Ako predať produkt vrcholovým manažérom

Úspešnosť predaja v segmente B2B závisí od schopnosti obchodníkov zaujímať svoju ponuku špičkovým manažérom, ktorí rozhodujú o nákupe. Skúsenosti predaja vedia, že frontálne útoky na vrcholy zvyčajne končia v ničom. V najlepšom prípade manažéri delegujú štúdium možnosti transakcie na svojich podriadených. Potom sa potenciálny predaj stratí v sérii schválení.

Preto sa dopredu mysliaci obchodníci zameriavajú na formovanie dopytu po produkte. Obsah využívajú na riadenie očakávaní, názorov a potrieb vrcholových manažérov. Obsahové marketingové kampane pomáhajú obchodníkom preniknúť do kancelárií vedúcich pracovníkov a majiteľov podnikov a uzatvárať veľké obchody. Prečítajte si, ako sa to deje v praxi.

Prečo je špičkový zákazník?

Pre každého zákazníka je potrebný špeciálny prístup. Predávajúci by sa však mal pokúsiť zdvojnásobiť, ak jeho cieľová skupina - vedúci a majitelia podnikov. Ak chce obchodník predať svoj produkt, mal by zohľadniť vlastnosti osobnosti a preferencie vrcholového manažéra. Odborníci skupiny Farland rozhovory so stovkami top manažérov a podnikateľov. Identifikovali osobnostné a behaviorálne charakteristiky typického vrcholu, ako aj jeho hodnotové orientácie (pozri tabuľku).

Osobné a behaviorálne vlastnosti vrcholov

Hodnotové orientácie Topy

Majte nabitý program.

Oceníte si čas, neradi ho trávite na prázdnom reči.

Počas pracovného dňa usporiadajte veľa stretnutí.

Práca na výsledku, vyhodnotenie výkonu.

Neradi „pracujú ako druhé číslo“, napríklad na rozhodovanie pod tlakom.

Radi sa rozhodujú po diskusiách, ale snažia sa zachovať si právo mať posledné slovo.

Kúpiť produkty, ktoré sú osobne oceňované a akceptované.

Hodnota výrobku musí byť potvrdená praxou.

Dôvera v postavení a členov tímu.

Prioritou by mali byť ponuky vrcholov a podnikateľov.

Informácie rýchlo preštudujte.

Ak chcete rýchlo odpovedať na otázky, musíte komunikovať s odborníkmi.

Osobné charakteristiky a hodnotové orientácie vrcholových manažérov ovplyvňujú ich činnosť pri nákupe tovarov a služieb pre organizáciu. Keď sa pokúšate predať niečo manažérovi alebo vlastníkovi firmy, môžete sa s takýmto správaním stretnúť:

  • Delegovanie výskumu výrobkov členom tímu. Topy zriedkavo trávia čas nezávisle skúmaním detailov obchodného návrhu, reputácie dodávateľa alebo cenového odôvodnenia. Zároveň odporúčajú podriadiť, čo majú hľadať pri príprave obchodu.
  • Vernosť spoľahlivému, podľa názoru hlavy, dodávateľov tovarov a služieb. Typický vrchol uprednostňuje nákup tovaru a služieb od predajcov, s ktorými sa dlhodobo zaoberá. Začiatočníci sa budú musieť pokúsiť prekonať nedôveru a dokázať životaschopnosť svojho produktu.
  • Túžba šetriť čas. Vrcholoví manažéri môžu diskutovať s predajcami o strategických otázkach týkajúcich sa možného obchodu. Okamžite však prerušia rozhovor, ak ide o detaily, ktoré by mali byť prerokované so stredným manažérom. Okrem toho manažéri trávia čas skúmaním nového návrhu, ak sa domnievajú, že produkt je omnoho lepší ako jeho kolegovia a poskytne svojmu podniku väčší úžitok. Relatívne povedané, vrch bude s radosťou zvažovať možnosť nákupu kalkulačky, ktorá môže nahradiť drevené počítadlo. Nebude však premýšľať o možnosti kúpy nového modelu účtov, ktorý by sa odlišoval od starého svojim malým rozmerom a tichým pohybom kĺbov.

Nákup tovarov a služieb vo veľkých organizáciách je zložitý proces, ktorý si vyžaduje viac povolení, čím väčšia je spoločnosť. Jeho výsledok však často závisí od názoru vrcholového manažéra. Preto sa obchodníci pôsobiaci v segmente B2B musia zamerať na predaj výrobku na vrcholy. Pri plánovaní marketingovej kampane zameranej na obsah by sa predajcovia mali zamerať na riadenie potrieb vrcholových manažérov organizácií súvisiacich s ich cieľovou skupinou. V skutočnosti, obchodníci musia vytvárať, publikovať a dodávať obsah na vrcholy, ktoré im pomôžu kúpiť produkt. Na to je potrebné zvážiť tri kľúčové odporúčania.

1. Zamerajte sa na vzdelávací a publikačný obsah.

Vrcholoví manažéri oceňujú obsah expertnej úrovne vytvorený pomocou výsledkov výskumu, prípadových štúdií a praktických skúseností. Ak chcete, aby manažér venoval pozornosť vašim publikáciám, používajte informácie, ktoré zlepšujú výkonnosť podniku. Povedzte potenciálnym zákazníkom, ako váš produkt pomáha podnikom lepšie fungovať.

Prilákať tvorcov obsahu spoločností, ktoré sa už stali vašimi zákazníkmi. Požiadajte napríklad vrcholy, aby sa podelili o svoje skúsenosti s použitím produktu a po pohovore. Opýtajte sa, ako rozhodnutie vašej spoločnosti ovplyvnilo obchod kupujúceho. Môžete tiež usporiadať webinár alebo workshop pre manažérov a publikovať ho. Môžete napríklad použiť službu Hangouts Google.

Snažte sa o obsah, aby ste naplnili očakávania vrcholových manažérov. Publikácie musia mať nasledujúce vlastnosti:

  • Skutočná presnosť. Využívanie výsledkov výskumu zvyšuje dôveru publika v značku. Ak vrcholy dôverujú vášmu obsahu, ste na pol cesty k úspechu v predaji B2B.
  • Prítomnosť zovšeobecnení a záverov. Snažím sa šetriť čas, manažéri často nevenujú pozornosť detailom. Musia však prečítať závery a praktické odporúčania.
  • Prispôsobenie sa rôznym informačným kanálom. Bolo poznamenané, že vrcholoví manažéri pracujú spravidla na časových harmonogramoch. Dajte im možnosť čítať váš obsah pomocou tabletu alebo smartfónu na ceste na nasledujúcu schôdzku, sledovať video alebo zobraziť vašu publikáciu na papieri, ležiacu na gauči po večeri.
  • Non-všednosť. Vrcholoví manažéri venujú pozornosť publikáciám, ktoré opisujú skryté príležitosti, ktoré podnietia zdravé riziko pre podnikateľov a vyzývajú ich.
  • Konzistentnosť a zameranie na stratégiu. Pri vytváraní obsahu pre topy, nešli príliš hlboko do technických detailov. Manažér sa chce dozvedieť o príležitostiach, ktoré tento produkt poskytuje svojmu podniku. Avšak dáva pokyn svojim podriadeným, aby sa zaoberali nuansami.

Nezabudnite, že topy nemajú radi tlak, posadnutosť a požiadavky. Pokúste sa, aby sa prihlásili na odber bulletinov, stránok sociálnych sietí alebo aktualizácií blogu. V tomto prípade ocenia publikáciu.

2. Hovorte o inovácii a hodnote výrobkov.

Ponechajte technický popis pre stredných manažérov. Snažte sa zaujímať o pečiatku s výhodami, aby ste ho mohli vtiahnuť novými nápadmi. Na tento účel napríklad vykonajte experiment, ktorý potvrdí praktické možnosti vášho produktu. Publikovať prípady, hovoriť o praktických skúsenostiach s používaním vášho riešenia.

Nemali by ste úplne zbaviť obsah pre top manažérov taktiky, pretože nadmerné zameranie na stratégiu môže spôsobiť obvinenia z neopodstatneného. Nestrácajte však les za stromy - povedzte nám o riešení konkrétnych problémov pomocou vášho produktu a nie podmienečne, ktoré tlačidlo musíte najprv stlačiť.

3. Prispôsobte si kampane s obsahom

Značka pôsobiaca v segmente B2B potrebuje vytvoriť personalizovaný obsah. To neznamená, že publikácie by mali byť adresované osobne vrcholovým manažérom dvoch alebo troch hlavných zákazníkov predávajúceho. Ide o zohľadnenie preferencií, spätnej väzby a názorov celého aktívneho publika.

Personalizovať kampane, merať efektívnosť jednotlivých publikácií, viesť ankety, prieskumy verejnej mienky. Požiadajte svoje publikum, aby hovorilo o silných a slabých stránkach vašich materiálov. Zistite, aké publikácie zaujímajú vašu cieľovú skupinu. Upravte obsahový plán s prihliadnutím na názory zákazníkov.

Ako urobiť top manažér nákup produktu

Úspech v predaji B2B závisí od schopnosti predajcu zaujímať produkt manažéra alebo vlastníka podniku. Problém je v tom, že vrcholoví manažéri nechcú byť na niečo uvalení. Usilujú sa prijímať rozhodnutia sami, ale delegujú štúdium technických detailov na svojich podriadených.

Aby si určitá spoločnosť mohla kúpiť váš produkt alebo službu, musí byť na vrchole hodnota ponuky. B2B predajcovia preto musia viesť obsahové kampane, ktorých cieľovou skupinou sú obchodní lídri a vlastníci. Obsah pre vrcholy by sa mal zamerať na stratégiu, ako aj ukázať inováciu a hodnotu produktu pre podnik. Publikácie by mali zohľadňovať aj preferencie a spätnú väzbu cieľovej skupiny.

Čo si myslíte, akým spôsobom môže byť obsah poskytovaný vrcholovým manažérom predstaviteľom cieľovej skupiny?

Zanechajte Svoj Komentár