Prestaňte bojovať za ruble: ako robiť výhodné obchody

Predstavte si veľký trh s potravinami. Ráno. Kupujete zrelý melón. Necháva vás na 120 rubľov, a predávajúci za ním má obrovský voz plný vodových melónov - musí predať. Prehrabávanie vo vreckách, ste našli dve účty: 100 a 5000 rubľov. Obchod práve začal, takže zmena z piatich bude problematická. S najväčšou pravdepodobnosťou, obchodník bude hodiť na vrchole toho, čo naozaj potrebujete, to znamená, že riskujete opustenie trhu s piatimi melónmi namiesto jedného. Aký lepší spôsob?

Najlepším riešením by bolo ponúknuť obchodníkovi 100 rubľov. Môžete povedať toto: "Mám len sto rubľov. Dovoľte mi, aby som si to na sto, a zajtra budem kupovať dva ďalšie melóny." S najväčšou pravdepodobnosťou sa predávajúci dohodne. Takto funguje obmedzená rozpočtová taktika.

Pri rokovaniach uplatňujeme „obmedzený rozpočet“

Analyzujme nasledujúcu situáciu. Musíte si najať dizajnéra v štáte a máte akúkoľvek autoritu, pokiaľ ide o pracovné podmienky a plat zamestnanca. Pri pohľade na portfólio ste si uvedomili, že váš potenciálny zamestnanec je dobrý profesionál a je pre spoločnosť ideálny.

Prvá vec, ktorú musíte urobiť počas rokovaní s dizajnérom je obmedziť vaše možnosti. Chápem, že s potešením si uvedomujete, koľko sa rozhodnete. Pri diskusii o plate budúceho zamestnanca je však lepšie zbaviť sa zodpovednosti za rozhodovanie.

Vyzerá to takto:

Návrhár dostal v predchádzajúcej práci 50.000 rubľov. mesačne. Z toho vyplýva, že konverzácia môže začať s touto sumou. Áno, môžete sa vzdať a súhlasiť, ale je lepšie to nerobiť. Koniec koncov, každá zmena čísel v dlhodobom horizonte sa zmení na pevné množstvo. Predstavte si, že dizajnér bude pracovať dva roky s platom o 20 000 viac. To je 480 000 pol milióna. Je oveľa efektívnejšie použiť túto sumu v procese, ako dodatok k platu, ďalej motivovať zamestnanca.

Navrhovateľovi teda povieme niečo takéto: „Režisér vyčlenil mesačne viac ako 35 tisíc rubľov, ale vidím, že ste dobrý špecialista, a preto za vás budem požadovať najmenej 40 tisíc dolárov. Samozrejme, že to nie je maximálna suma, a RFP sa bude časom zvyšovať.

Mnohí budú mať hneď otázku: "Ako môže návrhár chrániť svoje požiadavky?" Dobre, teraz si vezmime jeho miesto. Ak naozaj potrebujete prácu a zamestnávateľ to hádal, bude oveľa ťažšie sa brániť. Avšak len vzdanie sa je najhoršie rozhodnutie. Kto povedal, že spoločnosti nepotrebujú zamestnancov?

V tomto prípade sa na mieste navrhujeme: „V poslednom zamestnaní som dostal 50 tisíc, nepočítam poistné. Som pripravený pracovať štyridsaťpäť, ak mi dovolíte, aby som sa stal zamestnancom na diaľku. Robím plnohodnotné rozloženie pre malú stránku a navyše v kancelárii zostáva priestor a ušetríte mi na bezplatných obedoch. “

Tiež by som prediskutoval možnosť vziať si deň voľna v ktorýkoľvek deň v týždni.

Strmí experti sú vždy potrební. Stačí len preformulovať svoju pozíciu, pričom nemusíte nutne útočiť na cenu. Koniec koncov, existujú aj iné veci, o ktorých nemyslíme, diskutujeme o podmienkach transakcie.

Je čas rozptýliť spoločný mýtus, že cena je hlavným predmetom rokovaní. Venujte pozornosť nie cene, ale hodnote ponuky. V závislosti od situácie môže byť zvýšená alebo znížená.

Za novú cenu musíte mať nový balík návrhov (hodnota). Napríklad, ak vás zákazník požiada, aby ste predali určitý produktový produkt lacnejšie - ponúknite mu možnosť rozpočtu.

Efektívny spôsob ochrany vašich požiadaviek

Nikdy v rokovaniach nepovažujte len cenu. Porozumieť jednotlivým zložkám návrhu. To vám pomôže nájsť účinné metódy na ochranu vašich záujmov.

Ste napríklad vedúcim oddelenia výroby polymérov a chcete sa dohodnúť na dodávke vreciek na odpad do nákupných centier mesta. Aké podrobnosti môžete a mali by ste prediskutovať? Okrem ceny produktu máte veľa tém na rokovania. Tu sú len niektoré z nich:

  • dodania;
  • Objem tovaru za mesiac;
  • rozsah;
  • Umiestnenie tovaru;
  • Marketingová pomoc.

Predpokladajme, že váš súper hovorí, že vaše balíky sú príliš drahé. Ponúkajú o niečo nižšiu kvalitu - vyrobia sa dávky z lacnejšieho polyetylénu. Alebo ich nechajte prevziať náklady na dodávku, ako aj zbierať a privádzať polyetylén, zvyšok obalu na spracovanie vo vašom obchode.

Príklad dialógu

Zástupca obchodu: "Vaše výrobky sú príliš drahé. Spoločnosť propaketov nám dodáva balíky dvoch rubľov lacnejšie."

Vy: "Cena zodpovedá kvalite. Keď si objednáte veľkú dávku, dohodneme sa, že ju znížime o rubín, ak nainštalujete reklamný stojan s našimi výrobkami v predajnej oblasti."

Nemusíte len odhodiť rubľ a urobiť aktuálnu ponuku. Urobte to v prípadoch, keď sa váš súper snaží znížiť cenu vašej ponuky. Zapamätajte si, že priradenie len jedného rubľa sa premení na obrovské sumy v dlhodobej spolupráci, takže vyplatí zľavy pomocou služieb svojho súpera. Niekedy mu však musíte krátko, jasne a bez emócií povedať „nie“.

Magické slovo „ak“

Nedajte nič za nič. Aj keď prezident vyjde zo snehobielej Bentley, aby sa s vami stretol, nie je to dôvod na nerozumné zľavy, pretože ústupky musia byť vždy na oboch stranách. Pýtate sa: "Čo, potom, povedzme nie?" Skutočne, strata klienta nie je dlhá.

Použite magické slovo "ak." Sme pripravení poskytnúť vám, ak nám dáte.

  • No, predám ti toto auto za 300 tisíc, ak si kúpiš sadu CD a stereo systém.
  • No, toto auto si kúpim od vás, ak súhlasíte s platením 50% sumy v hotovosti a zvyšku do troch mesiacov prevodmi na bankový účet.

Na záver chcem povedať, že najdôležitejšou vecou pri rokovaniach je dôvera. Nie sebadôvera a arogancia, ale pokojná dôvera - v jej produkte, v jeho hodnote, v jeho kvalite. Uistite sa a potom môžete svojho súpera presvedčiť o relevantnosti svojich návrhov. Veľa šťastia.

Zanechajte Svoj Komentár