Ako spojiť marketing obsahu v segmente B2B a predaja

V decembri 2012 zverejnila Asociácia marketingu informačných technológií (ITSMA) výsledky štúdie „Ako spotrebitelia spotrebúvajú informácie“. Získané údaje definujú úlohu predajcov pri implementácii stratégií marketingu obsahu v segmente B2B. Okrem toho výskumníci ukazujú úlohu marketingu obsahu v predaji.

Najmä ITSMA experti sa pýtali spotrebiteľov na nasledujúcu otázku: "V ktorej fáze nákupu najčastejšie kontaktujete predajcov?"

Odpovede respondentov boli rozdelené nasledovne:

  • Vo fáze oboznámenia sa s návrhmi sa 24% respondentov obracia na manažérov predaja. Títo spotrebitelia dávajú prednosť všeobecným otázkam predajcov, pokiaľ ide o zásady prevádzky a oblasti používania produktov, novinky a trendy v priemysle.
  • 23% respondentov sa obráti na predajcov v štádiu podrobného štúdia produktov. Pýtajú sa špecialistov na vlastnosti a vlastnosti konkrétnych produktov.
  • 24% zákazníkov je v rozhodovacej fáze pridružených k obchodným manažérom. Pri výbere jedného z existujúcich návrhov konzultujú so zástupcami obchodného oddelenia.

Predpokladá sa, že predajcovia sa stávajú najužitočnejšími kupujúcimi v záverečných fázach nákupu, keď zákazník posudzuje náklady na rozhodnutie a pripravuje objednávku. O tomto sme písali v publikácii o tajomstvách marketingu obsahu.

Je jasné, že skúsený obchodný špecialista úspešne spolupracuje s námietkami zákazníkov voči cene a na konci končí transakciu. Údaje ITSMA však potvrdzujú dôležitú úlohu manažérov predaja v skorších fázach predaja. Ako už bolo uvedené, desiatky percent spotrebiteľov potrebujú radu predávajúceho v štádiu zoznámenia sa s tovarom a štúdiom špecifických ponúk. Obchodníci s obsahom, ktorí pracujú v segmente B2B, to môžu využiť na dosiahnutie svojich pracovných cieľov.

Stojí za to zdôrazniť, že spoločnosti, ktoré nakupujú technické riešenia v hodnote 500 000 USD a viac, sa zúčastnili na štúdii ITSMA. Získané údaje však budú užitočné pre všetkých podnikateľov, ktorí chcú dosiahnuť synergický efekt zo spoločnej práce špecialistov marketingu obsahu a predajných špecialistov.

Sociálni kupujúci

Výsledky štúdie ITSMA potvrdzujú vznik triedy sociálnych kupujúcich, ktorých správanie sa odlišuje od konania tradičných spotrebiteľov v procese výberu a nákupu produktov. To nie je prekvapujúce, pretože zákazníci čoraz viac využívajú internet vo všeobecných a sociálnych sieťach, najmä na vyhľadávanie informácií o produktoch a službách. Preto ich ITSMA experti nazývali sociálnymi.

B2B sociálni kupujúci sú strední manažéri a top manažéri vo veku do 40 rokov, ktorí využívajú sociálne siete a iné online komunikačné kanály vo svojich nákupných rozhodnutiach. Strávia viac ako 6 hodín týždenne štúdiom obsahu, ktorý im pomáha vybrať si a kúpiť produkty.

Zdroj - ITSMA.

Sociálni nakupujúci trávia viac času online ako tradiční spotrebitelia. Prvá skúma ponuky dodávateľov do 6,5 hodín týždenne, zatiaľ čo druhá strana strávi na tejto úlohe 4,3 hodiny. A obchodníci publikujú čoraz viac obsahu, ktorý pomáha zákazníkom nájsť riešenia, ktoré potrebujú. Sociálni kupujúci sa aktívne zapájajú do online diskusií. Nepriamo to potvrdzuje efektívnosť investícií do marketingu obsahu vo všeobecnosti a najmä tvorbu obsahu spotrebiteľského vzdelávania. Koniec koncov, kupujúci strávia niekoľko hodín týždenne štúdiom informácií, ktoré potrebujú na rozhodnutie o dohode.

ITSMA tiež zistila, že sociálni kupujúci komunikujú s obchodnými manažérmi iným spôsobom ako tradiční spotrebitelia. Snažia sa nezávisle študovať informácie dostupné na internete, po ktorých sa pýtajú expertov na konkrétne objasňujúce otázky. A tradiční spotrebitelia často kladú všeobecné otázky obchodným manažérom a žiadajú, aby ponúkli „niečo vhodné“. Zdá sa, že to znižuje potrebu komunikovať s predajcami v počiatočných štádiách predaja. Ale nie tak jednoduché.

Tí istí pokročilí klienti potrebujú poradenstvo počas celého procesu nákupu, čo dokazujú zistenia prieskumu ITSMA. Chcú, aby predajní odborníci im povedali o jedinečných ponukách, poskytovali odborné informácie a pomáhali pri určovaní kritérií potrebných na posúdenie kvality produktov.

Manažéri predaja sa tak podieľajú na procese predaja v počiatočných fázach, ktoré sú považované za dedičstvo obchodníkov s obsahom, aj keď sú klientmi pokročilí sociálni kupujúci. To si myslíte, že o interakcii predajných špecialistov s odborníkmi na vytváranie obsahu. Obsah marketingu a predajcovia by mali pracovať bok po boku. To dáva podnikom nasledujúce výhody:

  • Širšie pokrytie publika.
  • Pochopenie správania zákazníkov v rôznych štádiách nákupu, ako aj znalosti modelov spotreby obsahu zo strany zákazníkov.
  • Pochopenie potrieb publika v procese výberu a nákupu produktu.

Špecialisti na obsah a predaj

Obsah marketing poskytuje obchodný kontakt so spotrebiteľmi v počiatočných fázach nákupu. Manažéri predaja môžu využiť obsah vytvorený obchodníkmi na realizáciu úlohy poradcov a expertov. Obchodníci s obsahom by okrem toho mali zvážiť vytvorenie špeciálnych materiálov, ktoré pomôžu manažérom predaja pracovať so zákazníkmi v počiatočných fázach nákupu.

Tu sú niektoré nápady na vytvorenie obsahu, ktoré pomôžu vašim predajcom stať sa odborníkmi a poradcami pre všetkých potenciálnych zákazníkov:

  • Materiály zdôrazňujúce vyhliadky trhu a prezentujúce konkrétne riešenia. Môžu to byť blogy, prípadové štúdie, biela kniha.
  • Materiály, ktoré menia spotrebiteľské myslenie potenciálnych zákazníkov. Môžu to byť články, analytické správy, prezentácie a iné typy obsahu. Príručky výberu produktov sú príkladmi tohto typu materiálu.
  • Obsah vytvorený uznávanými odborníkmi v danej oblasti. Hovoríme o webových seminároch, video recenziách, e-knihách, Bielej knihe.
  • Výsledky štúdií potvrdzujúcich určité trendy na trhu. Tento typ obsahu môže byť účinným nástrojom v rukách skúsených predajcov.
  • Materiály na vyhodnotenie výsledku rozhodnutia. Najjednoduchším príkladom tohto typu obsahu sú kalkulačky bankových vkladov.

Okrem toho vytvorte materiály určené špeciálne na podporu predaja. Manažéri predaja napríklad často používajú multimediálne prezentácie, aby spotrebiteľom ukázali výhody produktu.

Odborníci na predaj a obsah

Takže, obsah marketing podporuje predaj vo všetkých fázach interakcie medzi spotrebiteľom a predávajúcim. Táto medaila má však dve strany - predajcovia môžu efektívne podporovať kampane zamerané na obsahový marketing. Takmer vždy majú neoceniteľné informácie, ktoré zlepšujú efektívnosť obsahu.

Pri plánovaní marketingových kampaní poskytnite podmienky pre efektívnu výmenu údajov medzi špecialistami front-office a expertmi na tvorbu obsahu. Obchodníci z prvej ruky sa dozvedia o najefektívnejších kanáloch na šírenie informácií. Okrem toho, odborníci predaja povedia expertom na tvorbu obsahu, aké materiály potenciálni spotrebitelia potrebujú najviac.

Na zabezpečenie efektívnej komunikácie medzi obchodníkmi a obchodníkmi s obsahom vašej spoločnosti použite nasledujúce pokyny:

  • Nastavte spoločné ciele pre predaj a marketing obsahu. Vezmite do úvahy špecifiká každej jednotky - predajcovia nemusia riešiť nárast návštevnosti stránok a obchodníci s obsahom nemôžu byť zodpovední za počet uzavretých obchodov. Manažéri predaja a experti na vytváranie obsahu však môžu spolupracovať na zlepšení miery konverzie.
  • Vytvoriť podmienky pre koordinovanú prácu oddelení predaja a marketingu obsahu. Tvorcovia obsahu by mali mať prístup k informáciám o výkonnosti predaja. Zamestnanci oddelenia by tiež mali zdieľať systémy CRM a marketingovej automatizácie.
  • Jasne definujte kritériá hodnotenia výsledkov spoločných aktivít predajcov a obchodníkov s obsahom. Musíte pochopiť, v akom bode sa návštevník stránky stane potenciálnym zákazníkom alebo kupujúcim. Tým sa zlepší interakcia medzi predajcami a expertmi na tvorbu obsahu.

Obsahový marketing v segmente B2B zahŕňa tvorbu materiálov, ktoré pomáhajú spotrebiteľom pochopiť ich potreby, riešiť úlohy a prijímať informované rozhodnutia o kúpe produktu. Vaši obchodní predajcovia by sa mali aktívne zapájať do školení zákazníkov. Môžu to urobiť motivovaním zákazníkov a poskytovaním odborných informácií.

Koniec koncov, oddelenie marketingu a predaja vašej spoločnosti má spoločný obchodný cieľ. Vytvárajú a udržiavajú vzťahy medzi podnikmi a zákazníkmi. Obchodníci s obsahom vytvárajú materiály, ktoré sú určené pre všetkých potenciálnych a existujúcich spotrebiteľov vášho produktu. Zvýšite efektívnosť marketingu obsahu, ak naučíte svojich predajcov používať jednotný obsah na sprostredkovanie personalizovaných informácií každému jednotlivému kupujúcemu.

Pozrite si video: Ecommerce tipy #14 Jak na obsahový marketing #2 (Júl 2019).

Zanechajte Svoj Komentár