Prečo neexistujú predajné texty

Každý online obchod čelil stagnácii. Predstavte si, že takáto situácia: vyhľadávanie prevádzky on-line obchodu bežal do stropu, kontextová reklama je drahá z dôvodu vysokej konkurencie, a miera konverzie nepresahuje 1,5%, aj keď ste praskanie. Podnikateľ by rád praskol kvôli zvýšeniu konverzie na najmenej 3%. Ale nie je kam rozšíriť rozsah, experimenty so vstupnými stránkami nedávajú požadovaný efekt a dumping je nerentabilný.

A tu si podnikateľ pamätá, že počul niečo o predaji textov. Okamžite koná stretnutie a rozdáva pokyny svojim podriadeným. „Kto je najlepší copywriter RuNet, objednajte mu texty! - hovorí podnikateľ. „Nech sa píšu tak, že sa premení aspoň 5% prevádzky.“ Majiteľ internetového obchodu je pripravený minúť veľa peňazí na mýtické predajné texty. Takéto investície sa nevyplácajú, pretože vo svete neexistujú žiadne kúzelné slová, ktoré by prinútili spotrebiteľov, aby sa zoradili a dostali svoje peňaženky.

Ak nie je predaj, aké texty sú tam

V skutočnosti sa predávajú texty. Navyše, vo všeobecnosti neexistujú žiadne texty, ktoré by sa nepredávali. Avšak, vo väčšine prípadov, on-line podnikateľov nepochopiť význam pojmu "predaj text". V tejto súvislosti vytvárajú nesprávne očakávania zo spolupráce s agentúrami a copywritermi.

Chcú dostať text, ktorý, obrazne povedané, donúti osobu s vlasmi Bruce Willis kúpiť hrebeň. Nie je to ani hrebeň, ale profesionálny kit na úpravu vlasov, ktorého cena prevyšuje cenu na trhu a kvalita prináša otázky. Neexistujú však žiadne také predajné texty. Zmätený? Potom musíte pochopiť pojmy.

Reklamné texty sa skombinujú do dvoch skupín. Do prvej skupiny patria materiály určené na odklad predaja. Hovoria kupujúcemu o značke a výrobku, opisujú jeho vlastnosti a výhody, očakávania a potreby. Tu je príklad takéhoto textu:

Druhá skupina obsahuje texty určené na okamžitú reakciu. Značky používajú materiály tohto typu, aby potenciálny zákazník okamžite podnikol požadovanú akciu, napríklad objednal informačný bulletin, stiahol súbor, objednal si produkt, zavolal na obchodné oddelenie. Kúpili ste niečo práve teraz, ak chcete. Príklad takéhoto textu na ilustrácii:

Vaše stránky už majú reklamné texty prvého a druhého typu. Aké ďalšie predajné texty potrebujete? Možno hľadáte veľmi mýtické materiály, ktoré okamžite presvedčia návštevníkov, aby vo vašom obchode ponechali polovicu mesačného platu? A takto vyzerajú vo vašej prezentácii:

Venujte pozornosť znova. Existujú reklamné texty určené na oneskorenú alebo okamžitú reakciu. Môžeme argumentovať o ich účinnosti alebo význame v danej situácii, ale fungujú. Neexistujú žiadne texty, ktoré by samy o sebe robili, presvedčovali, nakláňali osoby, aby si niečo kúpili, ak nákup nie je zahrnutý do jeho plánov. A neexistujú, pretože praktická hodnota takýchto materiálov má sklon k nule. Ak chcete niečo kúpiť, človek takmer nikdy nepotrebuje reklamný alebo predajný text.

Ľudia nepotrebujú reklamné texty.

Vzhľad internetu zmenil správanie osoby v procese nákupu. Ide o kúpu viac alebo menej drahého výrobku, napríklad počítača, cestovného balíka, auta atď. Po prístupe na internet spotrebitelia uprednostňujú nezávislé štúdium informácií potrebných na rozhodnutie o nákupe. Začnú komunikovať s predávajúcim, keď vedia, že chcú kúpiť.

Na ilustráciu tejto práce je vhodné použiť koncept spotrebiteľského cyklu. V súlade s tým sa každý nákup skladá z piatich krokov: uvedomenie si potreby, vyhľadávanie informácií, štúdium alternatív a rizík, konečné rozhodnutie a vyhodnotenie nákupu. Venujte pozornosť potrebám spotrebiteľa v každej fáze nákupného cyklu:

  • Uvedomenie si potreby alebo problému

    V tejto fáze osoba chápe, že má nejakú potrebu, ktorá môže byť spokojná s pomocou produktu. Uvedomuje si napríklad, že cestovanie taxíkom do práce je nákladné a električkou dlhú dobu. Tento problém môžete vyriešiť kúpou vlastného auta.

    Väčšina ľudí úspešne realizuje svoje potreby bez akejkoľvek reklamy. Reklamné texty s oneskorenou odozvou však klientovi niekedy pomôžu realizovať potrebu jeho aktualizácie. Ak osoba neustále vidí informácie o kúpe auta na úver na billboardoch, môže sa rozhodnúť, že by bolo pekné študovať tento problém podrobnejšie. Avšak pred uvedomením si problému a vytvorením potreby osoba rozhodne nepotrebuje priamu reakciu reklamy.

  • Informácie o štúdii

    V tomto štádiu si človek už uvedomuje, že potrebuje auto. Teraz potrebuje informácie. Spotrebiteľ študuje trh, hodnotí povesť výrobcov automobilov a predajcov, vyberá typ karosérie atď.

    Vo fáze štúdia informácií človek nepotrebuje reklamné materiály. Hľadá objektívne informácie, ktoré možno použiť na výber stroja. Okrem toho sa obáva obchodných materiálov, obávajúc sa zaujatosti.

  • Skúmanie alternatív a rizík

    V tejto fáze spotrebiteľ pochybuje a hľadá alternatívy. Napríklad si vyberá medzi osobným autom a minivanom, nákupom hotovosti, úverom alebo použitím lízingového programu, nákupom domáceho alebo dovezeného automobilu atď.

    Štúdium rizík, rozumný kupujúci pravdepodobne vyhne propagačné materiály. Chce vedieť o úskalia možného nákupu a spôsoboch, ako sa im vyhnúť. Ako vidíte, mýtické predajné texty, aj keď existujú, tu nefungujú.

  • Konečné rozhodnutie

    V tejto fáze už človek vie, čo chce kúpiť. Napríklad sa rozhodol, že si kúpi auto A alebo auto B, pretože najlepšie vyhovuje jeho potrebám a on ich má rád. Na konečné rozhodnutie chce spotrebiteľ objasniť niektoré nuansy. Zvyčajne v tejto fáze kontaktuje prvýkrát s predajcami.

    Osoba stále hľadá objektívne informácie. Napríklad chce vedieť, ako sa auto chová na našich cestách a či auto spotrebuje príliš veľa plynu B. Alebo chce pochopiť, čo mesačnú splátku úveru ponúka banka Yu a banka I. Napriek tomu spotrebiteľ už venuje pozornosť reklame texty.

    Pri konečnom rozhodnutí ľudia berú do úvahy výhody spolupráce so značkou, funkciami produktu, zľavami a ďalšími funkciami. Jedným slovom, všetko o tom, čo hovorí reklama.

  • Nákupné ocenenie

    V tejto fáze sa ľudia snažia pochopiť, či nakupovaný produkt spĺňa ich očakávania. Okrem toho hľadajú potvrdenie, že sa rozhodli správne. Preto venujú pozornosť materiálom, ako je "Auto A je uznávaný ako najlepšia voľba pre obyvateľov veľkých miest" alebo "Majitelia vozidiel B majú nárok na bezplatné MOT v značkových autoservisoch."

    Reklamné texty pracujú vo fáze hodnotenia nákupu. Okrem toho je to jediná fáza spotrebiteľského cyklu, keď spotrebiteľ môže vyhľadávať informácie o reklame sám.

V prvých fázach zákazníckeho cyklu klient prakticky nepotrebuje reklamu. Reklamné texty fungujú len v konečnom štádiu rozhodovania a nákupu. Nezmenili ste svoj názor na zvýšenie predaja pomocou čarovných slov? Potom vás bude zaujímať, že ...

... ľudia neveria reklame a nepočujú ju.

Podľa VTsIOM len 1% spotrebiteľov úplne dôveruje televíznej reklame. Neočakávajte, že reklamné texty na internete budú dôveryhodnejšie. Podľa marketingovej agentúry CEB reklamné správy priťahujú pozornosť iba 12% cieľových skupín, ktorí ich čítali.

Venujte pozornosť absurdnosti situácie. Spotrebitelia vo väčšine prípadov nepotrebujú propagačné materiály na nákup. Nie každý zástupca cieľovej skupiny si dokonca všimne reklamných správ. Inzercia dôveruje iba 1% potenciálnych zákazníkov. Napriek tomu mnohí majitelia online podnikov naďalej veria v existenciu textov, ktoré s vlnou ruky občas zvyšujú konverziu a zvyšujú návratnosť investícií.

Je čas, aby títo podnikatelia konečne pochopili, že človek už nechce byť predmetom predaja technológií. Vlastne nikdy nechcel byť. A s príchodom internetu sa stal predmetom kúpy. Chce sa rozhodnúť na vlastnú päsť a reklamné správy a predaj textov len bránia štúdiu objektívnych informácií.

Nevyhadzujte priamu odpoveď

Napriek nedôvere spotrebiteľov a nedostatočnej potrebe reklamy sú reklamné texty s priamou odpoveďou naďalej relevantné. Sú nevyhnutné, účinné a dokonca prospešné pre spotrebiteľa v jednej podmienke. Predávajúci musí jasne pochopiť situácie, v ktorých je vhodné použiť priamu odpoveď.

Predstavte si osobu, ktorá chce kúpiť platený antivírusový program. Pravdepodobne sa pozrel na niekoľko autoritatívnych hodnotení spoľahlivosti antivírusového softvéru a vybral niekoľko programov. Osoba, ktorá navštívi webovú lokalitu vývojára, je pripravená okamžite odpovedať na reklamný text s návrhom na inštaláciu skúšobnej verzie softvéru.

Uvádzame niekoľko všeobecných situácií, v ktorých je vhodné použiť okamžitú reklamnú kópiu odpovede:

  • Použite stránky pristátia a konverzie. Pristátie musí obsahovať výzvu na požadovanú akciu.
  • Predaj lacných výrobkov, ktorých výber si nevyžaduje štúdium informácií.
  • Predaj tovarov a služieb, dopyt po nich je do značnej miery diktovaný emóciami. Použite priamu odpoveď, ak predávate napríklad módne doplnky.
  • Obchod so značkovým tovarom, ktorý je dobre známy divákom a dopytom.
  • Vykonávanie remíz, propagácií, predaja. Diváci majú možnosť kúpiť niečo za výhodných podmienok.
  • Distribúcia e-mailov. Komerčné e-maily zvyčajne zahŕňajú okamžitú reakciu respondenta.
  • Opakované predaje. Ak kupujúci dôveruje predávajúcemu, je verný svojim reklamným správam.

Ako predávať, ak neexistujú žiadne predajné texty

Bolo uvedené vyššie, že v prvých fázach spotrebiteľského cyklu spotrebitelia potrebujú objektívne informácie o trhu, produkte, rizikách atď. Opäť si všimnite, že potrebujú informácie a aktívne ju hľadajú. Na splnenie tejto potreby podnik predáva bez mýtických predajných textov, ktoré nikto nevšimne, nedôveruje a nechce čítať vôbec.

Tým, že sa potenciálnemu klientovi poskytujú užitočné údaje na úrovni expertov, zapájajú ho do svojho predajného lievika. Iba v určitom štádiu spotrebiteľského cyklu spotrebiteľ začína reagovať na reklamné texty s oneskorenou a okamžitou reakciou. Inými slovami, predaj textov funguje v neskorých fázach spotrebiteľského cyklu.

Hovoríme o bežných predajných materiáloch, ktoré opisujú vlastnosti produktu a prínosoch jeho nákupu, sľubných zliav a bonusov a vyžadujú okamžitú konverziu. Neexistujú žiadne iné predajné texty, ktoré by samy o sebe zvýšili konverziu desiatkami krát, nakreslili šedú firmu do lídrov, okamžite presvedčili každého, kto číta, aby sa rozdelil so svojimi peniazmi, a aby si hollywoodsky orech kúpil hrebeň.

Loading...

Zanechajte Svoj Komentár