Prečo je dôležité, aby ste sa na svoje cieľové publikum pozerali širšie?

V prvom rade sa obchodníci zameriavajú na cieľové publikum podľa rôznych kritérií: pohlavia, veku, lokalizácie, vzdelania, rodinného stavu, profesionálneho postavenia, finančného stavu a ďalších sociálnych kritérií. To všetko je samozrejme dôležité. Ale predstavte si, že dnes tu boli také novinky: vedci zhromaždili štatistiky o fyzickej veľkosti nôh všetkých ľudí žijúcich na planéte, vypočítali aritmetický priemer a vytvorili na základe týchto údajov tenisky „referenčnej“ veľkosti pre pozemšťanov XXI storočia. Sú tieto tenisky vhodné pre každého? Je zrejmé, že nie každý.

V internetovom marketingu. Existujú témy (oblasti činnosti, výklenky), v ktorých sa môžete ťažko zamerať na publikum vo všetkých uvedených sociálnych kategóriách. Napríklad rozsah cesty. Dnes môže každý ísť na výlet: vrchný manažér veľkej spoločnosti s vysokým príjmom, pracovník v továrni na lietadlá a šesťmesačné dieťa s matkou. A existuje mnoho takýchto sfér.

Povedzme viac: pre takmer všetky oblasti je formálny prístup k zacieleniu publika, identifikácia sociálnych charakteristík, ktoré sú známe pre marketing a prácu v tomto rámci, vedomým obmedzením vlastných schopností. A tu je dôvod. Máte daných - svojich skutočných klientov, na ktorých štúdiu si skutočne postavíte portrét zástupcu cieľovej skupiny.

A existuje potenciál - obrovský, v žiadnom prípade nesúvisí s vami publikom, nemyslíte na kúpu vášho výrobku alebo aspoň o ňom. Ale medzi týmito divákmi je veľa, mnoho ľudí, ktorí by sa mohli, ak nie teraz, ale raz vo vzdialenej budúcnosti, stať vašimi zákazníkmi.

Bežnou chybou, ktorú mnohí ľudia robia, je priradiť toto obrovské publikum k necielenému a ignorovať ho. Pretože na pamäti toto publikum znamená pracovať nie podľa pravidiel. A pravidlá sú redukované na vytváranie obsahu špecificky pre Strednú Áziu.

A práca nepotrebuje pravidlá.

Ak pracujete podľa pravidiel, to znamená s publikom, ktoré je len pár krokov od nákupu, potom vytvoríte obsah, ktorý odpovedá na ich otázky. A ich otázky sú vždy špecifické, a ak si predstavíme proces premeny návštevníka na klienta vo forme lievika, potom ich špecifické otázky sú už veľmi blízko k zúženiu lievika - kde je predaj takmer dokončený, len krok od neho. Ak však pracujete len v tejto časti zúženia, to znamená len s tými, ktorí sú takmer pripravení na nákup, potom sa pomaly zvyšujete, pretože na horných okrajoch lievika ste vynaložili minimálne úsilie a publiku nevenujete pozornosť vonku , nenastavujte si úlohu, aby ste sa k nemu pridržiavali, a potom ju zapojte do lievika, vytiahnite ju bližšie k stredu, potom bližšie k zúženiu, postupne vedúcemu k cieľu. A správnym cieľom marketingu obsahu je obrátiť používateľa internetu, ktorý je ľahostajný k vašej značke, do lojálneho zákazníka.

Nemali by sme zanedbávať prácu s tými, ktorí nie sú tak ďaleko od kúpy, ale, povedzme, veľmi ďaleko od nej. Práca v tomto smere je neobmedzené možnosti rastu. Aj keď treba samozrejme pripustiť, že pritiahnutie širokej škály divákov a postupná práca zameraná na vytvorenie dôvery v vás je dlhá a ťažká. Okrem toho celková konverzia vážne klesá. Ale nikto nebude tvrdiť, že konverzia 3% s publikom 5 000 návštevníkov denne je lepšia ako 10% konverzia s 500 návštevníkmi. Preto je sľubnejšie budovať prácu tak, aby vo vašom scenári konverzie prilákala a zapojila čo najviac ľudí, namiesto toho, aby sa zamerala na zvyšovanie konverzie s obsahom, ktorý je užitočný len pre „takmer zákazníkov“.

Nie "kto je teraz?", Ale "kto mohol byť v budúcnosti?"

Opýtajte sa nielen na otázku, kto je náš potenciálny zákazník, ale aj na otázku: kto by mohol byť naším potenciálnym zákazníkom? Napríklad pre online makléra, ktorého podnikanie je zamerané na bohatých ľudí, ktorí sú dobre informovaní o stave finančného trhu a majú predstavu o princípoch práce s finančnými nástrojmi (a väčšina z nich je medzi klientmi online makléra), potenciálnym publikom by mohli byť ľudia, ktorí nemajú myšlienky o obchodovaní, ale ktorí pravidelne premýšľajú o tom, čo môžu robiť. Alebo možno o tom ani neuvažujú, ale po prečítaní jedného článku, ktorý „zasiahne značku“, začnú premýšľať. Je zrejmé, že z pohľadu podnikania sa on-line maklér veľmi nezaujíma o takých predstaviteľov publika - zákazníci s odlišnou príjmovou úrovňou spôsobujú oveľa väčší záujem o spoločnosť. Na "len záujem, ale ešte nie je pripravený" musíte stráviť čas zadarmo, radí "do prázdnoty", pretože aj keď sa človek rozhodne vyskúšať sám v obchodovaní, potom od okamihu prvej myšlienky k jeho realizácii a niektoré možné zárobky to môže trvať pol roka, šesť rokov. Alebo možno sa nikdy nezúčastní obchodovania. Ale! Ak to robí a postupne sa stáva kompetentným, klientske združenie online makléra sa môže rozšíriť na jeho náklady. A tí ľudia, ktorí by sa mohli stať klientmi, ale o tom ešte nerozmýšľajú, sú väčšinou. Predstavte si, koľko môžete rozšíriť svoje skutočné cieľové publikum a zákaznícku základňu v budúcnosti (aj keď vzdialene), ak nepracujete nižšie, ale na samom vrchole predajného lievika a dokonca aj ďalej!

Vytvorte vzdelávací obsah

Túžba kúpiť nejaký tovar, ísť na výlet, stať sa obchodníkom - v živote ide o bežné impulzy alebo vedomé túžby, ktoré nie sú vždy realizované. Pozeráme sa na situáciu, keď premýšľame o ich realizácii: naše financie, konzultujeme s rodinou a príbuznými, predstierame, a koľko vieme o tom, čo chceme.

A to treba mať na pamäti - pracovať s ľuďmi vo fáze zrodenia takýchto myšlienok a túžob, v tom štádiu, keď sami nevedia, či naozaj chcú to, čo majú na mysli. Je potrebné poskytnúť im informácie o tejto problematike, vytvoriť vzdelávací obsah. Ak sa osoba rozhodla ísť na výlet, ale ešte nie je istá, či bude, nebude okamžite hľadať hotel a odhadne, kde je lacnejšie rezervovať izbu. Po prvé, bude hľadať informácie o tom, v akom ročnom období je lepšie ísť do krajiny, ktorá ho priťahuje, aké bude počasie, čo tam môžete robiť (lyžovanie? Potápanie?), Aké výlety sú najzaujímavejšie, akú menu si vziať so sebou, ako správať sa v obchodoch, reštauráciách, čo sa nedá robiť, aby sa neporušovali tradície a zvyky, atď. A až potom, čo dostane odpovede na takéto „bežné“ otázky, pôjde ďalej - hlboko do predajného lievika, aby sa zúžil na konkrétnejšie otázky, to znamená o krok bližšie k tomu, aby ste sa stali vašim zákazníkom.

Zanechajte Svoj Komentár