa k vám príde muž stredného veku, ktorý chce získať vzácnu učebnicu pre svojho syna-žiaka. Vo vašich obchodoch bohužiaľ neexistuje žiadna takáto kniha. Ak viete, že je to určite v obchode vášho konkurenta, prečo o tom nevie kupujúci vedieť? Tak, človek ušetrí veľa času a úsilia, ako sa zbaviť bezcieľných hľadaní, a bude vám veľmi vďačný.

10. Uzavretie transakcií, ktoré potom musia ľutovať

Bohužiaľ, nemôžete sa vyhnúť komunikácii s kategóriou „náročných“ zákazníkov, ktorí od vás požadujú príliš veľa. Napríklad vás požiadajú, aby ste im dali veľkú zľavu alebo prijali iné opatrenia, ktoré sú v rozpore s normami prijatými vo vašej spoločnosti.

Jediným riešením v takýchto situáciách je zdvorilé odmietnutie. Snažte sa vysvetliť aj arogantných zákazníkov, že vaša spoločnosť má pravidlá, ktoré nie sú akceptované ako porušené.

V žiadnom prípade neohrozujte svoje zásady, len aby ste sa dohodli. Takéto akcie môžu zničiť vašu povesť a potenciálni klienti vám už nebudú dôverovať.

Neustále sa učte - na iných a na vašich chybách

Schopnosť predávať je umenie, ktoré sa musí učiť počas celého života. To prichádza len so skúsenosťami - žiadne akademické tituly a tituly ho nemôžu nahradiť. Skúsenosti niekoho iného vás môžu zachrániť len z niektorých chýb, ale nie zo všetkých. Koniec koncov, cesta každého podnikateľa je jedinečná, takže nie je možné predvídať všetky ťažkosti, s ktorými sa môžete stretnúť.

Najdôležitejšie je držať prst na pulse a sledovať úroveň predaja vo vašej spoločnosti. Tento indikátor, podobne ako lakmusový test, hovorí o úspechu vášho podnikania. Ak objem predaja vo vašej spoločnosti splní vaše očakávania a dokonca ich prekročí, môžete mu zablahoželať. To znamená, že vaše metódy predaja sú efektívne. Ak vás počet uzatvorených obchodov za posledný mesiac neuspokojí, je čas na spustenie alarmu. To znamená, že váš predajný motor zlyhal. Vašou úlohou je identifikovať jeho chyby a okamžite ich odstrániť.

Preklad a úprava materiálu Doltika 10 Predajné chyby Žiadny podnikateľ by nikdy nemal robiť

Zanechajte Svoj Komentár