Showrooming: Mýtus alebo skutočná hrozba pre maloobchod?

Predstavte si, že predajca nočnej mory.

Do obchodu vstupuje potenciálny zákazník. V ruke má malé elektronické zariadenie, ktoré vám umožní porovnať cenu akéhokoľvek produktu s cenou konkurencie. Pomaly pláva pozdĺž radov, nájde správny produkt, starostlivo ho skúma, cíti, skúma ho zo všetkých strán a ... zadáva objednávku v inom obchode. Po tom, úplne spokojný s nákupom, listy, takže vám žiadny cent.

Bohužiaľ, toto nie je sen, páni, ale drsná realita!

Showroom vo všedný deň

Pred piatimi rokmi, keď sa smartfóny práve začali dostávať do módy, len málo ľudí pochopilo svoj skutočný potenciál. Spoločnosti, ktoré predávajú maloobchodné produkty (maloobchodníci), sotva očakávali, že spotrebitelia by mohli používať internet pri návšteve svojich obchodov, porovnávať ceny a recenzie od mnohých konkurentov predtým, ako sa rozhodnú o online nákupe. Táto prax už dlho nemala meno, ale teraz sa objavila - "show-roaming".

Showrooming je štúdium tovaru v maloobchodnej predajni, aby si ho potom mohol kúpiť za lacnejšiu cenu na internete.

Termín „showrooming“ sa stal veľmi populárnym v decembri 2011, keď Amazon, veľký online predajca, ponúkol špeciálne zľavy, čím vyzval nakupujúcich, aby používali maloobchodné predajne ako showroomy. Spoločnosť vyvinula špeciálnu aplikáciu Kontrola cien, pomocou ktorej klient videl porovnávaciu cenu vybraného produktu na Amazone. Okrem toho on-line predajca ponúkol na tento produkt ďalšiu zľavu vo výške 5%, pretože spotrebitelia uviedli cenu maloobchodného obchodu.

Preto e-commerce gigant nielen aktívne podporoval show-roaming, ale tiež získal potrebné informácie o cene konkurentov s pomocou samotných užívateľov. Niet divu, že veľké množstvo spoločností, ktoré rýchlo začali strácať peniaze po tejto ponuke, chcel ukončiť showrooming.

Online vs. offline

Teraz spotrebitelia ľahko a bezstarostne nakupujú cez internet. Dodávka je často bezplatná a väčšina ľudí sa už nebojí opustiť svoje číslo kreditnej karty na webovej stránke internetového obchodu. Online nakupovanie vo väčšine prípadov šetrí čas a peniaze. Tradiční maloobchodníci však stále majú výhodu, ktorá je pre mnohých zákazníkov prvoradá.

Nákup v obchode je fyzická interakcia s produktom. Môžete ho študovať ďaleko a ďaleko, vyskúšať alebo urobiť skúšobnú jazdu. A bez ohľadu na to, ako svetlé a atraktívne obrázky vyzerajú na internete, aké podrobné popisy budú a aké farebné bude hodnotenie pri nákupe na internete, vždy budete pochybovať o kúpe oveľa viac. Nechcete si kúpiť mačku v taške - nekvalitný výrobok, ktorý nie je vhodný pre veľkosť alebo iné kritériá.

To je z tohto dôvodu, že mnoho kupujúcich stále chodia do maloobchodných predajní. Študujú produkt a ak splnia všetky jeho požiadavky, kúpia ho za lepšiu cenu na internete.

V skutočnosti, väčšina spotrebiteľov je jedno, či predávajúci dostane svoje peniaze. Všetko, čo sa o nich stará, je nájsť najlepšie produkty za najnižšie ceny. Zároveň nechcú premýšľať o problémoch dopravy alebo platiť peniaze za doručenie. To je dôvod, prečo v moderných podmienkach je tak ťažké konkurovať Amazon a iným veľkým online predajcom, ktorí môžu poskytovať bezplatné doručenie priamo k vašim dverám (aj pre Rusov, nákup z Amazonu je stále výhodný, napriek nákladnej dodávke).

Spoločnosti prijímajú opatrenia

Keďže percento online nákupov v poslednej dobe výrazne vzrástlo, tradiční maloobchodníci už stratili milióny dolárov kvôli showroomingu. V Amerike sa situácia stala tak vážnou, že veľké spoločnosti prijímajú drastické opatrenia na boj proti tejto stratégii.

V roku 2012 spoločnosť Best Buy (jeden z hlavných maloobchodných predajcov elektroniky v Spojených štátoch) oznámila, že prioritou číslo jedna je prekonať trend prezentácie. Aby sme sa zbavili tejto strašne nepríjemnej nešťastia, nahradila štandardné čiarové kódy špeciálnymi kódmi Best Buy, aby ich nebolo možné skenovať. Spoločnosť potom zaviedla vlastné cenové porovnanie s 19 hlavnými online konkurentmi, vrátane Apple, Amazon a Buy.com.

Ponúknutím porovnania cien s inými online hráčmi predajca jasne ukázal, že je presvedčený o svojej cenovej politike a ceny v internetových obchodoch nie sú vždy najnižšie. Táto stratégia mu teda pomohla opäť prilákať návštevníkov do jeho offline obchodov. A to je v skutočnosti najdôležitejšia vec, pretože už existuje možnosť predávať a iné triky, ktoré majitelia spoločnosti Best Buy majstrovsky vlastnia.

Populárna obchodná sieť Target čoskoro aplikovala aj túto taktiku. Spočiatku chcela rokovať s dodávateľmi a výrazne znížiť ceny, aby zostala konkurencieschopná, ale to nebolo ekonomicky životaschopné. V tomto ohľade sa rozhodlo zvýšiť počet unikátnych produktov, ktoré si zákazník nemôže kúpiť inde, aby sa zvýšila exkluzívna hodnota obchodu.

Aj drobní maloobchodníci na celom svete začali aktívne konať. Na rozdiel od svojich väčších konkurentov sa snažia zlepšiť interakciu so spotrebiteľmi vo svojich obchodoch. Vo väčšine prípadov tento prístup pomáha zachovať svoje marže a obchod.

Nie je to tak zlé, ako sa zdá

Podľa štúdie uskutočnenej Columbia Business School a Aimia, iba 6% ľudí používa mobilné telefóny v obchodoch na online nákup. Viac ako 60% opýtaných spotrebiteľov počas prieskumu uvádza, že je pre nich jednoduchšie uskutočniť nákup v obchode, ak môžu nájsť pozitívne recenzie na vybraný produkt. Podobne ako milióny dobrých baktérií, ktoré žijú v žalúdku človeka, smartphony pomáhajú maloobchodníkom viac ako ich poškodzovať.

Kto sú showroomov?

Môže to byť aj vy alebo jeden z vašich priateľov. Podľa najnovšieho prieskumu analytickej agentúry Harris Interactive, asi 40% Američanov už praktizovalo roamingové show. A tieto čísla naďalej rastú. Podľa správy IDC Retail Insights sa počet showroomov zvýši z 59 miliónov v roku 2013 na 78 miliónov v roku 2015.

V Rusku sa výskum počtu aktívnych showroomov neuskutočnil, ale Rusi, ako pomerne praktickí ľudia, tiež nevynechávajú možnosť kúpiť si vec, ktorú majú radi lacnejšie. Okrem toho, v Rusku je akútnejší problém s kvalifikovanými a kompetentnými predajcami, takže je niekedy ľahšie rýchlo sa naučiť, čo sa vám páči a nakupovať online ako v niektorých supermarketoch, aby ste sa vyhli nepríjemným predajcom a zamestnancom bánk, ktorí ponúkajú úvery na nákup veľkej vzducholode.

Treba poznamenať, že nie všetky showroomy sú rovnaké. Podľa tej istej štúdie spoločnosti Columbia Business School a Aimia existuje päť typov showroomov:

1) Vykorisťovatelia

Títo ľudia nechcú kupovať v maloobchodnej predajni. Ich jediným účelom nakupovania je vykonávať výskum a porovnávanie cien. Maloobchodníci mohli ľahko odstrániť týchto ľudí zo svojho zoznamu zákazníkov, ale to určite nestojí za to. Najlepším riešením problému v tomto prípade bude jednoduché vylepšenie webovej stránky vášho obchodu. Keď vykorisťovatelia uvidia tovar na pultu a vytiahnu svoj "zázračný stroj", sú pripravení preskúmať informácie o ňom na svojej vlastnej webovej stránke, ako aj na webovej stránke konkurenta.

2) Géniovia

Jedná sa o chytrý telefón znalci, ktorí obratne chytiť svoje chytré telefóny, ako sú kovboji zo starých westernov s cieľom porovnať ceny, nájsť najlepšie riešenie, a dokonca aj nákup on-line. Hoci v súčasnosti predstavujú iba 13% z celkového počtu smerovačov, chytrí ľudia sú najlepšími divákmi na testovanie nových ponúk pre zákazníkov, vylepšujú mobilnú verziu stránok a nové aplikácie pre zákazníkov. Sú oveľa aktívnejšie na internete, pripravení sa zaregistrovať do vernostného programu a získať ďalšie ponuky a bonusy.

3) Citlivá cena

Sú to ľudia, ktorí budú aktívne reagovať na špeciálne ponuky, ako je predĺžená záruka alebo vernostný program. Pravidelne používajú svoje smartfóny v obchodoch, ale nie tak často ako iné typy. Vo väčšine prípadov bude kompetentná interakcia vašich predajcov s týmto typom ľudí znamenať úspešný predaj. Ich mobilné zariadenia môžu byť s nimi, ale zostanú vo vreckách a peňaženkách.

4) Žiadatelia o senzáciu

Jedná sa o spotrebiteľov, ktorí lietajú do maloobchodných predajní, najmä pre predaj pred dovolenkami alebo niektoré podujatia. Táto časť showroomu sa bude kupovať s mobilným telefónom, len ak je to veľmi nepohodlné kúpiť v obchode. Vzhľadom na to, že sú najbežnejším typom maloobchodných predajní, predajcovia môžu nájsť spôsoby, ako tieto osoby a ich mobilné telefóny komerčne zapojiť. Dajte im možnosť komentovať, hodnotiť atď. Je to práve tento typ ľudí, ktorý nás všetkých vedie k tomu, že maloobchodníci stále musia investovať do seba a vytvoriť jedinečný spotrebiteľský zážitok vo svojich obchodoch.

5) Tradicionalisti

Radšej nakupovať v obchodoch a používať smartfóny na to, aby ste pred nákupom požiadali niekoho o radu. Títo spotrebitelia sú zvyknutí nakupovať v obchodoch, čo z nich robí najmenej nebezpečný segment medzi zákazníkmi vyzbrojenými mobilnými zariadeniami. Sú pripravení komunikovať s maloobchodnými predajňami na internetovej stránke obchodu prostredníctvom mobilnej aplikácie alebo pomocou QR kódu tovaru. Najčastejšie však používajú svoje mobilné telefóny na konzultáciu o kúpe so svojou rodinou alebo priateľmi.

Prečo nakupujúci používajú showrooming?

Hľadáte najlepšiu cenu - zrejmá odpoveď na túto otázku. Aj keď nedostatok výrobkov v maloobchode alebo pohodlie pri dodaní tovaru priamo na prahu vášho domova, sú tiež dobrým dôvodom pre spotrebiteľov, aby hľadali vhodnejšie online možnosti.

Showrooming môže byť pre tradičných maloobchodníkov veľkou bolesťou hlavy (táto bolesť sa zvyčajne zvyšuje počas prázdnin, keď riskujú stratu dobrého zisku). Zároveň je to skvelý nástroj pre kupujúcich, ktorí chcú kombinovať fyzický výskum tovaru v obchode a nákup za nižšiu cenu v akomkoľvek internetovom obchode. Pohodlné mobilné aplikácie tento proces veľmi zjednodušujú. Stačí len naskenovať čiarový kód produktu pomocou fotoaparátu vášho smartfónu a okamžite získate prístup k cenám konkurentov a recenzie tohto produktu. Nižšie sme pre vás vybrali malý zoznam najobľúbenejších showroomov.

Kontrola cien Amazon

Aplikácia Amazon nie je najlepšia, ako si možno myslíte. Ukazuje len porovnávaciu cenu zvolenej položky na amazon.com. Avšak, to bola táto aplikácia, ktorá rozzúrila väčšinu maloobchodníkov. Ako už bolo uvedené, na konci roka 2011 spoločnosť ponúkla 5% zľavu na výrobok, ak zákazník poskytol informácie o maloobchodnej cene tohto výrobku. Táto propagácia je už dlho dokončená, ale aplikácia zostáva veľmi užitočným nástrojom, ktorý vám umožní skenovať čiarové kódy, sledovať cenu na Amazon a nakupovať pomocou pohodlného rozhrania.

prietok

Ďalšia aplikácia Amazon je Flow. V skutočnosti, rovnaká cena Kontrola s jednou ďalšou funkciou: nemusíte hľadať čiarový kód. Táto aplikácia využíva technológiu rozpoznávania obrazu, takže môžete len nasmerovať fotoaparát na obálku knihy, albumu, hry alebo DVD a Amazon sa pokúsi produkt identifikovať. Potom dostanete cenu na Amazon.com a môžete ísť na stránku kúpiť tovar.

Aplikácia Flow profituje z efektu wow, ktorý vytvára. Technológia rozpoznávania obrazu je naozaj impozantná: všetko, čo musíte urobiť, je nasmerovať kameru na produkt a cena tohto produktu sa dostane do vášho zorného poľa. Predstavte si aplikáciu, ktorá by bola kompatibilná so službou Google Glass - jednoducho by ste sa pozreli na produkty a aplikácia by poskytla najlepšie ceny a odkazy na stránky.

Červený laser

To môže vás šok, ale Amazon nemá vždy najlepšie ceny, takže by bolo užitočnejšie použiť aplikáciu, ktorá porovnáva ceny nielen s Amazon.

Aplikácia Red Laser je vytvorená eBay a je bezplatne distribuovaná pre iPhone a Android. Pomocou tejto aplikácie sa môžete cítiť ako skutočný Jedi (aplikácia používa červený laser na skenovanie kódu), získať podrobný zoznam online a offline cien, ako aj nájsť najbližší obchod (funkcia GPS je zabudovaná do programu).

Aplikačné rozhranie je intuitívne, navyše aplikácia má obrovskú knižnicu čiarového kódu a QR kódov. Môžete ho dokonca použiť na generovanie vlastných QR kódov, ktoré možno použiť na šírenie informácií alebo odkazov.

Google shopper

Spoločnosť Google má jeden z najlepších nástrojov na porovnanie cien. Služba Google Shopper dokáže skenovať čiarové kódy, ako aj obaly kníh, albumov, diskov DVD a hier. Napriek absencii futuristického rozhrania, ako je Flow, funguje rozpoznávanie obrazu skvele a stáva sa takmer okamžite. Aplikácia tiež umožňuje vyhľadať produkt pomocou hlasu.

Hlavnou nevýhodou je, že služba Google Shopper nezobrazuje výsledky pre všetkých dostupných predajcov, takže nebudete mať veľký zoznam cien. Najvýznamnejšou výnimkou je tá istá Amazonka, ktorá sa pravdepodobne neobjaví v službe Google Shopper, pretože služba používa platený model emisie (tí, ktorí platia za reklamu v aplikácii, sa zobrazia ako prvé).

Ako zlepšiť interakciu so zákazníkmi?

Vážení predajcovia, neponáhľajte si s rukami na wring a lamentujte, že ste zmeškali predaj v okamihu, keď kupujúci vytiahol mobilný telefón. Ak zákazník ide na vaše webové stránky, stále máte možnosť dať mu veľký spotrebiteľský zážitok, ktorý pomôže nielen uzavrieť predaj vo váš prospech, ale aj zvýšiť lojalitu tohto zákazníka.

Existuje niekoľko jednoduchých tipov:

1. Viesť rozhodovací proces svojich klientov

Spotrebiteľské cestovanie zvyčajne začína štúdiom tovaru na internete. Potenciálni kupujúci skúmajú produkty, recenzie, hľadajú zľavy a špeciálne ponuky. Maloobchodníci by mali pridať všetky tieto položky na svoje webové stránky a internetové obchody, aby potenciálni spotrebitelia mali pred sebou všetky potrebné informácie v čase, keď sú pripravení prijať rozhodnutie.

Nakoniec, spotrebiteľ bude stále hľadať tieto informácie, tak prečo nie uľahčiť proces a dať spotrebiteľom všetko, čo hľadajú na vašej webovej stránke? Tento prístup môže pomôcť vytvoriť dôveru vo vašu značku v očiach spotrebiteľa. Niektorí maloobchodníci sa zároveň obávajú, že zverejnenie všetkých informácií o výrobku môže spotrebiteľa odcudziť. Pamätajte si, že ak je spotrebiteľ už na vašich stránkach, máte veľkú príležitosť uzavrieť obchod. Preto ...

2. Trénujte svojich predajcov

Aby mohli poskytovať zákazníkom čestné a nestranné informácie. Spustite online chat alebo dajte svojim zamestnancom tablet, aby sa mohli osobne dozvedieť o produkte a ukázať ho zákazníkom, aj keď to nie je dostupné, alebo zákazník chce nájsť spätnú väzbu a odporúčania. Nepodceňujte vplyv ľudského faktora na úspešné dokončenie transakcie.

3. Budujte dlhodobé vzťahy

Akonáhle ste vybudovali zákaznícku podporu (kompetentní predajcovia a dostupnosť odborných informácií na stránke), začnite budovať dlhodobé vzťahy so spotrebiteľmi. Ponúka 24-hodinovú zákaznícku podporu, pohodlnú politiku návratu, vernostný program a bonusy pre zákazníkov. Zvýšenie lojality vašich zákazníkov, to vedie k budúcemu predaju.

Kombinujeme online a offline kanály

Kombináciou online a offline môžete vytvárať užšie väzby so spotrebiteľmi. Это значит, что общение с клиентами продолжится, даже если ваши магазины будут закрыты. Для развития диалога не будет важно, как и когда происходило последнее взаимодействие с покупателем.

Для этого вам необходимо:

1. Использовать разные офлайновые и онлайновые каналы и тактики

Это могут быть специальные предложения по клубным картам, печатные купоны, геотаргетинг (специальные предложения и скидки для покупателей определенных районов), вовлечение в социальных сетях. Uistite sa, že každá taktika obsahuje jedinečný odkaz alebo QR kód na identifikáciu, odkiaľ kupujúci prišiel.

S využitím tejto rady, Walmart maloobchodník predstavil novú stratégiu s názvom "nekonečný priechod". Keď zákazník nemôže nájsť to, čo potrebuje, v určitom obchode, namiesto toho, aby riskoval stratu obchodu, spoločnosť ponúka vyhľadávanie na webovej stránke wallmart.com. Nákup sa pripíše na účet obchodu, ktorý je najbližšie k adrese spotrebiteľa. Zamestnanci siete Walmart, ktorí dostávajú bonusy za zvyšovanie predaja konkrétneho obchodu, si teda nevšímajú wallmart.com ako konkurenta.

2. Vytvorte konkurenčnú ponuku

Tradičný biznis ponúka bezplatné Wi-Fi pripojenie na internet vo svojich obchodoch. Spotrebiteľ sa musí zaregistrovať, aby získal prístup. Potom ihneď navštívte stránku vášho obchodu. Spolu so špeciálnymi ponukami môžete tiež analyzovať webovú prevádzku, aby ste zistili, ktoré produkty sú najviac vystavené showroomingu. Registrácia môže zmiasť niektorých zákazníkov, ale bezplatné Wi-Fi a ďalšie ponuky pomôžu vašim návštevníkom urobiť správne rozhodnutie.

3. Osobné pokrytie zákazníka

Používajte údaje spotrebiteľského výskumu a študujte vzory správania spotrebiteľov, ktoré odrážajú rôzne miesta interakcie s online a offline používateľmi. To vám umožní lepšie porozumieť svojim zákazníkom, prispôsobiť svoj dosah a sledovať efektivitu vašej kampane. Nezabudnite do svojich obchodov zahrnúť možnosť nákupu prostredníctvom mobilných telefónov, smartfónov a notebookov, ako aj marketingové kampane využívajúce rôzne marketingové kanály - vyhľadávanie na internete, partnerské programy a prezentácie.

4. Affiliate programy

Využite odborné znalosti iných ľudí v partnerských programoch. Ponúknite im percento pre klientov, ktorých uviedli. Je to skvelý spôsob, ako doplniť svoju marketingovú kampaň, keď hľadáte nové spôsoby interakcie s cieľovým publikom a lepšie transformovať svoje zážitky z nakupovania online do režimu offline.

Budúcnosť showroomingu

Showrooming vstúpil do nášho každodenného života. To nie je mýtus, a mnoho maloobchodníkov utrpí vážne straty v dôsledku toho. Môžete buď prijať realitu a použiť ju na vytvorenie konkurencieschopnejších online a offline interakcií so zákazníkmi, alebo môžete stratiť veľký kus online tržieb z predaja, čo bude čoskoro 15% celkového maloobchodného predaja.

Možno, že v blízkej budúcnosti, maloobchodné predajne budú môcť široko využívať model showrooming v ich činnosti - umožňuje kupujúcim preskúmať produkty a potom požiadať ich, aby si kúpiť na internetových stránkach alebo prostredníctvom aplikácie. A nezabudnite, že on-line predajcovia majú vynikajúcu odozvu na sklade - čoskoro, pravdepodobne začnú otvárať miestne obchody, tiež s využitím výhod kombinovanej online a offline stratégie.

Zanechajte Svoj Komentár