Čo je to motivácia, alebo Ako predať ľuďom s odlišnou dominantnou motiváciou

Niektorí ľudia, po prečítaní motivačného článku, rozdrvili hory, druhý sa vrátil na pohovku. Všetko preto, že ľudia majú odlišnú dominantnú motiváciu. Poviem vám, ako určiť typ a naučiť sa porozumieť kupujúcim. Článok je užitočný pre široký okruh čitateľov, ale najmä pre podnikateľov.

V ktorej časti mozgu je skrytá motivácia

Motivácia je viac založená na očakávaní odmeny. Či to bude sociálne (chvála za dobrú prácu) alebo fyzické (kýchanie po vložení peria do nosa), nie je dôležité. Pomocou odmeny mozog vytvára cieľové správanie prostredníctvom následných pomocných procesov:

  • Predvídanie odmeňovania („Ak kýchnem, bude to šteklenie v nose“);
  • jeho spojenie s chovaním („Musíme nájsť čisté perie a držať ho v nose“);
  • plánuje získať cenu („Na minútu som nosil perie v nose, teraz kýcham!“);
  • kódovanie jeho významu ("Apcha! Cítil som sa dobre!")
  • úprava ("Urobila som málo, ale mám veľa radosti. Odmena stojí za to. Urobím to častejšie").

Systém odmeňovania je kľúčovou zložkou oblasti ventrálnych pneumatík (VTA). Viac ako polovica neurónov VTA je dopamín (dopamín je "molekula potešenia"). Úlohou neurónov dostať sa do nucleus accumbens je "hlavné centrum radosti". Cestou k nemu prechádzajú mezolimbickým a mezokortikálnym systémom. Prvá zahŕňa septum, amygdala a hippocampus - tieto oblasti mozgu sú zodpovedné za čakanie na odmenu a kódovanie. Mezokortikálny systém - spojenie medzi paranazálnym, mediálnym prefrontálnym a predným cingulárnym kortexom. Plánuje odmenu: splní jeho hodnota očakávania.

Po tom, ako neuróny prejdú oboma systémami a stretnú sa v priľahlom jadre, budete pravdepodobne potešiť s ďalším tréningom Tonyho Robbinsa.

Motivácia je vnútorná a vonkajšia. Biologická tvorba každého typu motivácie je rovnaká. To isté platí pre typ dominantnej motivácie: môžete sa usilovať o úspech alebo sa vyhnúť zlyhaniu, ale mozog vytvorí emócie bez akýchkoľvek zmien na „dopamínovej ceste“.

Test na určenie dominantnej motivácie

Každý človek má dominantný typ motivácie. Sú to dve: túžba po úspechu ("K") a túžba vyhnúť sa zlyhaniu ("Od"). Zmeny motivácie s vekom alebo z dôvodu životných okolností. Veková zmena pochádza z motivácie „K“ k motivácii „From“ a takmer nikdy - naopak. Musíme vzdať hold - niektorí ľudia dosiahli Zen a vo svojom živote používajú oba typy motivácie. Pravda, tieto - menšina.

O typoch sa budeme rozprávať neskôr, ale teraz si urobte test na určenie vašej dominantnej motivácie. Odpovedajte na otázky v monosyllable bez premýšľania.

  1. Pomenujte kvalitu alebo charakteristiku, ktorú by ste chceli mať v IDEAL.
  2. Pomenujte kvalitu alebo charakteristiku, ktorú musíte mať.
  3. Čo je ďalšia kvalita IDEAL.
  4. Pomenujte inú MANDATORY kvalitu.
  5. Pomenujte inú MANDATORY kvalitu.
  6. Čo je ďalšia kvalita IDEAL.
  7. Pomenujte inú MANDATORY kvalitu.
  8. Čo je ďalšia kvalita IDEAL.

Ak ste rýchlo odpovedali na otázky o ideálnych kvalitách, váš dominantný typ motivácie je „K“, ak ste povinní - „Od“. Šťastní s podobnými typmi motivácie bez váhania odpovedali na všetky otázky.

Ako sa ľudia správajú s odlišnou dominantnou motiváciou

Rozhodol som sa povedať o dvoch konkrétnych ľuďoch s rôznymi typmi motivácie. Stretneme sa so mnou: Som autorom článku a môj manžel je Sergej.

Pokiaľ si spomínam, moja motivácia bola vždy „Od“ - od neúspechu. Charakteristické vlastnosti typu:

  • dosiahnutie maximálnej bezpečnosti;
  • je lepšie nerobiť nič, ako stratiť;
  • zníženie nulového rizika.

Pokiaľ ide o manžela, jeho motiváciou je „K“. Jeho ideály:

  • skúste niečo, aj keď sú riziká vysoké;
  • pozitívne myslenie;
  • nedostatok zálohových plánov - všetky rozhodnutia sa tvoria na ceste;
  • využiť každú príležitosť na napredovanie.

Nedávno sme boli v horách. Po príchode začali zdieľať svoje dojmy so svojimi príbuznými. Povedal som, že Sergej je blízko útesov; že som sa bál ísť na vrchol a obrátil sa späť; že sa rozhodla, že v noci nebude jazdiť serpentine na úkor časových výhod. Mojou motiváciou je zostať v bezpečí napriek vyhliadkam.

Príbeh manžela bol oslnený inými farbami: ak dosiahli vrchol, videli úžasný výhľad; ak sme odišli v noci - ráno sme boli v inej krajine; v noci by sa zlomil na ceste - zahŕňal núdzovú gang, hudbu a tančil pod hviezdami. Vo svojom svete je všetko pozitívne a sústredené na úspech - nebezpečenstvo a riziká nie sú vypočítané, pozornosť na nich je minimálna.

Keď počúvame príbehy iných ľudí, venujem pozornosť praktickým detailom ("V reštaurácii Romashka som jedol miešané vajcia a otrávil som sa sám", môj manžel - pre emocionálne ("tam sa mi páčil interiér").

Ako predať ľuďom s odlišnou dominantnou motiváciou

Osoba sa začína zoznámiť s požadovaným produktom dlho pred nákupom. Ľudia s motiváciou "K" čítať pozitívne recenzie, ľudia s motiváciou "Od" - negatívne. Keď som pracoval s recenziami v internetovom obchode, všimol som si zvláštnosť: tí, ktorí si vybrali tovar na základe negatívnych recenzií, odmietli po pozitívnej skúsenosti napísať pozitívne. Ale s potešením pridali negatívne, ak skúsenosť zlyhala. Ľudia s K motiváciou, spravidla takmer nepísali negatívne recenzie.

Obchodníci, ktorí tvrdia, že reklamné potreby špecifikujú, sú čiastočne správne. Ale nie naozaj. Jeho nevyhnutnosť je dôsledkom úrovne tlmočenia. Kupujúci s motiváciou „K“ sa snaží o abstraktné interpretácie na vysokej úrovni - musí vysvetliť, prečo by mal niečo kúpiť. Takýto človek chce vidieť celý obraz, najmä ho zaujíma.

Keď v našej rodine bola otázka o kúpe kožušiny, manželka povedala: "Kúpime vám kožušinový kabát, aby ste v zime nemrzli." Výber, ktorý vzal osobne. Sergej bol priťahovaný k titulkom ako: "Teplé norkové kabáty pre najchladnejšie zimy."

Situácia je iná u ľudí, ktorí majú motiváciu „Od“. Potrebujú nízkoúrovňové alebo špecifické interpretácie. Pre nich je vhodný postupný krok na vykonanie akcie, výsledok a žiadne riziko. Takže v príbehu s kožuchom som sa zaujímal o vety ako: "Mink kabáty, ktoré odolajú mrazu -35 ° C za 99999 rubľov."

Ako vypočítať dominantnú motiváciu osoby

V dobrom zmysle, ako vykonávať výskum: výsluch, testovanie vzoriek z cieľovej skupiny, atď Avšak, tam sú metódy pre domácnosť.

Pozrite sa bližšie na smartfóny, ktoré zákazníci používajú. Ak je to IPhone, ste s najväčšou pravdepodobnosťou osoba s motiváciou K. Títo ľudia majú tendenciu spoliehať sa na pocity. Je ľahšie sa s nimi manipulovať, kritické myslenie je často zahrnuté za fakt. Prečo je iPhone jasným markerom? Pretože Apple vynaložil obrovské úsilie na vytvorenie víťaznej filozofie. Pozrite sa na slogany:

  • iPhone 3GS: najrýchlejší;
  • iPhone 5s: "Outpacing myslenie";
  • iPhone 5: "Najlepšie, čo sa stalo iPhone od vytvorenia iPhone";
  • iPhone 6s / 6s Plus: "Jediná vec, ktorá sa zmenila, je všetko."

Žiadne špecifiká, iba interpretácia na vysokej úrovni. Manžel - fanúšik produktov Apple. Zatiaľ čo pre mňa slogany zaváňali šialenstvo.

Je jednoduchšie vypočítať publikum s motiváciou „From“ na hotovej zákazníckej základni. Väčšina nespokojných zákazníkov je motivovaná „Od“. Je to spôsobené tým, že sú skeptickí voči reklame a ak tomu veria, očakávajú, že nestratia z nákupu tovaru. Keď dôjde k strate, okamžite vyjadria "fi" a čo najviac chránia príbuzných a priateľov z tovaru. Tým ľudia vytvárajú negatívne ústne slovo.

Dúfam, že informácie vám pomôžu urobiť si nový pohľad na seba, svojich priateľov a známych. Príjemný deň!

Zanechajte Svoj Komentár